自己埋頭做不如專業分工！水產龍頭元家如何以完善後勤支援、擁上千團購主助攻銷售？

採訪＝巫芷玲
撰文＝林玉婷

「元家企業」是台灣營收規模最大的冷凍水產進口加工廠，要從供應商業客戶B2B的一端走到直接對接消費者B2C的另一端，因為商業操作邏輯不同，並不是一件容易的事，但對此不能錯過的商機，到底該怎麼掌握？

執行長顏志杰坦言，「2019年疫情前，我們觀察到直播帶貨這件事整個竄起，所以2020年時我們也想自己做，但是真的不容易，台上10分鐘、台下10年功。我們發現自己沒有那麼會講話，吸引不到人。」如果自己做不來，元家決定轉個彎退一步，改為與團購主合作，目前累積合作開團的團購主已達上千位。

品牌自己做直播容易嗎？前期準備和後勤支援都需要專業

顏志杰表示直播需要大量的準備工作，不僅是即時表演，更涉及產品展示、觀眾互動等方方面面的技能。「我們在直播中遇到的最大挑戰是吸引觀眾的能力不足，以及在台前的表現力不夠出色。」

顏志杰進一步解釋了直播的困難：「一個成功的直播主，除了要在台前滔滔不絕，還需要事前做大量準備，包括腳本編寫、產品展示設計，以及直播後的觀眾與訂單管理等。這些對我們來說都是巨大的挑戰。」元家在嘗試直播的過程中，發現直播主需要具備綜合能力，不僅是演員，還要是導演和編劇。「我們對產品很了解，但我們的口才不夠好，無法在台上吸引觀眾。」

實際嘗試過後，直播的挑戰讓元家重新審視自己的優勢其實是一直以來作為商業客戶夥伴的後勤能力，於是決定在2021年正式成立專注經營團購通路的業務團隊，以成為線上團購主重要夥伴為目標來經營團購市場，由團購主負責行銷、元家則負責物流配送。

以封閉式社群為團購主提供即時且完整的服務與產品資訊

為了更有效率地管理和提供團購主完整服務，元家組建了一個封閉式社群，專注服務有經驗的團購主與直播主，元家提供包括產品文案、促銷價格建議及物流支持等完整的後勤服務，讓合作夥伴專注於銷售。

「我們會把該檔期想推的產品丟在群組裡，看有哪些團購主有興趣，想賣的團購主會再另外跟我們洽談細節。」元家藉由與團購主保持密切聯繫，確保他們能夠獲得我們最即時的資訊和完整的支援。顏志杰解釋，這種封閉社群的模式，有助於維護品牌的整體形象，並確保每位團購主都能得到統一且專業的支持。

元家以封閉式LINE社團凝聚大小團購主，提供開團所需的支援服務。（圖片來源：元家宅鮮配網站截圖）

視團購主需求 提供靈活變化的合作方式

此外，元家也並不是直接就讓團購主只能銷售既有規格產品，而是用更靈活的方式來提供產品服務。

顏志杰舉例，有些團購主以家庭客群為主，要求將產品調整為3人份套餐並降低單價，元家也可以滿足其需求並協助設計促銷文案，確保產品在社群中更具吸引力。又例如，某社區型團購主僅能負責銷售，無法處理訂單後續工作，元家便接手所有後勤操作，尤其是海鮮需要低溫冷凍宅配，若團購主沒辦法有物流支援，元家可以從分包產品到直接送達消費者手中，這樣的服務模式為雙方建立了穩固的合作關係。

此外，部分團購主希望以自有品牌銷售產品，避免元家品牌直接露出，又或者是打造獨家有多種產品組合起來的「福箱」。元家針對這些需求，也允許合作夥伴使用客製化標籤與包裝，僅在產品資訊中標示製造商身份。「吸引客群不是我們的強項，但讓吸引客群的人生意好做，是我們擅長的。」顏志杰表示。

元家企業因為自己就是冷凍水產進口加工廠，在生鮮產品上有價格優勢，也藉由團購直接接觸高端消費客群。（童伯祥攝）

因應便利烹調趨勢，元家也開發許多即食調理食品供團購主選擇。（童伯祥攝）

除了海鮮賣得好 冷凍調理食品也熱賣

元家雖然水產經銷商，但是旗下仍有多樣化的產品可供選擇，例如海鮮、調理食品、加熱即食品、甜點等。這種靈活的產品開發策略使得元家企業能夠在團購市場中持續擴大其產品線，滿足多樣化的消費需求。

例如藍鑽蝦本就是元家的拳頭商品，甜度跟緊實度都好，深受燒烤和火鍋市場喜愛，在團購市場也以其高品質和脫穎而出。而變成調理食品的藍鑽蝦水餃，特別的是內含整隻蝦的設計，吸引了注重品質的消費者。由於價格較高，它主要針對高端市場，符合小眾消費者的需求。「這種高單價的水餃如果放在傳統超市通路，跟其他平價大廠品牌相比沒有優勢，但是在團購的小眾市場就能賣得動！」顏志杰說明。

把團購視為以社群為單位的線上VIP

顏志杰觀察，疫情促使線上購物迅速增長，社區型團購因此成為重要的消費形態。「疫情後，我們發現團購的成長速度超出預期，這是一種以社群為單位的線上VIP消費。」不管它是開放式的或封閉式的團購，團購主直接接觸消費者，因為要給予更好的服務，團購主的需求逐漸細化，對品牌提供支持服務的要求也相對提升，所以必須強化內部後勤服務能力以應對分貨需求。

顏志杰認為，雖然隨著全聯等大賣場提供快速配送服務，團購便利性相對降低，儘管團購市場目前增速趨於平穩，但元家仍透過專注於核心服務來維持團購營運，元家的團購業務目前占總營收的2%，雖然占比不高，但顏志杰強調，團購業務對品牌認知度的提升和直接接觸消費者具有重要戰略意義，將會繼續專注於服務支援的核心能力，並靈活應對市場需求。

元家企業

成立年：1968年

團購占年營收占比：2％

團購熱銷商品：生鮮（藍鑽蝦／藍鑽蝦仁、大比目魚、干貝柱）、復熱即食品（藍鑽蝦水餃、珍品佛跳牆、鹿茸烏骨雞）、解凍即食品（地瓜、油雞腿、毛豆藜麥）

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