你的聽眾、客戶屬於哪一種類型？如何讓受眾產生共鳴？快速掌握4種聽眾的人格特質

｜本文摘自《簡報心理學》一書，由悅知文化出版社授權刊登，林俊成 Jason著。｜首圖／photo by Luis from Pexels 

性格心理學分析

聽眾的分析可以從心理學家威廉．馬斯頓（William Marston）提出的DISC性格論切入， 此理論將人的個性風格， 依照深思熟慮及互動導向來區分為四種類型。

一個向度是在「發號施令」或者「傾聽徵詢」之間， 也是在「果斷明決」或「深思熟慮」之間； 另一個向度則是在「任務導向」或「人情導向」之間。在這兩個向度就會建構出四種性格屬性：主導支配型（Dominance，D）、影響表達型（Influence，I）、穩健親和型（Steadiness，S）、謹慎分析型（Compliance，C）。

這四種性格屬性在不同場合，有時會用不同動物或顏色來代表，背後的概念其實是相似的，像是「獅子、孔雀、無尾熊、貓頭鷹」，或「綠藍橘金」等。總而言之，不同個性的人喜歡聽的內容的確不太一樣。

聽眾的四種性格屬性

♦ 主導支配型：在意任務完成以及快速決策，所以喜歡聽重點，以及執行方案。如果要講的東西太多細節，會讓他們失去耐心，而且這種人很在意時間， 對他們來說不是「時間就是金錢」，而是「時間勝過金錢」。對這族群的簡報演講，最好的方式就是直接切入重點。

如果簡報對象剛好是你的主管，遇到問題時最好不要直接把問題丟給主管，而是事先分析好，以及提出相對應的解決方案。然後解決方案最好可以二選一，或者三選一，絕對不可以只有一種方法， 因為他們喜歡主導，沒給選項的話，不就擺明提供是非題，而非選擇題。

如果只提供一種方法，那麼被打槍的機會很高。二選一或三選一，至少都還在你可以控制的範圍，假使這些選擇他們都不滿意，你就得想辦法說服他們，不然他們就會反駁你或提出不同見解。遇到這樣的聽眾，你可以練習自己的溝通說服力，也可以增加未來回應類似問題的陳述力。

但是切記，不要給一堆選項，因為給一堆選項，對主導支配型的人來說，有講跟沒講一樣，就像你把一本書全部都用螢光筆畫重點，那就代表沒有重點。

♦ 影響表達型：這類的人雖然也比較果斷明決，但是較重視人情，同時也很愛演出，喜歡生動活潑的情節，對於數據沒有特別感覺，但喜歡熱情具體的事物，所以簡報的重點是和人互動的感受。這類型的人喜歡聽願景，最好能夠讓他們實際體驗到真實的感受，或者嘗試不同的方案。

♦ 穩健親和型：特徵就是通常會收到好人卡，具有溫良恭儉讓的特質，在意所有人的感受。這種性格屬性的人不太喜歡刺激或嘗鮮，但容易被故事打動，喜歡聽使用者見證或者實際案例。因此，最好能夠把你簡報內容的氣氛表現出來，帶他們彷彿回到現場，以說故事或分享案例的方式進行。

♦ 謹慎分析型：任務導向又會反覆思考權衡，這類型的聽眾喜歡看數據資料。所以最好準備好相關佐證資料、附件說明，即便數據很清楚地呈現，他們仍舊會抽絲剝繭看看有無盲點。但這並不代表對他們簡報演講時，就得一板一眼，其實依然可以輕鬆應對，但是太綜藝路線的幽默橋段請盡量降低比例。

介紹完這些，你可能會問：如果聽眾包含這四種性格屬性組成怎麼辦？這個問題問得十分聰明，但是在上台簡報演講的你又不是鈔票，怎麼可能讓每個人都喜歡呢？所以答案是：視情況而定。

你要問自己，這場簡報演講要達到什麼目的？

是讓聽眾獲得知識或顛覆傳統觀念？是說服聽眾去做什麼？要獲得聽眾支持或者資源挹注？你的目的決定了你要講給誰聽，以及你要怎麼講。一場簡報演講中不太可能取悅每個人，所以決定講給誰聽、誰是做決定的關鍵人物，就是很重要的事前功課。想要討好每個人註定會讓自己兩面不是人。

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｜本文摘自《簡報心理學》一書，由悅知文化出版社授權刊登，未經出版社授權請勿轉載。