【頭家開講】母子「挾繕」攻城 振宇五金董事長曾善、總經理洪國展
曾善婚後賣嫁妝，偕夫洪坤山創業做五金批發。一趟旅行，深受日本五金行陳列整齊震撼，她遊說下游五金行仿效，卻被以「東西會被偷光」為由潑冷水；不死心的她1989年挪出60坪倉庫做示範店，寬敞明亮的一站式購足環境，早上7點即開店營業，方便師傅補貨，加上精準的選貨眼光，並搭配自有品牌，將毛利率拉高至37%，開店成本800萬元，3年內即可獲利。
2008年洪坤山轉進地產，退出五金經營，獨子洪國展加入後，採績效管理，一度引發抗議，但他以理服人。57間直營店去年年收14億元，母子聯手拚當五金界模範生。
走進振宇五金賣場，百坪起跳的店內寬敞明亮，又有舒適冷氣，顛覆許多民眾對傳統五金行又擠又小，甚至黑黑臭臭的刻板印象。「我就是想改變大家對五金行的觀感，每2小時要整理環境、檢查貨架。說個笑話，31年前我開第一家店，因為太乾淨，還有水電師傅問說要不要脫鞋子？」董事長曾善得意地說。
身為五金界稀有女性，曾善前一秒和水電師傅稱兄道弟，研究哪一款火藥釘槍的威力較強，下一秒又化身修繕達人，教婆婆媽媽如何更換馬桶水箱止水皮，只要15元就省下整組換掉的千元預算，靈活手腕與超柔軟身段，讓擔任總經理的兒子洪國展甘拜下風，直呼：「我媽就是天生生意仔。」
二線城起家 全台最大
從中部五金批發商起家的曾善，看準台灣一年高達809億元的居家修繕零售商機，靠著中盤商的價格優勢，打破過去五金零售細分為水電、土木等類別，從傳統建築、水電油漆、居家園藝到生活五金，提供一站式購足服務，同時滿足專業師傅與一般DIY需求，以鄉村包圍城市，31年來在西部遍地開花，現有57家直營門市，成全台最大五金修繕連鎖賣場。
比起母親的大鳴大放，個性相對內斂的洪國展凡事講求數據分析，他開發電腦自動補貨系統，將2小時盤點縮短為3秒，精準提升物流、倉儲效率，並推出ALD自有品牌商品，將毛利率拉高至37％，「我們開一間店的成本約800萬元，3年內一定損平賺錢。」母子聯手當五金界模範生，去年營收達14億元，今年前3季營收衝抵11.79億元。
「我的企圖心很強，不管做什麼事就是認真。」今年66歲的曾善，因怕蛇怕蟲，年輕時不願留在彰化老家種田，畢業後到迪化街布莊當會計。不甘心只領2,000元死薪水，她偷學售貨小姐如何與客人應對，毛遂自薦挑戰銷售，業績是老鳥的10倍，親和力十足的她笑稱：「很多小姐眼睛長在頭頂，會挑客人，我是廣結善緣，很幸運每位客人都幫我帶來業績。」
遊日受震撼 客澆冷水
曾善的先生洪坤山曾是五金學徒，婚後夫妻倆決定創業，曾善賣掉嫁妝金飾，加上存款、標會湊了187萬元，1979年成立聯達五金，以批發為主。「以前買貨都用現金，我先生是內行ㄟ，他主外，我負責管帳，五金貨都很重，我們只請一個工人幫忙搬，我還要幫忙開貨車。」曾善笑說，早年開高速公路行經苗栗三義大坡段，個頭嬌小的她得站起來，用全身力量催油門，常三更半夜都還在埔里山上送貨。
「貨品要出去前，每一樣我都要檢查，挺著大肚子也照樣跪著看貨、點貨。」拚命三娘短短5年就累積500家批發客戶，「以前收帳是很痛苦的事，要等晚上9點五金行打烊，才能開始點貨，等收完帳都已經凌晨2、3點。」
曾善與先生因業績好，被廠商招待到日本旅行，職業病使然，她趁空檔跑去參觀日本五金行，「我簡直大開眼界，人家不管是家庭五金、電器類、百貨五金都排列得整整齊，我拚命拍照，想說服客戶跟著做。」
「如果傳統五金行都能學日本，把貨品都排列整齊，我們批發商要做生意不是很方便？一目了然就知道店家缺什麼。」曾善的滿腔熱血，卻被客戶們澆一桶又一桶冷水，「開這種店很貴不好啦！」「東西給人偷拿都不夠喔！」讓她打從心底不服氣。
老少總動員 年年拓點
決定自己跳下來做的曾善，1989年挪出60坪倉庫空間，在台中市開設首家振宇五金賣場，從貼地磚、釘貨架，都是夫妻倆帶著孩子DIY總動員。現任副總的長女洪珮芳回憶：「小時候不覺得那是工作，我還會找同學來打工，賺零用錢。」么子洪國展則記憶猶新，「我們在樓上寫功課，店裡忙，媽媽會廣播叫我們下來幫忙。」
「假日先讓員工休息，4個孩子都要來幫忙，排貨上架不小心被五金割傷手，消毒包紮好一樣繼續幫忙，賣場大，我每個角落都裝監視器，公公也被請來幫忙看監視錄影器。」曾善說。
90年代建築業興盛，一位工地師傅會帶著7、8位徒弟上門採購，曾善7點就開門，方便師傅在上工前補貨，中盤商背景也讓振宇五金在商品價格上，較一般五金行更有競爭力。
