擁20年交易房屋經驗的老手教你：委賣房屋當心假斡旋、真砍價

編按：房地產總價高昂，若沒有特殊原因，否則一生買賣房屋的次數寥寥可數，也因為經驗不足，稍有不慎就容易吃虧，像是買到瑕疵屋，或以低於市場行情的價格託售房屋。該怎麼避免掉入交易陷阱？若遇到交易糾紛又該怎麼討公道？20年來擁有多次房屋買賣經驗的資深財經媒體人陳淑泰，在著作《房市老手21堂超強實戰課：快速看穿房屋買賣陷阱》當中，根據自身經驗以及蒐羅多時的資料，分享如何降低踩到陷阱的機會、簽約前該如何自保，以及遇到糾紛時應該如何擬定自救策略。以下為本書精彩摘要：

我有個朋友是某家上櫃科技公司的財務長，她先生是一家小企業的負責人，雖然夫妻倆在各自的事業領域都非常專業傑出，也已經到了快要退休的年紀，但是對買賣房屋卻沒有什麼經驗。

有次聊天時，她先生問我：「我們跟房仲簽委賣房子的契約到底有什麼內容？是不是對方有出斡旋金我們就得賣房？但是對方出價很低耶……。」

我聽了這句話差點沒昏倒，說這話的可是有20多個員工的小企業老闆，至少行走江湖30年，商業交易經驗已是十分充足；但和房仲打交道的經驗，顯然還是小學生的程度。

我寫這段當然不是為了嘲笑他，這老闆是我很尊敬的朋友，我要強調的是，一般人在一生中買賣房屋的次數不會太多，與房仲業的往來，絕大多數都是經驗不足、一知半解！

買方表達議價意願

可下斡旋來表示誠意

說到「斡旋金」，斡旋就是協商溝通的意思，在買賣房子時，就是指「買方的議價保證金」。當你看到喜歡的物件想談價格時，房仲常催促你「下斡旋」來表示誠意，也就是拿出一筆保證金，讓房仲可以去幫你跟賣方喬價格（殺價）。

物件在千萬元以內時，斡旋金大約在5萬～10萬元就可以了；如果真的很喜歡那個物件，也有買方會用高到總價2%、3%的斡旋價格，來表達想談價的高度意願。

不過，對賣方來說，「斡旋金」就是房仲業者非常好用的殺價工具。很多賣方因為對房仲手段不了解，通常會中了這個圈套。我自己年輕時，第1次委託房仲賣房子，就遇到一個深刻難忘的經驗。

我的第1間房是位於台北市信義區兩房一廳的2樓公寓。約莫是2006年，我打算賣掉換房，就跟房仲簽約託售。簽約2天後就是週末，房仲大概帶了3組客人來看房。星期天傍晚，我就接到房仲業務的電話，說有買家下了10萬元斡旋金，他想在半個小時後到我家來談談。

當時的我也沒有什麼和房仲交手的經驗，接電話後我在內心不斷讚許他們賣房的效率真快！遂答應他來家裡（但是現在的我不會讓房仲進到家裡，且不管是買或賣房子，簽約前我都聲明，發生再大的事都不要打電話給我，用通訊軟體留言就好，避免房仲慣用的疲勞轟炸攻勢。如果做不到，那就不簽約，我會另請高明）。

這個房仲小哥進到我家後，先是小心翼翼地坐在沙發上，說沒幾句話，馬上就打開手提袋，撈出兩大疊現金，估計就是他所說的10萬元斡旋金。

桌上的現金很誘人，尤其是對總價不到600萬元的房子來說。但這個業務從坐下開始，一直到拿出現金整個動作都很僵硬，且豆大的汗珠從他額頭一直冒出，那汗多到我已經找了面紙盒遞到他面前。明明是12月的寒冷天氣，我家裡沒有開暖氣，他身上穿的西裝應該也不至於是喀什米爾的羊毛，足以讓他熱成這樣，我心裡好生奇怪：他是不是很緊張？

