從眾，是人類的本能！華頓商學院教授：懂得活用，行銷和管理都事半功倍
投票表決前，忍不住左顧右盼，習慣觀察大家的反應和態度後，才決定要投哪個；第一次光臨的餐廳，還是參考一下身邊的人都點什麼好了，跟別人點一樣的餐點，應該比較不會踩雷……這些行為和想法，背後反映出的是十分常見的社會現象──從眾效應（Bandwagon Effect）。
「從眾是人類的本能，我們天生就喜歡模仿他人，大家做什麼，我們往往就跟著做。」華頓商學院行銷學教授約拿．博格（Jonah Berger）表示，我們身處的環境、身邊的人的做事方法，深深影響著我們講的話、展現的行為，甚至做的每個決定。
為了釐清人們的從眾心理，以及了解這樣的社會現象是如何改變人們的行為，博格耗費 15 年的時間進行研究，透過上百次的實驗、購物行為分析，證實人類身上擁有的鏡像神經元，會因為看到別人做動作而刺激大腦，引發電位反應（motor-evoked potentials，肌肉準備移動的訊號），讓我們傾向做跟別人相同的事情。
博格解釋，從人類演化的角度來看，鏡像神經元讓人們能夠促進學習的效率，畢竟靠別人提供資訊、參考他人的選擇，既省時又省力，等於提供了簡化決策流程的捷徑。了解這個道理之後，他在《何時要從眾？何時又該特立獨行？》裡教你應該在「對的時間」運用從眾的力量，並區分出「何時不該隨波逐流」，管理、溝通和行銷上都能事半功倍。
會議不能從眾！排暗樁，攪亂一致的思維路徑
一般人在團體當中，抱持的是「不想被當成不合群的人」「想讓團隊維持在和諧的氣氛中」的心態，如果認真觀察每一家公司的會議現場，應該不難發現，第一個發言的人會強烈影響結果，討論或投票的方向也容易因此改變。
想避免這種少數人表態、多數人當應聲蟲的情況發生，博格建議，可以直接指派會議中的某個人擔任「暗樁」，規定他必須要提出反對的觀點。研究顯示，只要一個人勇於說出反對意見，就足以讓其他人願意說出自己的想法，多元的意見將改變討論的本質，讓抱持其他觀點的人也敢出聲，真正達到「集思廣益」的效果。
消費者有時從眾、有時想要不一樣！區分情境，擬定有效的行銷策略
大部分的人在生活中都會鼓勵互相照顧和協助，在這樣的環境中，自然不會覺得跟別人一樣有什麼不好，也會傾向選擇流行事物，當其他人選了同樣東西，他們的喜愛程度甚至會明顯上升。「對他們而言，如果所謂的『其他人』是親朋好友或自己關心的人，當然不會想跟別人不同，因為他們更樂於分享一樣的體驗。」
不過，偶爾也會有意外，反而因為看到別人都在做，選擇刻意避開，不想跟別人一樣。「如果人們做的選擇，會反映出一個人的內在偏好、品味或個性，那選擇跟別人不一樣的東西，就是昭告自己獨立自主的最好方法。」
博格表示，這可以解釋小眾、客製化的產品為什麼興起，但更值得探討的議題是，為什麼人們追求與眾不同的程度，會落差這麼大？答案很簡單，要看你的目標對象是誰。舉例來說，看準勞動階級消費者的廣告雖然不會直接宣傳「人人都一樣」，但會暗示出關心他人、大家一起來的重要性，像是「增加家庭同樂時光」就是此類廣告的常見用詞。
相反地，對於喜歡彰顯自我、不喜歡跟風，或是享有較多資源和餘裕的中產階級消費者，則會強調差異化、獨特性，也會在廣告中暗示買了他們家的產品，就能顯得獨一無二。
事實上你只要做到些微客製化，也能吸引到想要得到「一點點特別待遇」的群眾。例如星巴克用的豆子可能比平價咖啡廳高級一點、氣氛也稍微好一點，但它價格至少是麥當勞或其他平價咖啡連鎖店的3～4倍，而讓人們願意多花錢的關鍵，是因為當你來星巴克消費，可以得到依自己偏好口味調製的咖啡、杯身寫的是你的名字，以及舒適的個人化體驗。你可能會覺得，用4美元（約台幣120元）買到獨特、尊榮感時，好像挺划算的。
不只是社經地位，文化、個性、成長環境都可能會對人們的選擇產生影響，「獨特本身沒有對錯，只是情境造成人們的偏好有所不同。」但可以確定的是，在擬定行銷策略時，不能忽略這樣的社會因素及從眾心理，到底是要舉辦鼓勵大家共襄盛舉的活動，推出親民平價的產品，還是要主打限定、限量的活動跟精品，其實並沒有正確答案。你必須再三確認你的溝通對象是誰，只要你能抓住目標受眾的樣貌和喜好，提供符合他們需求的產品或服務，就容易讓人埋單。
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