五金商品琳瑯滿目，曾善下足苦心搞懂每樣商品的功能與特色，練就精準挑貨眼光。「以前我連鑽牆的『壁虎』是什麼都搞不清楚，只好拜託師傅自己去找，我不怕人家笑，就是多跟廠商問、多學，後來我率先引進一款日本製火藥釘槍，再硬的石牆都能打穿，裝潢師傅通通跑來跟我買。」這款明星商品年銷額可達240萬元。
洪珮芳透露：「媽媽的原則是，每年賺多少盈餘，就是隔年的展店基金。」在台中站穩腳步後，曾善陸續在苗栗、南投等中部地區展店，2003年揮軍高雄，卻讓她首嘗失敗滋味。「戰線拉得太遠，物流成本過高，加上人事不好管理，單店也不容易形成規模經濟，到第三年還沒賺錢，當機立斷決定收掉，賠了快100萬元。」
後來先生與友人成立漢寶建設，退出五金經營，第二代畢業後主動回家幫忙。「我還記得第一天站櫃，告知客人白鐵管一旦裁切就不能退換，客人竟然直接拿鐵管丟我，當場我眼淚就流下來。」洪珮芳把委屈告訴母親，曾善反過頭來開導「妳看到喜歡的東西會閃躲嗎？妳愛錢嗎？如果愛，把每一個進來的客人都當成錢，想到錢妳就會對他笑。」教孩子面對奧客時如何轉念。
挺兒做革新 不惜炒人
2008年洪國展拿到美國MBA碩士學位後，自願從最累的倉管做起，並著手數據化管理，「以前庫存盤點都是用手抄，我們有1萬3,500種商品，即使是老手，抄完一輪最快也要2小時，再花1小時逐筆KEY進電腦，我自己寫程式開發電腦自動補貨系統，每天計算商品庫存，低於安全存量就自動跑單補貨。」原本要花3小時的工作，現在3秒就完成，精準效率讓店長心服口服，大幅改善加班問題。
洪國展也積極開發逾200種ALD自有品牌商品，試圖以選品品質跳脫價格廝殺戰。以矽利康膠為例，五金業界9成是跟同家廠商進貨，「300毫升的管子，廠商會用裝填220、250、300毫升來區分客人，我們一拿就知道重量不足，我覺得不能一直被這樣欺負，就去找一家外銷廠合作，品質沒有比較差、利潤空間也夠，一年可賣百萬支，創造三贏局面。」如今有不少替國外品牌代工的外銷廠，主動找上振宇五金，開發聯名款商品。
講求數據化的洪國展，逐一檢視各部門績效，「我陪業務去跑客戶，發現我排的行程都要跑到晚上9點、10點才結束，但他們自己去，5、6點就可以回家，我在公司車上裝了定位系統，一個月花幾百元，他們超速幾次、停在哪裡休息超過半小時以上、跑過哪些路徑，全都一清二楚，把這些漏洞抓出來，一個月能幫公司省下7,000元費用，但代價是他們恨死我了。」
有些資深員工不願調整工作態度，群起向曾善抗議，「他們以為我兒子是外行，殊不知他比很多老員工更早學，他的認真我都看在眼裡，講句誇張一點的，他聞五金味道都聞到內行了。」為此還資遣一批員工。
姊弟倆攜手 成母驕傲
公事上，洪國展採行看似鐵血的績效管理，私底下卻有顆柔軟的心。「我在美國念書過得很優渥，回台灣進來管倉儲才知道，以前能過那麼好的日子，都是員工的汗水換來的。」他曾私下整理財務資料，發現每個月員工預支薪水表，竟然一張A4表格紙都寫不完，讓他決定推動儲福會，「我鼓勵員工儲蓄，他們每月存多少，我加碼100％，上限3,000元。」
洪國展十分重視員工教育訓練，新人第一年可學會換燈管、接電線，並輔導考取水電相關證照，不少員工下班或退休後，還可接案幫人修水電賺外快。
「他們姊弟倆常為了員工，跟老媽子斤斤計較。」曾善嘴上看似抱怨，但見兒女凡事親力親為，越不被看好越要做好，結合二代力量，讓雄心壯志得以延續，「小時候我都灌輸孩子：媽媽投資你們這幾家公司，你們不要讓媽媽倒了。如今把事業交給他們，我不曾失望。」眼裡盡是藏不住的驕傲。
後記
火眼金睛能揪桃花劫
拚命三娘曾善也是台中市惠中里長，有乩身體質的她，還斜槓創辦佛道院，供人問事。大女兒洪珮芳爆料：「媽媽有特殊體質，每次只要她瞪大眼睛說：『妳老實說…』，我們都不敢撒謊。」姊弟一路以來都是乖乖牌路線，唯一一次忤逆母親，竟是為了招募主管。
「我媽看人很準，她說這人有桃花劫、會搶人老婆，叫我們不准用，但因對方實在太優秀，各方面都超標，我跟弟弟決定錄取；沒想到，後來我媽預言的事情真的發生了，我們賠了夫人又折兵，還損失一位做了十幾年的女員工。」千金難買早知道，看來媽媽的話還是有聽有保佑。
曾善 小檔案
- 出生：1954年（66歲）
- 家庭：已婚，育有3女1子
- 現職：振宇五金董事長
- 學歷：育達商職
- 重要經歷：客運檢收員、布莊會計
- 休閒：禮佛
- 座右銘：凡事認真，帶人帶心
- 經營心法：以人為本，誠信為首
洪國展 小檔案
- 出生：1979年（41歲）
- 家庭：已婚，育有1子1女
- 現職：振宇五金總經理
- 學歷：美國南新罕布夏大學MBA碩士
- 重要經歷：振宇五金副總
- 休閒：壘球、籃球
- 座右銘：誠懇坦然，莫忘初衷
- 經營心法：唯才適任，充分授權