5億大戶在乎的不是報酬率　這數字連財管大行都訝異

銀行業財富管理翹楚、中國信託商業銀行今（28）日宣布推出升級版「家族辦公室」服務，瞄準與該行往來資產達新台幣5億元以上大戶，多為上市櫃企業創辦人。這些人最在乎的不是投資報酬率，而是能夠滿足其複雜需求、獲其信任且能長期穩定提供服務的團隊，挑選合作機構時，高達82%的大戶首選商業銀行而非國際私人銀行，比率之高連中信銀自己都訝異。

中信銀是我國銀行業的財富管理翹楚，2005年率先開辦財富管理業務以來，長年穩居財管手續費收入第一名，2012年開始在香港與新加坡設立私人銀行業務，2017年擴至台灣，有中信銀財管招牌、台灣財管女王之稱的 中國信託商業銀行個人金融執行長楊淑惠功不可沒。

楊淑惠鼓勵考照，替中信銀財管奠根基

楊淑惠今日下午在記者會上分享她為中信銀財管業務投注的基礎工，「我問自己，憑什麼做私人銀行？我說最簡單就來一張證照吧。」以不好考的CFP（國際認證高級理財規劃顧問）證照為例，中信銀2016年起與台灣金融研訓院合作，直接包班每年約100人上課，10年下來已有1000多人受訓，500多人考取CFP證照，人數之多國內銀行業第一。她也與退休基金協會合作，鼓勵中信銀的財管同仁考取相關退休證照，也有三、四百人通過考照。

楊淑惠透過考取重要證照來培養中信銀財管同仁的專業技能，甚至鼓勵同事去考香港、新加坡與中國大陸的CFP證照，為中信銀的私人銀行業務在2020年把觸角延伸到更高端的家族辦公室，也就是該行所稱的家族財富治理1.0奠定紮實基礎。

中信銀行經過5年研究以及過去2年100多組客戶實證，決定正式以「家族辦公室」之名揮軍高端私人銀行客群，且於今日舉行記者會宣布此事。楊淑惠說：「私人銀行是在解決客人的問題，家族辦公室希望提供給客戶更高的價值，因為不只是解決問題而已。」包括家族與事業所衍生的議題，像是家族治理、資產配置、二代培育、家族使命的凝聚與延續…等等。

楊淑惠說，上市櫃企業創辦人想傳承的不只是財富，連創業精神都想傳承，下一代不想接班時，中信銀有能力為之媒合，找到適合的買家。這些企業主也會想要照顧一起打拚的同事，中信銀找到能夠跨代、跨境、跨架構提供服務，滿足需求的方法論。

億元戶首選商業銀行，讓中信銀有了信心

楊淑惠手下大將、中國信託商業銀行私人銀行處資深副總楊子宏表示，一般以為，超高資產客戶選擇替他們打理資產的對象時，可能會首選國際私人銀行、會計師事務所，或是專門經營家族辦公室的機構，但是中信銀調查發現，10億元以上的超高資產客群，82%首選具有私人銀行理財能力的商業銀行，1億元以上高資產客群，58%也是首選具有私人銀行理財能力的商業銀行，商業銀行雙雙成為首選，「從他們口中聽到了，我們終於比較有信心，可以推出這個服務（家族辦公室服務）。」

楊子宏說，頂級私人銀行客群的需求非常複雜，為什麼商業銀行會勝過國際私人銀行成為首選？「他要找瞭解他、信任，而且要陪著他走，能夠提供穩定服務的團隊；我問題很多的時候，有沒有人有耐心幫忙，給我做串聯整理。」

家辦服務耗時，但商機可以跨代

楊子宏說，要讓這些人願意跟銀行談，動輒需要一年半載的時間，然而一旦獲得信任，其帶入的資產龐大，1組客戶可以抵過10組一般的財管客戶，更重要的是，透過家族辦公室的服務模式，「他的第二代才會跟你往來」。

中信銀與波士頓顧問公司的調研顯示，我國資產10億元以上人數應該有7000多人，另外，金管會統計顯示，與中信銀往來資產1億元以上的高資產客戶數今年4月底2298人。中信銀在邀請制下，針對其中資產5億元以上超級大戶，推出家族辦公室服務，為他們提供主動式投資諮詢服務，配置專責投資策略師，主動追蹤市場、定期提出調整建議。

先以5億客群試水溫，不只理財還幫教第二代

這些5億元以上大戶，目前初步估算約有50人，媒體詢問為何以5億元做分野？中國信託商業銀行私人銀行處私人銀行經營部副總經理莊順卿表示，如同楊淑惠所言，國際上的家族辦公室規格，資產至少要30億元，抓個一半就是15億元，另據中信銀過去服務經驗，高資產客戶的資產類別當中，金融資產約占3成，所以先用5億元做區隔，但其實他們還有不動產、股權等等，實際擁有的資產更多。

莊順卿說，中信銀除了幫高資產客戶理財，也幫他們教育第二代，包括透過實體與線上課程，教第二代怎麼看財報、怎麼跟金融機構往來，無論要籌資、要借錢、要投資，都能有一定的知識，第二代對於業務長期發展所需的策略觀，也會邀請專家來做分享。(推薦閱讀)「信賴，不只是一輩子的」 中國信託珍視客戶託付 獲《今周刊》「最佳財富管理銀行」第一名等8獎 榮登最大贏家

中信銀也替這些高端私人財管客群的第二代開設投資威士忌、品酒等軟性課程，每年還會安排交流活動，讓第一代與第二代可以相聚交談。傳承要先傳心。