【頭家開講】吸金守折　地攤小妹拚成20億年收OUTLET女王

堅信命運掌握在自己手上，翁素蕙小學北上擺地攤半工半讀，為了脫貧，棄公職踏入房地產業，快速累積人脈資源，27歲已在台北市擁30間房，愛賺更愛買的她，2005年開設全台第一間禮客OUTLET。

初期招商不易，她以低抽成、優惠票貼利率，和品牌建立革命情感，帶隊赴歐洲以4折價採購限量精品包，抓緊消費者搶便宜心理，保證市場最低價，一炮而紅，3館年收20億元。面對三井、華泰後輩壓境，她老神在在鞏固會員經濟，證明薑是老得辣。

禮客集團董事長　翁素蕙

• 出生：1963年（58歲）
• 家庭：已婚，育有1子
• 現職：禮客集團、管家婆科技董事長
• 學歷：銘傳商專會統科
• 重要經歷：公務員、巨東房屋副總
• 休閒：高爾夫球、烹飪
• 座右銘：利他共好、創新傳承
• 經營心法：承諾、愛、分享

頂著招牌波浪捲髮，鑲著珍珠的貂皮外套，搭配時髦短靴，禮客集團董事長翁素蕙一身雍容裝扮，行程滿檔的她，硬擠出週日上午，在自家商場餐廳215歐廚接受專訪，「開OUTLET不僅滿足我的購物欲，還能造福消費者，多好呀！」講到開心處，不忘順道推銷自家餐廳，「3年前我去維也納玩，回來就把這裡打造成歌劇院風，所有麵包都是純手工製作，連沙拉都用義大利20年老油醋，我要讓客人專程前來。」

天天有折扣　鞏固鐵粉

拍照時，翁素蕙直接把OUTLET當成大型試衣間，算一算，短短3小時專訪，她共換了5套造型。「我很愛買也很會買，尤其買精品前一定先做功課。」她像跟姐妹淘炫耀血拚戰果般笑稱：「前陣子Max Mara打1折，我帶媳婦挑了140萬元的衣服，結帳只付了14萬元，是不是有賺到的感覺？連我老公都忍不住誇獎。」

不只精明購物，女強人形象鮮明的她，更習於掌握全局，採訪前一晚，急叩騰雲科技董事長梁基文、VIP客從家庭日聚會上抽身，專程前來站台助陣。「我是個跳TONE的人，可以同時做很多事情。」從房地產起家，事業版圖橫跨科技、房地產、百貨，投資手遊、承攬都更全案管理、當包租婆，包括禮客內湖1、2館與忠孝東路僑怡大樓，都是翁素蕙所持有。

2005年在內湖開設全台第一間OUTLET，主打365天、天天有折扣，面對三井、華泰名品城後起之秀壓境搶市，翁素蕙老神在在地說：「我們定位都會型OUTLET，客人有1、2小時空檔想到就來逛，業績完全不受影響。」抓準消費者喜歡搶便宜心理，麻雀雖小的禮客，成功營造尋寶購物樂趣，搭配不定期折上折超殺促銷，鞏固50萬會員鐵粉，8成提袋率，平均單一顧客消費4.2張發票，在台北市共有3館，年營收達20億元。

小六擺地攤　苦攢積蓄

習慣把幸福、感恩字眼掛嘴上，個頭嬌小的翁素蕙自帶源源不絕正能量，讓人難以想像，她曾有段刻苦童年。「千金難買少年貧，我小學五年級上台北投靠大姊，因為留在嘉義老家只有2條路，不是種田，就是當女工。」庄腳囝仔初抵大都市，連句國語都說不好，遭同學訕笑，她每天回家對著鏡子練習，半學期後就報名演講比賽。

