和網紅、KOL（意見領袖，key opinion leader）合作賣東西、品牌找網紅業配，網紅行銷已經成為消費日常。但對廠商來說，有一致命缺點：與網紅合作曝光產品和服務，投下去的預算能回收多少？事實上，這個問題也是所有行銷人的痛，預算下了、廣告播了、看得人很多，但回收報酬率能有多少？
meimaii 美賣（以下簡稱美賣）網紅電商平台總經理廖鈺琦認為，網紅電商，是這一問題的解答。
網紅+電商，更精準的人貨匹配
網紅電商平台，其實就是結合網紅行銷+電商平台的商業模式，讓線上銷售找到更精準匹配。美賣旗下合作了大大小小約 600 位網紅，從育兒達人、服飾穿搭高手、旅遊部落客，由他們負責銷售、推廣美賣的合作產品。
去年 9 月 20 日，美賣號召百位網紅在各別的粉絲團開團購，創下單日營業額破千萬元的紀錄，今年更拿下有全球數位商業產業奧斯卡獎之稱的艾奇獎 ECI Award 中的「模式創新獎」金牌。
廖鈺琦解釋美賣的商業模式：以往常見的業配文，是廠商或廣告主撥一筆預算，請網紅寫推薦文，附上銷售連結，但不附帶銷售保證，更不需要一一回覆消費者的疑問，可能創造了很高的瀏覽量，卻不一定有對應的轉單。
美賣的做法，就是把廣告主和網紅的需求連接起來，成為中介的系統平台。他們為網紅打造了後台管理系統，每位網紅在開團購時，可以直接在後台查詢粉絲的交易紀錄、廠商的進出貨紀錄，下單的粉絲有問題時，都可以馬上得到答覆，這樣的模式「粉絲也會比較開心，因為是他們喜歡的人直接回覆。」而網紅可以將推薦文、團購訊息全都導向這個平台下訂，每賣一件商品就和美賣及品牌廠商分潤。
另外，為了做大網紅電商的生意，美賣也一邊是尋找特惠產品，放入自家系統供合作網紅參考。如果網紅願意寫導購文，就可以自己上架、得到個人的銷售連結。美賣更主動挑選適合的網紅，說服他推薦某些商品，並提供導購文的企畫方向，事後還會一起分析銷售結果，評估是否有哪些內容呈現可以加強。
廖鈺琦強調， 網紅電商的顧客是跟著人走，必須把人放在前面，商品邏輯擺後面。 他們曾和擁有 10 萬粉絲的「蘿瑞娜的幸福廚房」合作販售一款不沾鍋，該粉絲團團主為了確認鍋子上的塗層不會脫落，試用了半年、確認產品沒問題才答應開團。
正式開團銷售之前，美賣才加入與網紅研究該如何展演這款鍋子，推出連續 7 天直播的企劃，在鏡頭前煮容易沾黏的食物，例如煎魚、攤鬆餅、煎餃、炒米粉等等，增加產品可信度。
拋開比商品、CP 值邏輯，破除社群銷售 3 迷思
廖鈺琦指出，在做網紅電商時，有幾件事是網紅或廠商會有的思考框架，容易讓後續的營銷策略受限：
迷思一，這個商品我已經賣過了。
廖鈺琦表示，不少網紅都會有這個想法：我要賣以前沒賣過的東西。「誰說賣過的東西不能再賣？」她以氣炸鍋為例，如果你的粉絲團有 9 萬人，你這次開團購只有 1000 台，那表示還有 8 萬多人沒買，一定還有可銷售的空間。
況且，有些人這次沒買，也許只是因為錯過了團購時間，或是沒注意到這則貼文；如果你的東西好用，上次跟你買的還會主動幫你做見證，有時候甚至會發生上次沒買到的粉絲催促網紅再開團銷售。
迷思二，我不要跟其他人同一時間賣同一種商品。
不同的社群、粉絲團，聚集的粉絲不同，同時間賣同樣的商品根本不衝突。
在商品價錢都差不多的前提下，消費者會跟自己喜歡網紅買商品，這也是網紅電商比傳統零售業、其他電商平台更有優勢的原因。當其他平台用商品博眼球、強調獨家商品與價格時，網紅已經先贏得消費者的信任。
廖鈺琦說，其實愈多人在同時間推薦同一件品項，反而能增加銷量。因為當這段時間同一個關鍵字出現的愈多，網路聲量會愈大，你的團購文和銷售文愈容易在網頁中跳出來。
迷思三，這位網紅的類型不適合我家商品。
這是品牌廠商很常有的想法，認為旅遊類型的網紅只能介紹旅遊相關產品，或廚房用具只能交給教廚藝的網紅賣。但一位網紅的人生不會只有一種面向，以前教少女穿搭的，會隨者不同時間的推進，產生不同需求，可能會結婚、生小孩、出國，他的粉絲也跟著一路成長。平日不下廚的媽媽，推薦一款氣炸鍋，說這件商品是廚房懶人救星，粉絲還是有可能埋單。
「人都會被自己的框架限制，問 why？但我會反過來問，你為什麼不問 why not？」廖鈺琦說，
突破舊有的邏輯，企劃、行銷力才會被打開，商機才會更大。
廖鈺琦認為，網紅社群電商應是線上銷售效率化的解答。像是大家最知道的 486 團購網就是走這一模式，但美賣的平台集結了更多 KOL 的力量，她認為自家平台最終要走向的是數據公司，用平台上累績的數據、各網紅的銷售內文提供顧問服務，日後有更多網路上的意見領袖或是廠商進來，就能透過這套商業模式，更快找到商品與人的匹配，達到精準營銷。
延伸閱讀 \
留言 0