用不用 AI，銷售差距可能是 77%：銷售決策正在從經驗走向模型
對於企業中負責賺錢的銷售部門來說，是否要讓 AI 進入決策層，似乎已經成為了不需要再多加爭論的議題。
根據營收情報公司 Gong 日前發表的一項大規模研究，約 7 成的企業主管表示已在決策流程中使用 AI 輔助，這跟兩年前大多數公司僅將 AI 視為實驗性技術，或者單純當成個人生產力工具的情況形成強烈對比。
採納「第二意見」用 AI 檢驗直覺
這次 Gong 公開的研究分析了超過 3,600 家公司、涵蓋 710 萬個銷售機會，並調查全球 3,000 多位銷售部門主管，結果顯示已系統性將 AI 納入市場開拓策略（go-to-market）的組織，其成交率提升的可能性，較仍將 AI 視為可選工具的競爭對手高出 65%，顯示 AI 已開始影響銷售結果本身。
對此 Gong 聯合創辦人兼執行長 Amit Bendov 認為，事實上企業主管並非是將決策權完全交給 AI，而是更偏好於決策過程中，從 AI 身上得到更加強大的輔助，但最終仍會由人類做出決定。
Amit Bendov 形容，當前的 AI 已經成為企業銷售單位決策者的「第二意見」，藉由利用更加準確的數據，檢驗以往銷售預測中經常依賴的直覺和猜測。
營收成長放緩，找上 AI 情有可原
雖然 AI 科技的發展勢頭確實兇猛，但對於企業來說，開始選擇仰賴人工智慧技術，也並非只是為了跟上潮流。
根據 Gong 的研究，2025 年企業平均年營收成長率放緩至 16%，年減達 3%，而銷售業務的業績達標率也從 52% 降至 46%。
研究強調，業績達標率的下降問題，並不在於業務人員的談判能力變差，而是他們所處理的銷售機會變少，這代表企業低落的營運效率正在侵蝕銷售時間。
因此，如何提升現有團隊的生產力，即躍升為許多企業 2026 年的首要成長策略。就如同 Amit Bendov 的說法，企業未來每多投入一塊錢，究竟能獲得多少對應產出，就是各大公司當前最為關心的重點。
自動化轉向智慧化，反映營收差距
在這種情況下，企業積極嘗試 AI 自然成為最合理的選擇，同時 Gong 的調查數據也顯示，經常使用 AI 工具的銷售團隊，其每位業務員所創造的營收，相較未使用 AI 的員工高出 77%，相當於每位業務人員可能出現六位數等級的差距。
隨著人工智慧技術不斷發展，AI 於銷售領域的應用也由淺入深。例如在 2024 年，AI 仍主要被用於自動化任務，比方說通話轉錄、會議記錄和電子郵件撰寫等，但是到了 2025 年，雖然自動化任務依然蓬勃發展，但 AI 的應用重點也正式轉向了智慧化。
根據 Gong 的數據，美國企業利用 AI 進行業績預測、識別風險客戶及衡量銷售策略成果的比例，在過去一段時間內激增高達 50%。
Amit Bendov 解釋，過去企業的銷售預測大多仰賴業務人員的「感覺」，即一筆交易究竟是「能成功」或「不能成功」，但是，現在的企業已經懂得將數千筆交易納入 AI 預測模型，透過 AI 分析客觀證據，採納「第二意見」使預測準確率提升 10% 到 15%，不再僅依賴人類情感判斷。
通用 AI 有盲點，專用工具更有利
另一方面，Gong 的研究也發現使用「銷售專用 AI 解決方案」，即特意針對銷售流程所設計，擁有專屬 AI 工具的團隊，其營收成長相較於採用通用平台，例如 ChatGPT 等應用的團隊，將可高出約 13%，商業影響力更高出 85%。
換句話說，通用型 AI 工具雖然足夠普及，但若是企業員工在無監督情況下使用，反而容易造成資安風險與數據破碎，進而形成企業的管理盲點。
