讓客人兩秒入手唱片、把長崎蛋糕和阿波舞搬來台灣！「零售點子王」不藏私揭密黑膠市集、日本展吸客術
作者 : 陳禹蓁
圖片 : SOGO提供
從書店黑膠市集到百貨日本展，台灣零售業者不只靠折扣攬客，而是以獨家首賣、沉浸體驗與創意策展，為消費者製造出門的理由。
5月16日傍晚，誠品松菸店音樂館擠滿群眾，衝著金曲獎最佳華語專輯獎獲獎人、饒舌歌手熊仔的音樂分享會而來，現場播放著他還沒發布的新曲，前來「朝聖」的粉絲，把80坪大空間擠得水洩不通。
誠品松菸音樂館店長趙子儀加入誠品12年，也是台灣知名饒舌廠牌「顏社」創團元老，嘻哈圈音樂人脈廣闊，是誠品「不打烊黑膠市集」籌畫大將。
誠品黑膠市集是黑膠收藏迷的盛會，5月底剛閉幕的市集至少集結兩萬片黑膠，串聯兩場音樂交流活動，創下的營業額比去年成長4成，刷新歷史紀錄。
▲誠品書店行銷總監謝淑卿（中）指出，連鎖不複製是誠品核心優勢，亦是發想特色活動的重要根源。（攝影／陳俊銘）
誠品》金曲歌手熊仔扮亮點
2007年誠品舉辦首屆黑膠活動，當時由打造首個音樂館的開山元老吳武璋負責，召集樂迷好友總共捐出近萬片私藏黑膠展售，同時邀請葛萊美最佳唱片包裝設計獎得主蕭青陽操刀主視覺，並請來樂團四分衛、爵士小號手邱建二等音樂人現場演出，一舉奠定音樂館的江湖地位，自此黑膠市集成為誠品招牌活動之一。
為了炒熱每年的黑膠活動，趙子儀與吳武璋連同總部企畫，每每要歷經無數燒腦的討論，也一起創下無數個「第一」，譬如「目光未及之處」黑膠選品，刻意避開熱門商品，以店員心中的遺珠為展覽主角，滿足樂迷「挖寶」樂趣；舉辦以硬體設備為主的「視聽展」，引進定價高達7百萬元、163吋Micro LED電視搭配黑膠唱片和唱盤展示，創下電影級電視在書店展示的紀錄。
今年，黑膠活動請來熊仔，將黑膠向更年輕的世代扎根。這個創意起自去年，熊仔逛音樂館巧遇趙子儀，兩人閒聊中，趙子儀得知他即將發行首張黑膠唱片，立刻開口約他來音樂館舉辦新片分享會。
今年5月，熊仔果然現身分享，不僅歌迷擠爆現場，50張最新黑膠唱片銷售一空，成功炒熱活動。
市集另一個亮點，是展售英國樂團Pink Floyd專輯《月之暗面》50周年的限量套裝。《月之暗面》是曾在《告示牌》兩百大（Billboard 200）榜單上停留14年的作品，此套裝結合特製唱盤與透明黑膠，是樂迷眼中「如聖杯般的藏品」，趙子儀憑藉長期在音樂圈的口碑取得兩套，最終成功銷出一組。
為加強現場體驗，趙子儀更提供個人近6百張、總價約60萬元，涵蓋爵士、搖滾、流行、古典的唱片，當客人猶豫時，他會拿起手機與黑膠唱片播放同一首曲子，讓人當場比較差異。他說，「很多人想了很久，但現場聽了兩秒就入手！」這招在今年黑膠市集，起碼成功讓30位客人買單。
誠品書店行銷總監謝淑卿指出，誠品的優勢在於「連鎖不複製」，每間店都有獨特性。松菸店是台灣少數擁有豐富黑膠產品又全天候營業的通路，誠品充分運用門市特性，讓活動大放異彩。
「只靠一個大腦很可惜！」謝淑卿說。為了鼓勵創意，誠品每年會舉辦「行銷大會」，由每年企畫1千5百場活動的同仁及各事業體團隊，分享亮點專案，再讓全體員工投票，獲選專案的總獎金高達6位數。
每年逾千場活動，除了黑膠市集，文具展、掛曆展都曾掀起話題；今年暑假的「Summer Reading」，誠品想吸引大小朋友享受閱讀樂趣；8月動漫祭，將串聯多項IP（原創角色），在各門市打造視覺震撼裝置，提供獨特體驗。
鏡頭轉到遠東SOGO台北忠孝館12樓，今年3、4月間舉辦的日本展，18天創造出5千萬元業績，是30年歷久不衰的大展。
▲百貨、連鎖書店策展關乎人潮與錢潮，能強化客戶黏著度，例如整尾鮪魚現切秀，就成功引來人潮帶動買氣。（圖／SOGO提供）
