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談判能不能成功,「談判前」就決定了!5 步驟做好事前準備

說到事先準備,許多人會馬上舉手說:「但我沒有時間準備。」但事實是,你絕對不能不事先準備。如果人們投入更多時間準備,而不是花更多時間談判,那麼談判就會更有效率。的確,大部分的人時間很有限,以下的準備方針也考慮到了這一點:這些方針可以在 15 分鐘內完成

1. 了解雙方的利益

在傳統的談判過程,你可能事先只需要知道自己的立場就夠了。但是共同解決問題的談判,是根據雙方立場背後的利益發展的。為了達成雙方都滿意的協議,你一開始時就要想清楚雙方的利益是什麼。

知道自己的利益。發覺自己利益的方式,就是問一個簡單的問題:為什麼?「為什麼我要這個?我想解決什麼問題?」將你的利益依重要性排序,這樣就不會犯下很常見的錯誤:為了重要性較低的利益,而放棄重要性較高的利益。

查清楚對方的利益。如果你不滿足對方的利益,通常也無法滿足自己的利益。談判最重要的技巧,就是從對方的角度來看事情。如果你想試著改變對方的想法,就要先了解對方的想法。

2. 找出可行的選項

找出雙方利益的目的,在於了解你能不能以創意性的選擇來滿足對方。創造選項來實現雙方的利益,是談判人員成功的最大機會。有效率的談判人員不會只是把固定的餅切一切、分一分,而是先想辦法把餅做大。

許多人在談判時常見的錯誤就是,針對單一的解決方法鑽牛角尖。但是當你願意考慮更多選項時,你就能創造新的可能性,其中一個可能性就可能符合你的利益,同時滿足對方的利益。先暫緩批判,盡可能多想一些辦法。別忘了,有很多世界上最好的主意,一開始時都是被眾人嘲諷的瘋狂點子。

3. 設定共同的標準

當你和對方的利益互相衝突時,你要如何選擇?客戶想付你少一點錢,但你希望對方多付一點。你該如何解決這個問題?也許最常見的情況就是意志的競賽。談判的雙方堅持自己的立場,想要對方讓步。問題是,沒有人喜歡讓步。

成功的談判人員,會設法把選擇的過程轉變為共同尋找公平且令雙方滿意的解決之道。他們會非常依賴公平、獨立的標準,不受雙方意志的影響。共同的標準就是市場價值、公平的待遇、法律,或者就只是以前解決問題的方式。客戶比較容易接受市價這樣的標準,而不是你說了算的價格。

4. 確認最佳替代方案

經常發生的情況是人們想在談判時達成協議,卻只有在情況變糟時,才開始尋找替代方案。這是非常典型的錯誤。

你的最佳替代方案就是你的談判替代方案。這是不需要對方同意也能滿足你利益的方案。如果你和老闆談判加薪,那麼你的最佳替代方案可能是跳槽。如果你是和業務員談判,那麼你的最佳替代方案可能是和店經理談,如果這樣也談不攏,那就是去別間商店。採用替代方案通常會使雙方花費金錢、傷害雙方的關係,所以要透過談判找到較好的解決之道。你的最佳替代方案愈好,你的談判實力就愈強。

5. 規劃達成目標的協議

當你研究利益和選項,就能以有創意的方式解決問題。研究公平的標準和替代方案,能幫助你選擇適當的選項,並且塑造出可能達成協議的提議。當然,可能有不只 1 個協議符合所有的條件。因此最好準備 3 個提議:

① 你的目標是什麼?許多人傾向接受較低的目標,希望不要「失敗」。可惜的是,太低的目標通常很容易實現。你不要求,對方就不太可能會給你。一開始就以務實的高標為目標時,通常會得到更好的協議。先問問自己:「我想要達成什麼目標?什麼能真正滿足我的利益,同時符合對方的基本期待,至少對方有可能同意?」

② 你要如何才會滿意?你通常無法得到想要的一切。所以要問自己第 2 個問題:「有沒有雖然很不完美,但仍能滿足我的基本利益,讓我得到合理滿足的協議?」

③ 你的底線是什麼? 第 3 個提議應該以你對最佳替代方案的評估為基礎:「什麼樣的協議能比我的最佳替代方案好一點,而能滿足我的利益?我能接受的協議底線是什麼?」如果你最後無法達成底線,就應該考慮退出談判桌,並且選擇替代方案。

(本文出自《一開口,任何人都說好:突破僵局、打動人心的困境談判術》,樂金文化出版)

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