你想去日本？從落地、成長到上市，16組新創與企業對談揭開秘辛
由Meet Global及中華開發資本（CDIB Capital Group）聯合主辦的「Cross-border Open Innovation Day— DX for Future Tech」，匯聚來自台灣和日本的12家頂尖新創公司與4家企業，透過4場對談探討落地日本等國際市場的經驗與資源。
如果以發展流程來看，新創從最初的落地，到站穩腳步後的成長，再到選擇海外市場IPO，每個階段都有各自的挑戰，也有相對應的資源可以應用，本場活動有LINE及Yahoo! Japan合資的集團LY Corporation旗下創投Z Venture Capital、協助Appier在東京證交所上市的三菱日聯信託銀行（MUTB）、精誠資訊以及Plug and Play Japan，一起和新創探討如何在國際市場中，從落地生根、茁壯成長，直至成功上市的秘辛。
落地日本市場第一步：釐清當地文化、法規與商業習慣
對於渴望進入日本市場的台灣新創而言，深入理解其獨特性是成功的首要條件，包含深刻理解並尊重當地文化、法規與商業習慣。
三菱日聯信託銀行（MUTB）的資深經理高橋惇總結，當前日本面臨高齡化、數位轉型與永續等社會問題，所以瞄準這些痛點的國際新創就具有落地日本的先天優勢存在。
例如美思科技所開發的褥瘡與壓力偵測技術，正是針對日本高齡化社會的照護需求提供了具體方案。若新創產品能夠與日本社會痛點產生共鳴，將更容易獲得當地企業與投資人的青睞。
但是醫療相關的服務與創新產品，勢必面臨嚴格的法規限制，日本尤其如此。
亞洲準譯（APG）的創辦人暨執行長劉君豪就指出，對於醫療科技新創而言，法規遵循是進入日本市場最艱鉅的挑戰。由於其技術涉及病患檢測與健保給付，必須詳細了解台日兩國法規的差異，並投入大量時間與資源尋求專業建議。
他們不僅聘請了日本當地的醫師擔任顧問，更與多家日本顧問公司合作，以確保能符合厚生勞動省與醫藥品醫療機器綜合機構（PMDA）的嚴格標準。劉君豪特別提到，在台灣，新創公司通常不會聘請這麼多顧問，但這正是展現對日本文化與市場尊重，以及加速市場准入的關鍵策略。
Memory Lab的創辦人暨執行長Kento Hatase則指出，產品市場契合度（PMF）在不同國家可能截然不同。新創公司必須深入了解當地用戶的日常習慣、工作任務以及未被滿足的需求，才能客製化產品功能，確保其在當地市場的競爭力。
毛小愛（Fluv）共同創辦人暨執行長陳思璇則分享自己不得不「轉型」的經驗。在台灣與美國，毛小愛採用「零工經濟」（gig economy）的C2C模式，讓寵物保姆得以輕鬆提供服務。
然而，日本市場對服務品質與信任的極度重視，使得該模式難以直接複製，而且日本有著嚴格的證照與法規要求，這迫使毛小愛必須將商業模式從C2C轉型為B2B2C，與當地的認證公司及寵物照顧企業合作，才贏得市場信任。
FunNow的執行長暨共同創辦人陳庭寬也經歷過轉換策略的狀況。FunNow於2019年進入日本，初期採用直接銷售模式，逐一簽訂餐廳商家。然而，疫情爆發導致業務停滯近3年，且當時FunNow在日本市場的品牌知名度不高，難以獲得商家信任。
「所以我們那時候決定從B2C轉為B2B2C模式，與日本的大型企業Yusa合作，將其平台上的餐廳預訂服務整合至Yusa旗下的Hitosara和Saveur Japan平台。」陳庭寬說，轉為直接和日本企業合作有2個重點：第一，找出希望服務國際旅客、搶佔國際市場的日本企業；第二，讓日本企業可以無痛使用FunNow的系統接外國訂單。
「語言是日本跟海外之間的最大障礙之一，所以我們的產品必須讓日本企業無縫接軌。」陳庭寬說，由於FunNow在東南亞擁有800萬使用者，而這些使用者也喜歡到日本觀光，所以找出想要服務國際旅客的企業，藉由雙贏共好的合作模式，才讓FunNow成功落地日本。
國際市場成長心法，有哪些資源可以用？有哪些細節要注意？跟落地的差異是什麼？
日本企業，不但是落地的資源，也可能是新創持續拓展海外營收的關鍵夥伴，台灣若美科技的共同創辦人暨執行長李厚毓就強調，即使產品技術再先進，也需要花費大量時間向日本客戶解釋其運作原理與應用價值，以建立信任，因此擁有了解當地文化與市場的團隊，並透過代理商來觸及大型企業，對於建立這種信任關係至關重要。
換句話說，當新創公司在日本市場站穩腳跟後，下一步是如何實現規模化成長，而這階段的挑戰與市場落地有所不同，更側重於建立策略夥伴關係、靈活調整商業模式以及精準的市場在地化，所以企業等策略夥伴關係與生態系整合是成長階段的核心。
