沒意義的閒聊，並不會提高成交率！想說動客戶買單，你只有 90 分鐘的黃金時間

接待顧客或商談時，有一件事務必注意，那就是「時間」。

據說，人的專注力只能維持 90 分鐘，一旦超過這個時間，注意力就會開始渙散。有研究結果顯示，比起看 120 分鐘的電影，90分鐘的電影使人印象更為深刻。

因此，業務談判的時限也是 90 分鐘。請在這段時間內，帶領客戶抵達簽約終點。

業務談判有時限

若是推式業務，客戶起初根本不會對你有興趣。想讓人花時間聽沒興趣的事情，頂多只有 1 至 2 分鐘的時間。因此，請抱持 1 秒都不能浪費的覺悟。

如果業務是生鮮食品，新鮮度就是生命。那麼，奪走這寶貴 90 分鐘的元凶是什麼？ 答案是閒聊。

很多業務員在進入正題前，會習慣想破冰，但這是錯誤的。對推式業務來說，強迫客戶閒聊，只會帶來負面效果。當你試圖開啟毫無關聯的話題，往往就是被趕出門的時候。拉式業務也是如此，基本上不需要閒聊。

無意義的閒聊讓人錯失良機

以拉式業務為例，假設你正在接待一位看房的客戶。不論對方是真心想買，還是打算觀望，請換位思考：

「初次見面，我是○○不動產的半沢。非常感謝您今天百忙之中撥冗前來。」
「請多指教。」
「今天天氣真好呢，您上午有去哪裡走走嗎？」
「去了附近的超市。」
「是嗎，買了些什麼呢？」
「買了一些預備用的食材。」
「那真不錯！您平常都去哪間超市呢？」
「大概是永旺（AEON）或西友（Seiyu）吧。」
「我也是！其實永旺的自有品牌有個產品我很推薦‧‧‧‧‧‧。」

你覺得上述對話如何？客戶難道不會心想：「這個業務現在是在浪費我的時間嗎？」

客戶好不容易帶著興趣前來，卻被拉著聊一堆完全無關的話題，這樣一來，連聽正題的興致都會消失殆盡。

閒聊不僅浪費客戶集中精神了解產品的時間，更相當於親手推開成交的機會。

「您好。我是 ○○ 不動產的半沢，感謝您今日前來。今天我會針對此建案，盡可能詳盡易懂的向您說明，還請多多指教。」

這樣簡潔的開場就足夠了。

我也曾聽信閒聊很重要而嘗試一段時間，實踐後得到的結論是純屬浪費時間。並不是所有業務員都具備高超的溝通能力，其中一定也有人個性怕生，或平時較為沉默寡言。這類人更要注意閒聊的陷阱。

對溝通缺乏自信的人，常因缺乏切入正題的勇氣，而選擇從閒聊開始。或許是想從客套話切入，甚至是期待客戶主動提起正題。

然而，一旦聊天變得熱絡，想要將話題帶回正軌反而更加困難，對於本就不擅長說話的人，難度更是加倍。結果往往沒能進入正題、虛耗時間，最終與成交失之交臂。

失敗銷售的共同特徵，就是花費太多時間。「只要肯花時間就拿到訂單」只是幻想。 對自己沒信心的人，建議不要閒聊，一開始就直搗核心。

什麼時候適合閒聊？

當然，我並沒有要全盤否定閒聊。但是，對業務來說，最合適的時機是在簽約之後。例如，客戶填寫契約書的空檔，或是成交之後，這時反而應該多聊一點。

為了留下好印象或建立信賴關係，而從閒聊切入的人，起初的目標就設定錯了。即便只是隨意進店看看的客人，業務的工作就是讓他當場決定購買。換句話說，必須讓對方產生購買慾。

若想消除客戶的不信任感，可以挖掘其需求，適度點出購買風險，並以簡單易懂的方式，說明為什麼必須現在買。讓對方認同你提出的報價，說出「好，那就麻煩你了」，完成這一切流程的時限就是 90 分鐘。你沒有閒聊的餘裕。

至於簽署契約或文件等，之後再慢慢來也沒關係。如果先前有成功引導客戶，最終階段只須輕推對方一把即可。

反過來說，只要客戶購買意願不夠堅定，就無法進入簽約程序，因為你無法推動一個根本沒有前進意志的人，去填一份合約。

（本文摘自《超級業務的打 Game 銷售術》，大是文化）

延伸閱讀

銷售能力有新定義！年輕業務如何用 AI，超越過去的超業？
別再當只會狂打電話的業務！60 天 AI 轉骨指南：讓你成為無可取代的銷售王牌
加入《經理人》LINE好友，每天學習商管新知