台灣重機是日系的天下！專賣歐美紅牌重機的安東貿易，如何突破？

台灣的重型機車市場，以日系品牌為大宗，像是本田（Honda）、台崎（Kawasaki）、台鈴（Suzuki）等，根據交通部公路總局統計，在紅牌大型重機市場，歐美品牌 2018 年市占僅 16%，但逐年攀升，到了 2020 年已達 31%，其中安東貿易雖為代理商，卻靠著和經銷商聯手創新行銷手法，首度拿下歐美市場的市占龍頭。

安東貿易休閒產業事業處協理錢志欣指出，紅牌重機（排氣量 550CC 以上），全年銷售量大約略高於 7000 台，一般品牌都是透過經銷商銷售。在歐美重機這塊市場，安東貿易集團是代理商，他思考過去銷售動能偏低的原因，在於「什麼品牌都拿到市場上試試水溫」，所以淘汰掉毛利低的品牌，把品牌數從 20 幾個縮減到 3 個主力，包括奧地利越野車品牌 KTM、英國重機 Triumph，以及瑞典的 Husqvarna。

接著，他找經銷商來討論戰術，「以前他們的心態是，我只負責賣。」錢志欣說，舊有的合作模式，可能是經銷商賣多少就回報數字，市場狀況如何，不用替品牌著想，就算對方不積極，他們也只能聽，中間會有資訊落差。另一方面，每家經銷商要負責很多品牌，他們也不一定有心力經營歐美重機。

經過持續溝通，他確定幾家經銷商有意願一起討論銷售願景、產品定價、每周計畫，才逐漸做出成績。例如，在媒體曝光方面，以往是新車上市當天請記者試乘，他們的改良方案是，在上市前一周請媒體試車，先讓他們拍好影片，等到產品發布時，在各平台同步推播，擴大聲量和熱度。以 Triumph 來說，光靠這個行銷策略，一上市就接單 200 台。

他們觀察到，自家品牌越野車有多功能特性（適用各種路況），因此每年推出多功能車訓練營，教車主如何在泥巴、樹叢裡騎車，讓更多人接觸越野車，打擊面更廣，使此車款去年銷售成長 55%，創歷年新高。