SOGO》18天創5千萬業績
策展由遠東SOGO忠孝館店長蕭淑英、營業第五部副理林士薰率領的4、5人核心團隊負責。SOGO當年首開百貨公司舉辦日本展之先，日後同業競相仿效推出各式國際風物展，成為百貨的年度策展活動。
SOGO日本展一辦30年，消費者對日本食品品牌也從陌生稀奇到熟悉，如今台灣隨處買得到日本零售品牌，團隊每年必須絞盡腦汁「誘惑」消費者掏荷包，其中一大原則就是「盡可能搶下獨家首賣！」蕭淑英說，而且每次展出，準備近百品牌，其中十多個為首登場品牌，更已成為標配。
為了掌握日本第一手商品資訊，林士薰的IG追蹤盡是台、日美食與新聞動態，每天利用通勤時間蒐集資料，熟悉日文的同仁，還直接鎖定日本當地物產的最新資訊。長期下來，團隊都成了日本商品通，鎖定追蹤的日本品牌，只要得知它們有意出海，立刻內部討論，第一時間接觸。
今年「春の日本展」中，創下逾百萬元業績的日本甜點品牌「Henri Charpentier」，以及日本長崎蛋糕的發源本家「文明堂總本店」，就是團隊追蹤而來的成果。
去年，蕭淑英與林士薰赴泰國考察時，發現Henri Charpentier已在當地百貨設點，開始列入追蹤名單。半年後，當得知品牌有意進軍台灣後，蕭淑英立刻指派同事跨海接洽。林士薰表示，甜點類客單價僅在數百元以內，Henri Charpentier能在展期創下百萬元業績，受歡迎程度可見一斑。
至於文明堂總本店，則是觀察到台灣人愛吃日本蜂蜜蛋糕，但在日本聞名遐邇的文明堂卻始終沒引進台灣，去年底，便出動SOGO日籍高層赴日與品牌方見面，力邀來台。
歷經半年溝通，文明堂總本店終於成功被說服，並決定在即將登場的日本展試水溫，SOGO團隊甚至協助尋找台灣代理商。展覽期間，每日限量150盒，不到中午便全數售罄，連品牌方都對產品受歡迎程度感到吃驚，雙方也預計在未來日本展繼續合作。
日本展口碑傳開、同業開始推出類似商品展後，SOGO也思考如何將單純展售，創造出不同的體驗，於是開始引進職人表演。
這幾年，SOGO在展期連番推出日本德島縣傳統舞蹈阿波舞、戰國武將巡禮、日式太鼓等活動，2017年邀請「京都太秦電影村」武士進行時代劇打鬥表演，並邀顧客上台互動；其中阿波舞的演出，舞步簡單、不分年紀皆能學會，搭配活潑的日式三味線音樂，活動當天跳舞隊伍從1樓迆邐串聯至11樓展場，導引大批觀眾上樓。
除了日本展以外，SOGO與各縣市政府合作的物產展，也舉辦逾20年，每年推出4到5檔物產展，同樣也是貢獻兩千萬元以上業績的小金雞。
▲遠東SOGO忠孝館店長蕭淑英（中）帶領核心團隊，讓已舉辦30年的日本展，至今仍能不斷推陳出新。（攝影／陳睿緯）
台南展結合辦桌 席位秒殺
林士薰回憶起辦過滿意的城市物產展，首推兩年前台南展。當時適逢台南建城4百周年，為了策展創意能推陳出新，大家也是想破頭。
團隊思考，台南是台灣著名的美食之城，無論食材或料理皆獨樹一格，在地美食必不可少。但林士薰的得意之處，不僅在於團隊把當地美食與伴手禮一網打盡，更想出別具創意的主秀活動，請來兩位台南米其林必比登推薦餐廳廚師掌廚，在忠孝館舉辦兩場席開7桌的盛宴，將台南在地美食蝦餅、虱目魚肚等料理端上桌。
辦桌熱鬧之餘也傳遞飲食文化，由主廚親自「說菜」，向顧客解釋菜色設計靈感，使用哪些台南在地特殊食材，辦桌訊息一釋出馬上秒殺。因為這次辦桌反應熱烈，今年7月將再次登場的台南展，也會推出辦桌體驗。
面對日益競爭的環境，「要製造讓顧客出家門的動力。」蕭淑英總結。百貨創意小組透過一次次策展，將對顧客的理解轉化為值得再來的理由，帶來人潮錢潮，也深化彼此的連結。
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