自比肥沃的電商流量處女地，LINE：我們要當行動購物第一站
今（2018）年台灣電商市場可能會因為重量級玩家加入，迎來全新變局。不過這一次和兩年前蝦皮登台造成的捉對廝殺場景可能有些不同。「我們不是要讓紅海變得更紅。」LINE電子商務部資深副總經理顧昌欣接受《數位時代》專訪時表示，他們歡迎所有電商平台、品牌，還有中小企業進入LINE這塊肥沃的電商流量處女地，一起讓電商產業的發展更繁榮。
與其讓紅海更紅，不如挖掘藍海
這不只是場面話，而是LINE過去兩年多來經過無數次分析、評估，最終在2017初訂定下來的電商發展方向。顧昌欣表示，不論B2C、B2B2C，還是拍賣，甚至是否要建倉庫、需要多少研發團隊等題目，都曾經列入他們的考慮範圍。他也不否認，最初LINE總部其實是以「競爭」的角度在看電商市場布局，認為應該要挑選一個領域，然後打敗既有的大玩家。
而以LINE目前市值高達1.12兆日圓（約合新台幣3000億元），比蝦皮購物母公司SEA集團的41.8億美元（約合新台幣1200億元）更高來看，若真的要在台灣發動另一場行銷補貼大戰，相信也不是沒有能力。
但顧昌欣思考的是，台灣行動電商在整體零售產業的佔比其實還很低，與其這時去把紅海殺得更紅，「我們要看得是龐大市場的機會。」他認為，相比於花力氣在打倒對手、拚個你死我活，他更希望將資源用來創造一個更大的新舞台，藉由LINE還沒被有效開發利用的龐大流量，去帶動更多行動電商交易發生，因此才發展出現在看到的導購模式。
「如果我們設計得好，很多流量對他們（電商）真的是處女地。」顧昌欣表示，LINE在台灣的用戶數1800萬人雖然不是所有市場中最高的，但台灣用戶一天會打開LINE的次數高於20次，平均使用時間超過一小時，黏性遠遠超過了日本和泰國，高居LINE在全球所有市場之冠。
如何讓聊天流量變成購物流量？
但關鍵字就在「如果我們設計得好」。畢竟過去這麼長時間以來，其實一直沒有看到跨足電商經營特別成功的通訊軟體業者，而一般認為問題就在於用戶打開通訊軟體的目的是對話，不是購物。
顧昌欣直言，通訊軟體業者要延伸一項新服務，往往需要花一番功夫教育使用者，他也不否認去年主要是以LINE@口袋商店形式經營的「購物」頻道，平均月活躍用戶數約僅500萬人，確實不能算特別多。因此，如何讓龐大的「聊天流量」轉換成「購物流量」，就是新版LINE購物要想辦法做到的事。
但顧昌欣其實也不是太擔心，指當初可能也曾有人認為用戶在LINE上就是聊天，怎麼會想要看新聞？但實際從LINE TODAY的月活躍用戶數能夠維持在1600萬人的高檔表現來看，顯然是成功地養成了用戶的新習慣，將聊天流量轉換成新聞流量。又或者是LINE Pay，在他看來也同樣是成功延伸新服務的案例。
LINE購物資源不亞於LINE Pay，準備好大砸行銷預算
當然，習慣不會無緣無故養成，除了要在產品設計下功夫，行銷資源絕對也是重要的一環。顧昌欣表示，LINE購物已經準備了好幾波活動要陸續推出，其中LINE Points將會是推廣上非常重要的一項工具，如今（18）日推出LINE Points 5%全面回饋的開幕慶活動就是一例。另他們也計畫投放電視廣告，計程車隊廣告，以及線上、線下鋪天蓋地式的行銷宣傳。
「這次算是公司用非常大的資源來支持台灣。」他認為支持程度可能不亞於先前總部對LINE Pay的投入。
除了LINE本身的投資不手軟，也因為LINE購物現在是採取和電商平台、品牌合作的導購模式，所以其實也不會只有LINE單方面推動。顧昌欣預告，接下來還會看到很多LINE和平台或品牌的聯合行銷。而且很快也會有線下通路業者加入，帶進線下資源。
另外他也特別提到，LINE其實還有很多趁勝追擊的作法。舉例來說，未來如果將LINE購物的點選位置放到更接近消費者的顯著版位，流量挹注還可能更明顯。當然，前提是LINE購物得先展現出商業價值的可能性，才有機會促使總部同意針對使用者介面做出比較大的改變。
聚合大量品牌與商品，要當消費者心中的購物第一站
而也值得注意的是，顧昌欣雖然一再強調LINE購物的出發點是互利共生，但當然也是有野心的，他說：「我們的企圖心叫做：購物第一站。」而這樣的定位顯然和其它有相同目標的電商平台如PChome、momo有所衝突。也很巧合的，這2家業者目前都不在LINE購物的上線首波合作夥伴名單之列。
不過顧昌欣解釋，LINE購物要走導購的方向雖然是在去年初就已經決定，但其實是一直到去年9月完成對嚮網科技的併購後，才真正開始改版工作，也是從當時才開始加速招商和合作夥伴串接。他形容過去幾個月來他們的腳步沒有停過，每天都在談合作，其中動作比較快的電商已經上線，還沒上線的平台其實也一定都在洽談中，包括PChome和momo都是他們持續接觸中的對象。
同時他預告，接下來至少還有十幾家電商會陸續上線，另外還有超大型跨境電商業者、重量級行動電商平台，和連鎖實體零售通路業者，以及旅遊業者等多個合作案，未來幾個月都有機會在LINE購物看到。而這也是為什麼他敢喊出要當行動購物第一站的一大信心來源，因為從目前的招商狀況看來，透過這種聚合的方式，LINE購物可以提供給消費者的產品種類多元性與數量規模，大概是他目前最不需要擔心的一件事。
另外還有一個他不擔心的問題叫做獲利。他表示目前LINE其實更看重LINE購物的月活躍用戶數、日活躍用戶數、合作電商數等成長變化。當然，GMV（網站交易金額）也是判斷流量是否真的轉換成實際購物的重要觀察項目。而顧昌欣相信，只要能把流量、交易量做起來，未來變現的方式就一定不會只有目前的CPC（根據點擊數付費）和CPS（根據實際銷售額付費），還可以不斷地擴充、變化。
而顧昌欣雖沒有透露今年的GMV目標，但日本LINE購物團隊已經喊出今年要挑戰1000億日圓。對比之下，LINE購物在台灣的起步雖比日本晚，且LINE的台灣用戶規模約僅日本三分之一，但就LINE對台灣市場資源投入的重視程度，以及台灣用戶具有高黏性的特色來推估，LINE對台灣市場設定的GMV目標想必也不會低於日本的三分之一，換算下來應該在新台幣90億元左右的規模。
LINE購物小檔案
上線時間：2018年1月
負責人：顧昌欣
業務內容：電商導購
特色：LINE Points回饋
團隊：台灣負責商務、業務、行銷、客戶管理約20多人（未計入負責導購技術的嚮網科技團隊）
首波合作電商平台／品牌數：28家（LINE@口袋商店視為一家）
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