過去由麻省理工學院所發表的研究就曾經指出，儘管只有 59% 受訪者表示，其團隊會在工作流程中使用 ChatGPT 等個人 AI 工具，但實際比例卻可能接近 90%，這種「影子 AI」的使用行為，不僅會對企業構成安全風險，更會削弱組織整體智慧應用的潛力。
解放「全生產力」，提升客戶滿意度
至於 AI 是否會搶走人類工作的問題，Gong 的研究結果則比想像中樂觀。
大約有 43% 的受訪者認為，未來 AI 只會改變工作型態，但不會導致企業縮減人力，而預期出現裁員情況者則佔 28%，亦有 21% 的受訪者認為 AI 實際上會創造出全新職位。
Amit Bendov 引用市場研究公司 Forrester 的調查指出，目前業界有 77% 的銷售人員，其工作時間都花在非銷售行為，例如行政雜務、資料輸入等事務上，而 AI 的目標就是消除這些瑣事，讓業務員可以從原先的「半生產力」，徹底解放為「全生產力」，並將工作轉化為更高的收入。
此外，AI 的導入也促使企業發起職位整合。
在過去，業務的銷售流程被切得很細，比方說開發、預約、成交、交接等，導致客戶在整個購買過程中，經常需要跟五、六個不同的業務員打交道，進而造就體驗不佳，但是在擁有 AI 輔助後，單一位業務員就能處理更多銷售環節，藉此提升效率與客戶滿意度。
跟隨歷史趨勢，歐洲腳步落後美國
最後，Gong 也發現美國與歐洲在 AI 採用率方面，確實擁有顯著差距。研究表明，高達 87% 的美國企業已經在銷售營運中採納人工智慧，另外有 9% 的公司預計於一年之內導入。
反觀英國方面，目前約 70% 的企業採用人工智慧，另有 22% 的公司計劃於近期導入，歐洲的 AI 應用進度整體落後美國約 12 到 18個月。
Amit Bendov 認為，這種模式反映出企業科技趨勢在橫跨大西洋時，往往存在滯後的歷史趨勢，例如美國在網路蓬勃發展之際，歐洲也總是落後一步。
只不過 Amit Bendov 也強調這種差距並非永久存在，歐洲有時在技術應用上反而會有所領先，例如行動支付與 WhatsApp 等通訊軟體於歐洲的普及速度，事實上就早過美國，然而以 AI 領域而言，美國市場目前確實仍保持領先地位。
當 AI 讓銷售變簡單，產業只會成長
整體而言，Gong 最新研究報告所帶來的啟示，並不僅限於針對企業銷售與業務部門，畢竟若 AI 確實會將「以關係驅動」、「以人為本」的長期營收模式徹底重塑，那肯定會引發了其他業務可能面臨轉型浪潮的新疑問。
Gong 執行長 Amit Bendov 以數位攝影比喻，他指出當智慧型手機讓「攝影」這件事變得輕而易舉時，雖然相機製造商受到巨大衝擊，但人們拍攝照片的總量卻呈現爆炸性增長，因此 AI 所帶來的東西將是市場擴張，絕非萎縮。
Amit Bendov 接著說，如果 AI 能簡化銷售流程，或許就可以創造比現在多十倍的工作機會；對於企業而言，現今銷售產品的成本高昂且效率低下，但若未來做起這件事能像拍照一樣簡單，整個產業反而會蓬勃發展，為不同能力、不同地區的人們創造機會。
從偽裝到信任，AI 已是巨大存在
Amit Bendov 回憶，他在 2015 年就創立了 Gong 公司，但若在當時提及人工智慧，那麼對於非技術型商業客戶、企業銷售主管來說，聽起來就像是天方夜譚，甚至連底層技術也幾乎不存在，更使他們雖然以 AI 公司自居，卻不得不將 AI 的概念隱藏起來。
如今，企業高階主管中至少高達七成，願意信任 AI 可以協助公司營運，讓這項曾經需要被偽裝的技術，成為無人可以忽視的巨大存在。
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＊本文開放合作夥伴轉載，參考資料：《VentureBeat》、《Gong》，首圖來源：Nano Banana Pro
（責任編輯：鄒家彥）