不想增加姊姊的負擔，小學六年級開始擺地攤，還把錢寄回老家供弟弟念書；儘管年紀輕，但嘴甜又機靈的她，很快就找出一套生存法則。「一般人都去萬華批貨，但我打好關係，同行偷偷叫我去板橋找工廠，進貨價可再低1成。」用熨斗把賺到的鈔票一張張燙平、夾在書裡，累積一定金額就存進郵局，「基本上我只進不出，記得有次重感冒，我不願意去領錢，硬撐著擺地攤，賺到錢才去看醫生。」

靠著最笨的存錢法，翁素蕙念五專時已有30萬元積蓄，當時台北市一間公寓也才80萬元。「我最大夢想是在台北買房，把媽媽接上來。」畢業後考上台北市政府工程處當科員，人人稱羨的鐵飯碗，在她眼裡卻不是最好的選擇，「一輩子當公務員，無法追求到我想要的財富自由。」有天走在忠孝東路上見房仲徵才，她毅然決然放棄公職，「主管還建議先留職停薪，被我婉拒了，沒有後路才會成功。」

翁素蕙入行時，正是房地產最慘澹時機，頭一年吃老本幾乎花光積蓄，但她懂得先付出，有投資客沒時間跟孩子交心，她代替客戶關心，聽對方抱怨感情、煩惱學業，後來整個家族要出脫土地，都指名找她。「那時賺到錢，我最愛買2樣東西，一個是金子、一個是房子。」婚前，她已是小富婆，最高紀錄在台北市有30間房。

招商遇困境　懂先讓利

「我做任何事情都是有計畫的，包括婚姻，我不談無謂的戀愛，那時我已經做到副總，又自己開代銷公司，應該可以嫁得不錯。」靠相親認識另一半，夫家是新竹大地主，在婆婆的疼愛與幫助下，翁素蕙的房地產事業更上一層樓。婚後，一度隨先生移民澳洲，但她實在不適應如退休的鄉村生活，不到1年就返台。

事業心強的她，先創立管家婆科技，投資手遊，1996獲宏碁集團投資1.6億元催生X媒體，進駐便利超商做即時廣告，找來黃子佼擔任總監。工作之餘，翁素蕙常出國逛街血拚，她發現歐美OUTLET觀念成熟，台灣卻無類似賣場，加上百貨公司特賣會服務打折、限制又多，決定在內湖購地自建OUTLET。

2004年邊蓋大樓，翁素蕙親自帶隊飛義大利、法國、瑞士採購精品包。「過去台灣選品較保守，著重在安全色、經典款，我很大膽，專挑限量版，顏色更繽紛時髦，我一次買500個包，但同一款式絕不超過3個，這樣的採購模式非常辛苦，我曾整整3天沒躺在床上睡覺。」從地攤時期養成的快狠準挑貨眼光，她曾以4折價約8萬元，買進原價20萬元的GUCCI限量版貂皮水鑽包，由於台灣精品慢了歐洲一季，禮客OUTLET一開幕就有FENDI、YSL、GUCCI等一線精品包款。

然而國人對OUTLET不熟悉，一度面臨招商困難窘境，翁素蕙懂得先讓利，比起一般百貨抽成動輒20％，禮客抽成約10％，甚至提供比銀行更優惠的票貼利息，方便廠商現金周轉。見招拆招、一一突破的她直言：「我太了解品牌端在想什麼，像總經理去談夏姿，品牌第一個問題一定是關心隔壁櫃位是誰？所以我把Bluebell放隔壁。」「有的廠商怕做不起來，不肯花裝潢費，我願意出資裝潢，但抽成就多3％，結果開幕3個月他們都很後悔，因為生意非常好。」

落實會員制　分眾行銷

抓準人性想用經濟實惠價格，買到夢想中的生活品味，翁素蕙和品牌簽約，保證專櫃下殺正貨，而非為OUTLET所大量生產商品，降低撞包、撞衫機率，商品最久不能超過三季，又是市場最低價，讓禮客一炮而紅，不論貴婦名媛或普羅大眾，三不五時都會前來尋寶。她透露：「我們每隔2年會邀請VIP公益走秀，找來凱渥秀導幫客人選品穿搭，立委高嘉瑜曾穿上法國品牌KOOKAÏ外套，原價2萬多元，打折後只要2,000元。」

