花5年長征擊敗Panasonic奪賓士大單，融程電如何吃下神基也沒做到的生意？
今年，工業電腦廠融程電從對手Panasonic嘴裡搶下賓士肥單，董事長呂谷清正式跟德國車廠賓士簽訂5年供貨合約，負責供應其全球車廠5萬台汽車檢測儀診斷電腦（OBD Tool），6月開始出貨。
為了等這一刻，呂谷清等了5年，賓士車廠每5年更換一次車檢電腦硬體，上一回開標，融程電也參與競爭，做出了車檢平板電腦給賓士檢測，「本來決定給我們，但採購決定卻大轉彎，因為對方（Panasonic）關係比較好！」呂谷清回想當年踢到鐵板，才發現德國車廠沒關係很難打入。
其實融程跟賓士並不陌生，雙方合作超過10年，只是融程電做的是生產線品管平板，一年僅交貨幾千台；而打入車檢平板電腦市場，等於通吃賓士後勤電腦生產維修所有電腦設備。
而跟Panasonic二度交手，呂谷清分析敵情，融程電設計技術不輸對手，電路設計沒問題，或許電池採購成本差了對方一截，但最關鍵是品牌知名度不如對手，為了奪單，融程過去一年投資近1億元，以取得全球各國安規認證。
年營收目標30億元，現在是10年來最接近目標的時刻
融程電是專做特殊應用平板電腦的工業電腦廠商，客戶從石化航太到車檢物流業都有。在技術已達一線廠水準，早已出貨福斯及Continental等大廠車檢電腦下，融程這次終於以價格優勢勝出擊敗Panasonic與賓士簽約，一雪5年前之恥，「 10年都沒做到，這次是我們最接近30億元營收目標的時刻！ 」呂谷清說。
融程電多年前就設定朝30億元年營收目標邁進，但專案型態的生意模式，每次都碰巧出現某客戶被併購、訂單延後、搶標失利等狀況，讓營收始終無法向前跨一步，事實上，身為工業電腦二線廠，融程年營收已經在15～16億元徘徊7年，而呂谷清一直期望推升融程朝30億元規模邁進。
光靠一筆德國賓士車檢電腦大單，也未必能讓業績翻一翻達到30億元目標，融程電過去一向在歐洲市場相對出色，北美市場則表現平平，年營收貢獻僅1.8億元，呂谷清心想，集團要做到30億元營收，北美市場勢必要貢獻10億元才健康。
奪下Honeywell倉儲平板長期合約，第四季出貨
為衝刺北美市場生意，融程耕耘多時，今年4月也順利拿下Honeywell的倉儲物流平板長期供貨合約，第二季產品驗證，第四季開始出貨。
要知道北美倉儲物流電腦裝置業者三足鼎立，除Honeywell外，還有Zebra及Panasonic，而這三家除Zebra全數委外生產，其餘兩家都還掌握自有工廠，自製自產自銷，要打入供應鏈並不容易。
而靠著專門研發倉儲用平板，這次融程電罕見的讓Honeywell破格以「貼牌」方式跟融程電簽定長期供貨合約，過去Honeywell僅採用代工方式對外釋單，這次能跟融程電以買產品方式合作，不僅是創舉，也證明融程電倉儲平板設計功力晉級。
據了解，Honeywell也曾找神基科技洽談合作，不料雙方談了很久，最終沒有談成。Honeywell因此轉向找融程電合作，問呂谷清為何順利搶下大單？呂谷清坦言，是用「競爭語言」跟客戶溝通，說明現在產業的競爭激烈，自己開發要時間也要投資，若直接跟融程電合作，至少省1000～2000萬美元開發費用，最後成功用這套說詞說服Honeywell。
除了這兩家國際大廠談定，融程電在醫療設備領域也有一些斬獲，今年融程也取得麻醉指數偵測器龍頭醫療用平板訂單，預計2021年開始出貨。
「2008年以前我們小客戶多，但未來會陸續經營賓士這類大型客戶，因為我們發現，大型客戶受黑天鵝影響會比較小。」呂谷清分析。
融程花5年搶下的賓士車檢電腦訂單，預計在6月就將裝貨櫃海運出貨，7月認列營收，在下半年德國車廠大單進補下，車檢電腦生意將從過去一年5,000～6,000台倍增至年出貨1~2萬台， 讓車檢電腦業績占比大增至24%，一口氣成為融程電最大業務來源 。
在營運盤旋7年後，融程電期望在未來兩年加速朝30億元叩關，談到手上還熱騰騰的賓士車廠訂單，呂谷清信心滿滿地說：「未來不可能再讓競爭對手搶走！」
責任編輯：陳映璇