請更新您的瀏覽器

您使用的瀏覽器版本較舊,已不再受支援。建議您更新瀏覽器版本,以獲得最佳使用體驗。

五星飯店、全聯搶著要 冷凍石斑怎麼打敗生猛海鮮?

五星飯店、全聯搶著要 冷凍石斑怎麼打敗生猛海鮮?
五星飯店、全聯搶著要 冷凍石斑怎麼打敗生猛海鮮?

12年前,蘇國泰獨自開著車,從高雄永安直驅台北中央魚市場,拎著6條冷凍石斑要給水產盤商試吃,證明自家冷凍石斑新鮮衛生,不比活魚差。

「打擊非常、非常重,他(盤商)看到我說,『冷凍的?你是頭腦壞掉,生猛海鮮做冷凍,鬼才要跟你買』,」他至今印象深刻,問了3家盤商,連免費帶走試吃都不願意,就這樣原封不動載回高雄。

風水輪流轉,中國從6月13日起暫停台灣石斑輸入,全聯董事長林敏雄隨即宣布今年要採購500噸國產石斑,盛洋身為主力供應商,忙得不可開交。

「之前我(每週)給全聯3、4噸,這週就出了9噸,」面對翻倍需求,盛洋總經理蘇國泰現在被訂單追著跑,也四處巡魚塭、找適合加工的石斑,笑說確實有點壓力。

位在「石斑魚故鄉」永安的盛洋,是台灣第一家石斑魚專門冷凍加工廠。在那個只吃活魚、現殺的年代,這位漁三代決心駛向藍海,賣起急速冷凍石斑,苦賠了3年才站穩腳步,出貨量從最初1年不到50噸,已連續3年達到350噸,成長6倍之多。

8年公職,看盡石斑暴漲暴跌

蘇家從蘇國泰爺爺那輩開始就在永安地區養魚,從吳郭、虱目養到石斑,是超過一甲子的漁業世家。

1980年代,年輕的蘇國泰除了在家中魚塭幫忙,也和哥哥在楠梓加工出口區創業,供應電子零組件給美商客戶,奠基了日後二度創業的養分。直到2002年,因電子業資本競爭強度劇增,他收掉公司回到永安,並被延攬到鄉公所擔任機要秘書,也是在這段期間,讓他有了投入冷凍石斑市場的念頭。

永安地區在1976年就從澎湖引進石斑,養殖面積至今已達400公頃,產量約6000公噸,占台灣石斑總產量的3成,石斑養殖也成為永安重要的產業支柱。

不過石斑過去多為宴會用魚,很少進到一般家庭餐桌,都是魚販到魚塭直接收購,並賣到餐廳、飯店,通路相當受限,價格更容易受到宴會需求跌宕而劇烈起伏。

石斑-ECFA-永安-龍虎斑-盛洋

石斑魚過去通路受限,價格很容易受需求跌宕而劇烈起伏。(邱劍英攝)

像是民國100年的結婚潮,一度讓石斑每斤價格喊到320元以上,但隔年冬季就因產量過剩,跌到每斤只剩130元。

「我在永安鄉公所擔任8年秘書,了解石斑養殖業的實況,假如沒有找出另外的道路,這個產業沒有辦法長久。」

蘇國泰當時就認為,石斑價格高時固然獲利豐厚,但跌價時漁民缺乏其他銷售管道,只能任憑魚販殺價,若能拓展冷凍加工的新通路,就有機會緩和石斑暴漲暴跌的情況。

他觀察,石斑皮厚鱗硬、加工不易,冷凍石斑市場又小,一般水產加工廠切入意願不高,這也意味著,冷凍石斑是一片無人開發的藍海;而自己熟悉石斑產業生態,擔任機要秘書期間也與漁民建立起信任感,收購魚貨不成問題,因此下定決心成立盛洋,成為台灣第一家專門生產冷凍石斑的加工廠。

2010年,ECFA早收清單正式拍板,石斑名列其中,漁民迎接龐大的中國市場無不喜出望外。也是在這一年,蘇國泰從公部門辭職,盛洋的冷凍加工廠投產,目標瞄準100%國內市場,可說與產業趨勢背道而馳。

撒網尋客,五星飯店找上門

盛洋成立之初,蘇國泰就投入2000多萬蓋廠,引進日本冷鏈機台,還三度更改產線設計,讓三去(去鱗、去鰓、去肚)、清洗和切片、包裝產線分隔,就是為了取得HACCP、SGS及ISO等食品安全認證。

儘管要求盡善盡美,但當時冷凍石斑市場極小,蘇國泰在台北被盤商毫不留情潑了一大盆冷水後,帶著6條冷凍石斑,從台北回到永安。

「這麼沮喪也不能告訴員工,我回去拿出電話簿,開始翻所有飯店,有打通也好、沒有打通也好,一家2條石斑寄去做樣品,」他心想盤商不買單,不如直接找上餐廳、飯店正面對決,他全面撒網出去,「就這樣才遇到貴人。」

