攻破他的心理防線！掌握說服 6 大技巧，讓對方說YES
購買新車，你希望業務能給你一個更優惠的價格，你要如何說服他？職場上，你希望自己的點子能獲得同事支持，你又該如何表達？
無論是在工作上與同事共事，或是在生活中與家人朋友溝通，我們都會需要說服他人。說服並非爭吵、也非強迫，而是一種引導他人認同你的觀點，進而達成共識的溝通技巧。擁有良好的說服力，能夠幫助你事半功倍，並在人際互動中更加自信。本篇文章將帶你深入了解說服成功的關鍵，教你掌握6大技巧，成為一個具有說服力的人。
說服成功的關鍵：鬆動底線
在學習說服技巧之前，首先我們要了解為何人會被說服。
東吳大學教授劉必榮曾說過：「說服之所以成立，靠的並不只是說話技巧，更重要的是，說服者與被說服者之間，能不能找到彼此都可接受的中間地帶。」
舉例來說，假設你今天正在考慮一份新工作，你與新公司都對對方條件很滿意，只剩下薪資待遇這塊尚未談妥，這時，雙方一定會有一個可以接受的薪資範圍，這個範圍必須要有「利益重疊地帶」，才有可能達成共識。而當你的「薪資下限」與公司的「薪資上限」，彼此之間重疊的空間愈大，就愈容易說服成功。因此，在說服的過程中，我們的目標就是要鬆動對方的底線，盡可能地擴大這個重疊區。
為了擴大重疊區，公司可能會在協調過程中強調福利與獎金，試圖降低你的「薪資下限」。而你則會強調自身的專業技能和過往經驗，試圖提高公司的「薪資上限」。雙方各自遊說對方擴大重疊區的過程，就是「說服」。
有效的說服，是學習與談判的過程。這個過程需要你透過溝通，深入理解對方的需求、動機與隱憂，並將自身立場與之連結，讓被說服者相信你關心他們的問題，因而改變心理狀態，願意接受你的觀點。因此，成功說服的關鍵，在於我們是否能夠充分了解對方需求，並透過有效的溝通技巧擴大交集，調整期望值，最終達成共識。
提高說服力的6大技巧
了解說服背後的原因後，那麼我們該如何提升自己的說服能力，降低對方的底線？以下提供6種技巧：
技巧一〉建立自身可信度
接受新的想法，也就意謂著可能要承擔未知的風險，因為人們往往會對提出不同觀點的人，抱持懷疑的態度。這時，若你的可信度愈高，愈能夠說服他人接受你的觀點。
可信度來自於兩方面：專業能力與人際關係。人們傾向相信專家，往往某個領域的權威比起他人能享有更大的發言權。因此，在說服的過程中，充分發揮自身的專業知識，證明自己對於議題擁有透徹的了解，能夠讓你的可信度增加。若是面臨不熟悉的議題，仍需說服他人的情況時，除了進修增進專業，也可尋求外部專家協助，例如聘請產業顧問或教授，藉其專業背景提高可信度。
除了專業能力之外，人際關係也是一大重點。因為比起毫不相識的陌生人，人們通常傾向相信認識、熟悉的人。因此，若你想要說服同事主管支持你的想法，你可以讓與你保有密切關係的同事參與其中，藉由他們的支持，有助於擴大你的影響力，成功說服他人。
技巧二〉了解你要說服的對象
如同前面提到的，說服過程最關鍵的要素，在於你是否對於對方有充分的了解。當我們了解對方的思考模式，就能夠透過「語言鏡像模仿」，也就是模仿對方偏好的說話習慣，根據對方的狀態，動態調整我們的表達方式。
例如，今天你想說服的對象是個直截了當、急性子的人，那麼你在溝通時，應當用詞精簡、只說重點。相反的，若對方是個深思熟慮、步調緩慢的人，那麼你在溝通時，應當給予充足的時間，詳細說明每個細節，才能夠有效的說服他。
當你使用被說服者偏好的方式溝通，他們更容易覺得你有說服力。因此，仔細觀察你的聽眾，留意並分析他們的語言風格、思考方式，以及當下的情緒狀態，會對說服他人有極大幫助。
技巧三〉訴諸情感連結
在亞里斯多德的溝通三要素中，情感（pathos）是其中重要的元素之一。亞里斯多德認為，要想說服他人，就一定需要情感，因為人們的行動往往取決於說話的人讓他們有什麼感受。而要讓被說服者，與你建立起情感的聯繫，那麼最好的方法，就是與他們在個人層面上有所連結，通常這個方法稱為「鉤住」（hook）。就像釣魚一樣，你可以運用一些特別的「餌」，也就是生動的形容或比喻，吸引對方的注意，讓他對你的想法產生興趣。
除了鉤子之外，根據調查，最受歡迎的500場TED演講中，故事平均占演講人談話時間的65％。也就是說，TED演講的致勝公式，就是把想法與重點融入進故事裡，因為故事能夠觸發大腦中與情感連結的神經化學物質，例如催產素。因此，在遊說別人時，分享真誠、引人入勝的故事，能大大地激起對方的情緒，讓被說服者受到影響，進而認同你的想法。
技巧四〉利用客觀事實佐證，保持邏輯一致
在建立說服力時，最重要的是透過清晰、合乎邏輯的方式，全面地解釋自己的觀點和分析，同時提供充分的證據來支持自己的想法，這樣才能讓人們信服。尤其是當面臨改變決策方向，或是團隊各執一詞、難以決斷的情況時，若你能提供具體的證據、數據研究來支持主張，你的說服力將會大大提升。
此外，在說服的過程中，保持訊息的一致性也十分重要。無論你的談話對象是誰，或者他們提出怎樣的懷疑，都不要輕易偏離你的論點。這樣才不會讓對方抓到你的邏輯漏洞，並且讓被說服的對象更加信任你。
最後，提出想法之前，你要先清楚區分哪些是你的主觀意見，哪些是有證據支持的客觀事實。因為當你釐清論點時，你就能夠預測聽眾可能會提出的問題，並事先準備好充分的答案。這樣充足的準備，能夠讓被說服者看到你的專業度，也就自然能贏得他們的信任。
技巧五〉坦誠面對阻礙與風險
多數人可能會認為，在說服他人的過程中，要盡量提出對自身論點有益的論點與例子，才能夠讓他人信服。但過於全面、完美的論點，有時會讓人產生不安全感。反之，當你願意承認潛在的風險時，被說服的對象會覺得你更值得信賴。這是因為你展現了對情況的全面考量，而不是只看到了好的一面。
因此，在提出你的論點時，坦誠地告知對方在執行時可能會遇到的困難與阻礙，以及追求目標時潛在的風險與隱憂。將一切充分說明，反而能增強你的說服力。
技巧六〉打造社會認同感
人類是社會性動物，很多時候會參考他人的行為來做決定。尤其當參考對象與自身情況相似時，人們更容易被說服。因此，若你今天要說服他人，可以在過程中引用別人成功的案例或是大眾普遍的做法，來打造社會認同感。
舉例來說，若你今天要說服公司採購一個新系統，在報告時，你可以展示其他同產業公司的經驗。對方是如何透過導入系統，成功提升銷售業績、改善客戶關係，並提高整體效率。藉由競爭者的成功經驗，能更容易說服公司主管同意你的決定。
結語
說服力是一項在職場和生活中都至關重要的技能。它能幫助我們有效地溝通、建立共識、達成自身目標，並在團隊和組織中發揮更大的影響力。《哈佛商業評論》建議，從現在開始學習和運用本文介紹的6大說服技巧，透過不斷地練習，你也能夠成為一個有說服力的人！
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