IsCoolLab的技術長鄭永斌強調了像是精誠資訊這樣的系統整合商（SI）在B2B市場成長中的關鍵作用。IsCoolLab的工業RPA（機器人流程自動化）解決方案，雖然配備了電腦視覺與攝影機技術，但仍需仰賴SI夥伴來推廣與部署。
SI公司不僅具備各行業的領域知識，更能將RPA方案整合到複雜的製造、零售或醫療環境中，加速客戶的自動化進程。鄭永斌指出，日本市場對IT解決方案的依賴程度高於美國，許多企業習慣透過SI來導入新技術，因此找到具備不同領域專業知識的SI夥伴，對於其在日本市場的擴張至關重要。
另一個值得關注的模式是與顧問公司的合作。aiESG的執行長Daikichi Seki分享，作為一家AI新創，他們擁有領先的ESG（環境、社會、治理）評估技術和獨家資料庫，但資源有限，難以提供全面的後續建議與策略。
因此，他們選擇與Deloitte等大型顧問公司合作，將其AI評估結果與顧問公司的策略建議相結合，共同為客戶提供高價值的顧問服務。這種合作模式讓aiESG能專注於技術研發，同時借助顧問公司的市場影響力與服務能力，快速拓展業務。
還有一個可以運用的資源是企業創投（CVC）。
CVC背後的大型企業能提供其客戶網路與合作機會，Plug and Play Japan的Hayata Okubo也特別提到台日之間在互補供應鏈上的巨大潛力，日本擅長材料，台灣精於半導體與製造，還有像是Kubota與台灣新創行競科技的合作案例，便是一個日本農機製造商投資台灣新創電池冷卻系統的成功典範。
提供數據協助企業訓練AI的新創Apto國際商務開發長Katina Nguyen就表示，Apto在日本國內市場中憑藉與大型企業的關係，已成為數據領域的「首選公司」，CVC的幫助尤其重要。
毛小愛共同創辦人暨執行長陳思璇補充，像是寵物照護這類的服務，保險是不可少的環節，而CVC的投資有機會為新創帶來保險業的合作機會，將有助於市場拓展的速度。
漸強實驗室的行銷長李安祐提到，他們在進入日本市場後，面臨著如何讓台灣總部的全球化思維與日本在地團隊的獨特成長策略保持一致的挑戰。這需要持續的溝通與調整，以確保整體策略的協調性。
如果台灣新創真的要到日本市場上市，有哪些優勢與好處？又要注意什麼細節？
在海外市場站穩腳步後，「就地上市」會是個好選擇嗎？
從Appier的例子來說可以說明一些事情。Appier 2021年在東京上市時，還只是在Growth版，不到2年時間就升至主板上市，並被選入日經500指數，關鍵就在於Appier在日本市場的深耕，以及持續併購以拓展服務規模。
高橋惇解釋，東京證券交易所（TSE）的Growth板交易量龐大，主要參與者為散戶投資人，其數量從年輕世代到老年人，規模都非常龐大。這意味著公司上市後能擁有較高的股票流動性，有助於提升企業市值。其次，東京證券交易所增長市場的高本益比（PE ratio）對於新創公司極具吸引力。根據上市首日價格計算，中位數本益比高達35倍，遠高於新加坡等其他市場。這對於尋求高估值的成長型公司而言，無疑是一大利多。
再者，東京證券交易所的IPO能為企業帶來更高的全球曝光度與品牌公信力。漸強實驗室的李安祐表示，東京證券交易所受到日本政府的大力支持，擁有高度公信力，在此上市能顯著提升公司的國際品牌知名度。
許多全球機構投資者都在日本設有交易帳戶，會密切關注日本股市，這為台灣新創帶來了更大的全球投資人可見度。FunNow的陳庭寬也提到，在台灣或許多其他市場，軟體或網路科技公司缺乏足夠的同儕企業進行估值或分析師覆蓋，而東京證券交易所則能提供更為成熟的產業生態系。
但是高橋惇提醒，「新創公司必須展現足夠的『日本口味』（Japanese flavor）。」
這包含多個層面：是否已在日本展開業務、是否有來自日本市場的營收、是否設立了子公司或分公司、是否擁有日文網站，以及是否有日本的種子輪或企業投資人。這些雖然並非東京證券交易所的正式要求，卻是承銷商在評估上市可能性時的重要依據。新創公司必須能說服承銷商，為何選擇在日本而非母國上市，並說明其與日本市場的深層連結。
其次，解決日本社會問題的能力也是吸引承銷商與投資人的關鍵。如前所述，日本面臨高齡化社會、數位轉型遲滯等挑戰，若新創能提出具體的解決方案，將更具吸引力。此外，選擇合適的承銷商證券公司至關重要，高橋惇經理強調「沒有承銷商，就無法上市」。他建議尋求三菱日聯信託銀行這類能提供中立立場、引介合適上市相關方（且能說英文）的機構協助。
無論如何，不管是落地海外市場、成長還是IPO，都是一個漫長的旅程，新創必須有足夠的耐心與毅力，並運用生態系夥伴的資源借力使力、創造雙贏，才是打國際盃的不敗心法。
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