開團數越多越好嗎？「食好鬥相報」的人性結合團購模式怎麼操作？

採訪＝巫芷玲、郝致琪
撰文＝林玉婷

協助零食和飲品品牌經營團購市場的澄策顧問有限公司銷售顧問楊智鈞認為，食品團購的興起不僅僅依賴於個人媒體時代的發展，更是由於品牌面臨廣告費用高昂、傳統通路壓力增大的現實驅動。

「比起先砸廣告費但不知道成效，因為團購是銷售才分潤，大家還是比較喜歡團購收到錢才分潤才出貨的形式」，因此團購市場已經從零散的一對多的草根模式，進化到結構化的商業模式，形成了如批發經銷般的層級分工系統。

慎選網紅KOL、KOC、團購經銷商等合作夥伴

因為單一品牌建立自己的團購渠道成本高、效率低，因此目前團購與知名網紅關鍵意見領袖KOL（Key Opinion Leader）、關鍵意見消費者KOC（Key Opinion Consumer）形成緊密生態圈。

過往曾在品牌端和團購公司負責團購業務的數數數位有限公司負責人石阡玉建議，在挑選合作團購主時，不僅要考量其粉絲數量，更要關注其粉絲的黏性與購買力，廠商應關注團購主的品牌形象，確保其與自身品牌價值一致，且能夠真正帶動銷售的團購主，通常在特定領域具有較高的信任度。

為什麼專業的團購主可以更有效推廣產品？培訓過1000人次團購主的耐德科技股份有限公司共同創辦人彭思齊表示，對於團購主的教育訓練包括選品邏輯、銷售技巧及社群經營。團購經營得要專注在目標客群的培養，且要針對粉絲群體設計產品（如中高端商品），同時強調產品的可信度與符合粉絲價值觀，長久下來消費者會更因為對於團購主的信任感而相信其推薦與篩選過的產品，而非單純追求最低價。

分潤、抽成還是一次性業配費？

石阡玉進一步說明，不同團購主對合作模式的偏好各異，廠商可根據品牌需求選擇純分潤、保底加抽成或純業配費的合作模式。對於剛進入市場的廠商，建議先以純分潤模式合作以降低風險，待產品口碑建立後再進行更深入的合作。有一定的開團合作經驗後，品牌可再與信譽良好的團購主建立長期合作關係，如此將有助於品牌的持續曝光和消費者信任感的培養。

而除了品牌各自對接不同的團購主，目前也有團購經銷商的分銷體系。楊智鈞觀察中小型品牌通常依賴團購經銷商來接觸廣大的團購主，但由於毛利有限，部分品牌在初期可能難以承擔多層級的利潤分配，但是好處是可以快速進入市場並建立基礎，後續隨著規模擴大，可以再考慮自行對接團購主。

不浮濫開團 可先小規模測試市場

團購不只是銷售，也可以看作是一種低成本的市場測試方式，特別適合資源有限的中小型食品廠商。石阡玉提到，團購可以透過團購主和消費者的直接反饋，快速了解市場對產品的接受度，而不需要進行大規模的市場推廣或高成本的廣告投入。

因此石阡玉建議廠商可以先以較小的批量推出產品，觀察市場反應，這些反饋可以幫助廠商在短時間內調整產品配方、包裝或定價策略，從而更好地適應市場需求，並根據消費者的需求和反饋進行調整。如果市場反應良好，再進一步擴大生產和銷售範圍。

此外，楊智鈞從過往輔導零食類品牌的經驗分享，在導入多元團購通路（包含KOL、KOC、Youtuber、團媽）後產品銷售成長15%。但是近年也觀察到有不少因為浮濫開團造成信任下降，而使得帶貨力下跌的情況。強調產品力是核心，有差異化、高品質的產品更容易吸引團購主與消費者。且要把團購視為多元銷售管道之一，與其他電商與實體通路並行運作，提升銷售的穩定性與效益，而不是單一押注集中團購並同時間大量開團，如此反而會導致各個團購主相互內部競爭，單次銷售額難以突破。

網路團購的口碑行銷 長期規劃累積聲量

楊智鈞認為團購「食好鬥相報」的社交屬性可以快速傳播，尤其食品的「試吃即購」特性特別適合在社群媒體中被分享和推廣。只要團購主在試吃某食品後，將真實的感受和推薦分享給追隨者，很容易透過口碑效應激發更多消費者購買。此外，食品的共享屬性也讓消費者在團購時更傾向於多買以分送親友，進一步擴大了市場潛力。

楊智鈞也建議利用數據驅動決策，分析每次團購過程中的銷售數據，優化產品結構並準確預測市場需求。例如節日或季節食品可提前規劃，集中資源投入團購推廣。並建議品牌需做好效期管理，將產品依階段投入不同通路，例如效期前段供應大型零售商，效期中段進入團購市場，而效期末段則透過批發市場清倉。

石阡玉強調，團購不僅是一個銷售渠道，更是一個有效的品牌曝光方式。透過KOL的推薦，品牌能夠在網路上留下痕跡，吸引更多的潛在客戶，並為後續的市場拓展奠定基礎。

健全團購市場：資訊流、金流、物流的最後一哩路

團購要能真正成功成為品牌的經營通路，財團法人商業發展研究院國際數位商業研究所所長戴凡真認為目前團購市場仍有一些痛點待解決：

1、供應鏈挑戰：許多食品業者缺乏穩定且高效的供應鏈，導致團購規模受限。

2、缺乏媒合平台：台灣尚無專門連結供應商與團購主的平台，業者往往依賴個別關係網絡或試錯方式尋找合作夥伴。

3、物流成本高昂：尤其是冷鏈配送的成本，成為食品團購中亟待解決的難題。

為此，戴凡真建議業者可透過多樣化組合商品策略，例如推出小份量拼單優惠，增加訂單彈性，同時運用社區自提點減少配送壓力。此外，建立數據驅動的供應鏈管理，能有效提升團購效率，避免因商品短缺或過剩導致的浪費。

而整體團購市場在最後一哩路的建置相當重要，也就是「資訊流、金流、物流」的整合，戴凡真認為團購媒合平台的建設將成為下一個重要發展方向，若能建立一個整合供應商、團購主與物流商的系統化平台，將有助於降低業務成本，並提升消費者滿意度。

綜上所述，對於品牌商來說，可以將團購不僅視為一種銷售形式，更是一種建立消費者信任與品牌價值的方式。食品業者若能應用創新思維，從產品選擇到行銷策略全方位優化，將能更好地迎接團購市場的新機遇。

審稿編輯：童儀展

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