當時國賓飯店為了優化採購成本效益,成立專責採購部門,統一採買台北、新竹、高雄3家飯店所需食材,由時任國賓經典食品總經理詹崇得擔下重任,也是他挖掘出盛洋冷凍石斑的潛力。

「那時候覺得它(盛洋)設備在國內是先進的,也很有一套程序,於是大膽去嘗試,」基隆出身的詹崇得熟悉水產品,早早體認到急速冷凍水產是大勢所趨。

「生鮮冷凍有一定技術的話,(品質)是不亞於活魚。」

國賓為了測試盛洋的冷凍石斑,收到樣品後特別放在冷凍庫1個多月,再拿出來試吃;甚至趁新竹、高雄國賓廚師北上洽公時,拿冷凍石斑料理盲測,同樣獲得好評,才過了第一關。

除了肉質鮮甜媲美活魚,衛生條件是盛洋獲得詹崇得信任的另一主因。當時飯店使用活魚,通常是在市場甚至飯店一隅現秤現殺,現場血水淋漓難免,衛生條件自然不如有第三方認證加持的加工廠。

「蘇總的魚定期做有毒物質檢測,會拿SGS檢測報告給我們,這很花錢,一般養殖場不會做這些,」當時擔任國賓經典食品總經理特助的李麗英指出,對於食品安全的保證,是盛洋勝出的關鍵。

石斑-ECFA-永安-龍虎斑-盛洋

盛洋引進日本冷鏈技術,處理過的冷凍魚,品質不輸活魚。(邱劍英攝)

年虧百萬,食安風暴成翻身契機

儘管開張第1年就打進五星級飯店,讓蘇國泰對開拓冷凍石斑市場充滿信心,但盛洋成立前3年,每年苦賠百萬元。直到2014年食安風暴,帶來了改變契機。

地溝油捲起的食安風暴籠罩全台,餐廳、飯店開始檢視食材安全,讓盛洋有更多機會打入供應鏈,才終於轉虧為盈。

面對原本不願接受冷凍石斑的盤商和餐廳,蘇國泰也逐漸找到應對方法。

「他去拜訪時,會說白了,自己是做冷凍的,」女兒蘇竹君觀察,爸爸改從盤商和餐廳的角度出發,瞄準石斑供不應求、價格高漲的空檔,「他會說,『我知道你是用活鮮的,你就把我名片留著,有時候你缺魚,我們肯定都有魚。』」

市場出現幾次缺魚情況後,許多餐廳廚師慢慢開始試用,發現冷凍石斑品質確實不輸活魚,甚至去鱗細膩度、清潔度都更勝一籌,省下不少事前作業,也更願意採購冷凍石斑,讓盛洋逐漸累積忠實顧客。

盛洋-石斑魚-冷凍石斑

蘇竹君(左二)在盛洋成立後不久便辭職回家幫忙,也看著爸爸一路迂迴前行,漸漸打開冷凍石斑的銷售通路。(邱劍英攝)

同樣在2014年,盛洋開始與全聯合作,嘗試將台灣石斑從飯店大廚手上,送進家庭小灶。

全聯表示,由於石斑單價較高,足足比台灣鯛魚貴4倍,這幾年透過小包裝壓低總價,增加消費者的嘗試意願,也透過更細緻的分切方式、改採保鮮期較長的貼體包裝,並請名廚示範家常石斑料理,慢慢突破銷售困境。

「台灣(石斑)內需市場是靠全聯慢慢鋪陳,」蘇國泰指出,隨著家庭消費者對石斑接受度提高,盛洋對全聯的出貨量,也從1年60噸,到去年已攀升到近百噸。

這幾年,冷凍、冷藏的台灣石斑商品愈來愈常出現在超市架上,由漁民自產自銷的石斑新品牌也不斷增加。

「本來都沒有(冷凍)石斑輪切,這要歸功於盛洋,」在永安漁會服務40多年、曾任理事長的蘇有甲認為,有盛洋起了頭,才讓漁民和加工廠有信心投入,拓展活魚銷售以外的可能性。

從12年前的台北中央魚市場,走到現在讓超市龍頭、五星級飯店都爭相採用,蘇國泰憑著一股近乎執著的信念,果真打出了一片冷凍石斑的新藍海。

【延伸閱讀】

日本資深媒體人野島剛解析:安倍晉三遇刺身亡,為何台灣比日本更悲痛?

台積還要跌多久?高盛開槍降目標價 分析師:半導體修正潮才開始

●更多內容,請見天下雜誌752期《廉價日本危機與商機》

查看原始文章