他拿出10萬元後，就談到買方的出價了，是低於市場行情大概2成的價格。接著就開始一連串地說，這買家很有誠意要買房，真的是喜歡你們的房子，不然不會這麼快就拿現金斡旋，對方也是年輕人預算不夠多，就當作幫助年輕人……。用這招「苦肉計」，不外乎是想套問我的底價，看我最多可以降價多少？

因為他開出的價格和我的期待有很大的落差，我雖然沒有想用多高的價格賣出，但是那樣開價低於行情價太多，實在不合理，因此我堅持沒有鬆口降價。當時的我，雖然不算老練，但也是當了記者近10年，各種手段也見識過不少，所以我只請他回去讓買方加價。

房仲執行斡旋時

必須有買賣斡旋契約書

好不容易「送客」了，我靜下來梳理整個經過，覺得有幾個奇怪的點：第1，週末來看房的3組客人裡面，我來來回回地想，實在感覺不出來哪一組買家有表達出這麼喜歡這房子，到馬上會出斡旋金的地步。

第2，這個菜鳥業務除了拿出大把的現金之外，我沒有見到任何其他的文件（當時同樣是賣屋菜鳥的我，還不知道應該要有「買賣斡旋契約書」這個東西，就是一般說的「斡旋單」，上面可以看到買方的姓名、出價，及斡旋有效期限）。所以對於這個買方到底是不是存在，我真的很懷疑。

我立馬打電話跟朋友打聽，才知道一般房仲業務根本不會捧著大把的現金到屋主前面斡旋！所以我差點被耍了。

我推論，這菜鳥業務員也剛入行，一定是帶著他的「學長」評估我年紀不大、應該沒有太多賣房經驗，所以菜鳥被迫拿我當練習，對我實行「壓價十八招」的其中一招。因菜鳥業務員也很生疏，且違背他心志，所以整體進行得不太流暢，尤其是緊張到豆大的汗珠直流，引起我的懷疑。加上這菜鳥業務員眼前的我，雖是第1次賣房，但在工作上已應付過不少採訪對象，所以這菜鳥業務員未達成任務即無功而返。

同樣的，如果你想買房，若遇到黑心仲介，對方也可能用「假斡旋」來拱價。比如說，你看了一間房子很喜歡，在考慮出價1,200萬元斡旋時，房仲可能會說，昨天有另一個同事剛好收斡旋，出價就是比你高50萬元、80萬元的，用這個手法引導你出更高價。

用要約書談價風險低

但實務上仍慣用斡旋單

其實，想委請房仲業務幫你談價格，並不需要真的拿錢出來。參考內政部「不動產委託銷售契約書範本」的附件二「要約書範本」，買方只需要在要約書上表明願意出價總金額，再交由房仲去向屋主進行議價就可以了，以避免現金被挪占的糾紛（斡旋單和要約書差異詳見表1）。

要約書上，比較重要的內容包括：願意承購的總價格、委託斡旋期限、付款方式及其他附帶條件、違約罰則約定、正式簽立房地產買賣契約書之期限等。如果屋主在要約書上簽名確認出售，同樣具有法律效力，需要的讀者可以在行政院內政部的網頁上找到範本。

不過在市場現行方式上，房仲還是會希望買方先交付一筆斡旋金，來代表買方的誠意。有些房產投資客也喜歡用高斡旋金的方式，來表達想買的決心。但房仲業並不會把斡旋金提現、捧去給屋主看，現金會由房仲公司暫時代為保管，業務員只會拿「買賣斡旋契約書」給賣方看並進行議價，裡面會包含支票影本，或收款紀錄及保管條號碼（上面可看到買方已付出多少斡旋金）。

若斡旋成功，屋主會在斡旋單上簽字確認願意出售，這筆斡旋金就會變成法律上的「定金」。注意，不是「訂金」喔，定金是法律上的擔保方式，表示已確「定」或言「定」，買方若違約，是無權要求退回的；賣方若違約，則要雙倍返還——也就是除了返還定金，還要再付給買方同樣金額的錢。若最終斡旋不成功，業者會將斡旋金全額、無條件、無息返還給買方。（本文摘自第1章）

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