禮客不乏大咖粉絲，包括新光集團公主吳如英、泰興業董事長蘇一仲、曼都董事長賴淑芬，翁素蕙笑說：「像我這麼愛買，竟然連前一百大都排不進，我們有很多客人1年消費超過150次，平均每2天就來逛一次。」在禮客搶便宜的樂趣，讓許多貴婦樂於跟姐妹淘分享，甚至自封『禮長』，主動幫忙查價比價，成為有錢也買不到的口碑行銷。

為了提供更頂級包款，2008年，禮客引進日本Brand off二手名牌包專櫃，「全世界精品唯獨愛馬仕沒有OUTLET，Brand off不僅有全球鑑價系統，還有讓貴婦瘋狂的愛馬仕包，不論新品或二手包通通都有。」翁素蕙指著一款原價近百萬元的愛馬仕包，折扣後只要40餘萬元，「把省下來的錢拿去做其他投資，或原本預算只能買一個包，現在還可多買2個包，不是更開心？」

OUTLET毛利不若一般百貨，如何降低行銷成本，成為致勝關鍵。翁素蕙從開幕第一天就落實會員管理，堅持先刷會員卡才能啟動收銀機，蒐集每一筆消費輪廓，賣場也能針對顧客喜好做即時精準分眾行銷，作為進貨採購參考。在會員經濟操作上，除提供生日購物金，還會不定時辦下午茶、餐廳新菜體驗好康，增加吸引客人上門的動機，「很多櫃姐和客人變成朋友，第一時間有什麼折扣資訊，馬上通知顧客。」

2009年在台北公館商圈開公館店，針對年輕客群，增加運動用品、休閒服飾比重。翁素蕙透露，包括愛迪達、Roots，都是禮客一成軍就合作的老戰友，「Roots已連續3年把品牌唯一一場1折特賣會辦在禮客，短短3週可進帳近千萬元業績。」2014年禮客揮軍台中拓點，她透露：「台中的貴婦狂掃我們的愛馬仕包，每年結算可做到4億元營收。」

兒時白馬夢　一一實現

台中店開幕4年後，因館內電梯設備老舊，翁素蕙願自掏腰包花5千萬元修繕，但房東堅持修繕期間即使未營業，房租一毛也不能減，「我不可能冒著三不五時電梯、手扶梯壞掉的風險，與其這樣，我寧可退出不做。」她透露，目前正在積極找地，要循內湖禮客模式，買地自建。

事業有成的她，也兌現承諾，將母親接上台北團圓，「我媽應該是全台灣僅有，插著鼻胃管，還可以唱紅包場的快樂老人。」母親3年前病逝，在這之前，都由她親手照料。在禮客內湖館，高掛著一幅小女孩騎乘白馬的夢幻油畫，是翁素蕙悉心蒐藏的寶貝，「我從小夢想騎著白馬，去尋找心目中的白馬王子，我要把兒時無法實現的夢想，一個一個抓回來。」人生照著自己的劇本走，翁素蕙游刃有餘地轉換每一個身分角色，堅持做什麼像什麼，複製成功方程式。

後記：名符其實管家婆

「我完全是靠自己打拚，先生則含金湯匙出生，我1天做的事情，他大概要花1個星期吧！我很衝、他很保守，互補得天衣無縫。」她親暱喚丈夫「小太陽」，撒糖曬恩愛。公司取名「管家婆科技」，呼應翁素蕙骨子裡熱情雞婆性格。為鼓勵獨子再進修，她身先士卒報名台大EMBA。秀出手臂上的淡淡疤痕，透露堂哥是達賴喇嘛的翻譯，「他有小兒麻痺，小學時我天天背他上下學，有次他吵著要樹上的玉蘭花，我爬樹幫他摘，割得手臂都是血。」被誇是愛的印記。

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