【異軍突起】僅花4年就成為魚油銷售冠軍！大研生醫以高濃度訴求開闢保健品新戰場

撰文＝林玉婷

「你吃的魚油有幾趴？」坐上計程車時，美鳳姐在小螢幕上不斷重複著洗腦的廣告詞，讓人不想記住都難。比起難懂的成分和專業技術用語，大研生醫以訴求高濃度的魚油和葉黃素成功打入市場，成為近年強勢的保健品品牌。

根據共有超過20億筆即時更新實購消費數據的《引客數據》實購追蹤平台的資料，將2020～2022年共440萬筆保健食品實購消費數據進行分析，可發現大研生醫在「魚油」類別銷售排行榜從2020年第五名，進步到2021、2022年皆穩坐第一，而「葉黃素」產品在2020年還未入榜、2021及2022年卻直升到第五名。

大研生醫如同平地一聲雷般殺入競爭的保健紅海，更從品牌選擇已相當多的魚油和葉黃素切入，能成功吸引到消費者，不只是陳美鳳的代言、抓耳的行銷話術，母集團「尚凡」的資源挹注可謂功不可沒。

創辦初期虧損數千萬 2022翻身為集團貢獻營收成長

以交友網站「愛情公寓」起家的「尚凡國際創新科技」，旗下除了有交友app「iPair、SweetRing、weTouch」三大品牌，還在2018年轉投資大研生醫、跨入保健食品市場，同年下半年正式對外銷售產品。2019年集團董事長張家銘在PTT鄉民法說會上曾提到，投資大研生醫的初衷是希望「你或你的家人」都可以健康，不求賺大錢，但也希望不要大幅虧損。

有三大交友App的營收支撐，尚凡自2016年以來年年營收創新高，但是投入保健食品市場的投資可謂不小，無論是原物料成本、臨床實驗測試到配方優化升級等，創辦頭兩年累計虧損新台幣數千萬元，直到第三年開始小幅獲利，到了第四年、也就是2022年可說是媳婦熬出頭，為集團總營收帶來大幅成長，尤其在雙11購物節熱銷，榮登momo購物網保健品類銷量第一名，當月集團營收破2億元創新高。

從交友網站會員行銷開始做出口碑

新品牌切入市場不易，尚凡透過集團內部資源擴散，先從旗下交友App在台灣、香港、新加坡與馬來西亞等地共有超過1000萬的華人會員用戶開始行銷，是前期營收成長的助力。銷售通路拓展部分，主要以大研生醫官網、momo、PChome、東森購物等電商平台為主，電商收入占大研生醫營收比重超過9成，實體通路則只在屈臣氏獨家銷售。

熟悉網路生態的尚凡，對於大研生醫的網路行銷操作也投入相當大的心力，2021年起與尚凡旗下交友App進行異業合作及各類型營銷置入活動，以「實際有效體感」的分享帶動交友社群迴響，也擴大了大研生醫品牌的市場能見度，搭配陳美鳳的代言，打入各年齡層客群，進一步穩定拉升業績成長，回購率也高達9成。

以百分比做出魚油市場區隔性

《引客數據》共同創辦人陳碧勳分析近年保健品實購數據表示，「魚油」是所有保健品類中無論是人均金額或是購買人數都呈現成長的品項，表示此市場的需求大、消費者願意購買的金額也高。但既然有此商機，品牌如何搶下一席？

「大研以濃度百分比強打魚油廣告，作為行銷案例非常成功！」保健品原料進口商遠景股份有限公司總經理陳彥安表示，過去魚油廣告主打功效，但是大研以更為直覺的說詞讓消費者對魚油的印象更為親近，且有利於引導選購導向。根據富邦媒2022年7月發佈的《2022網購消費趨勢》表示，2022年momo購物網的保健品銷售以「魚油」最受歡迎，銷售年增衝破150%，其中又以80% Omega3以上的高濃度魚油為選購的基本門檻。

比預期提早獲利 可望成集團第二大引擎

目前大研已有超過20款產品，朝每年推出3～5款滿足不同保健需求的新品目標邁進，且持續優化升級既有配方。2021年時張家銘還表示，「計畫未來10年希望每年營業額以3000萬元的成長速度增加，2022年到2023年虧損控制在500萬元之內，2024年開始獲利。」沒想到獲利目標不只提前達標，還帶動集團總營收躍升11%，張家銘也表示過去3年尚凡比較大的營收漲幅，可歸功於大研生醫的帶動，甚至預估大研生醫2023年有望超越旗下交友業務的營收，營收占比可望超過5成。

張家銘過去曾直言因為大研生醫的成本高毛利低，可說是尚凡希望幫助大眾提昇健康的「公益事業」，如今從App用戶轉換到實體消費者、再擴大口碑行銷並結合通路推廣，大研生醫打了「虛實整合」的漂亮一戰，接下來就看大研如何真正站穩市場，成為尚凡第二大獲利引擎。

審稿編輯：童儀展

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大研生醫

成立年：2018年

年營收：初估至少破3億元（2022年）

熱銷商品：魚油、葉黃素、瑪卡

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