「我的堅強沒有媽媽的一半！」兆元戰將卡姐對業務主管的2個忠告
身為女性高階主管，在滿是男性主管的科技業管理年營收900億元事業部，轄下員工近萬人，曾在13年內將掌管部門業績翻長30倍，她是金寶行銷長潘修玉，網通界業務悍將。
她在掌管業績高峰時刻，帶著死忠幹部出走找新戰場，卻遭遇組織新舊文化強大衝擊及私事變桃花新聞的雙重壓力，卻仍頂著逆風帶領團隊用成績證明自己。
面對的是國際一流客戶，10多年累積上兆元戰功，耙梳她帶隊搶單的本領，更有一般業務人少有的細膩。
潘修玉因為英文名JESICA而獲同仁暱稱「卡姐」。一頭短髮帶點高冷，慣用數字決策思考，談判時誠懇卻不失堅定的語言，卻往往關鍵時刻能說服客戶買單，不論外型或戰績都有高辨識度，使她離開和碩轉赴金寶時，也曾引起一陣議論。
換作一般人，或許承受不了外界的眼光，也可能體認新工作的阻力比預期強大而萌生去意，但潘修玉卻沒有退縮。
由於團隊跟她出走打天下，基於這份責任，潘修玉展現異於常人的抗壓性，2年來她用業績跟新客戶數證明自己。她掌管的7個事業部業績在2021年衝破800億元，營收及獲利都交出兩位數成長成績，2022年沒有意外的話，部門業績將逼近千億元，再刷另一個新紀錄。
問及對新生代業務主管，有哪些成功心法可以分享？潘修玉答覆《數位時代》提問，強調做業務必須克服兩大挑戰：對客戶說Yes很容易，但要學會說No；拿到單子只是起點，長線跟客戶一起成長成為第一。
對客戶說Yes很容易，但要會說NO
潘修玉30多歲加入華碩網通部由基層做起，幾乎年年晉升，一路做到和碩事業處總經理（2008年分家後歸屬和碩），她知道要能做好服務，不能單打獨鬥，因此專注組建隊伍，曾經白天忙著拜訪客戶，晚上在座位上猛打電話邀人加入，一度被同事虧「到底是做業務還是幹HR？」。
但也因此她的團隊囊括專案經理（PM）、產品行銷管理（PLM）、採購、成本中心與工廠人才，透過建立默契，瞭解市場跟客戶需求，總能早一步提案幫助客戶業績成長。
要能業績年年達標，業務自然有壓力，看到客戶拿出合約就容易讓步，潘修玉卻提醒新生代業務主管，不要看到合約就點頭，更別低價搶短單。
「面對客戶生氣，業務很容易大大小小條件都答應。」但潘修玉提醒，跟客戶說Yes很容易，但最難是說No。「我不會因為客戶拍桌子或摔東西就點頭，很多業務會嚇到，此時我會建議先冷靜休息幾個小時，再找資料去說服他。」潘修玉認為，業務怕說了No就掉單，但其實該找出彼此能長期合作的點。
尤其是客戶從國外親自飛來台，業務面臨現場壓力，常會點頭答應要求，事後若真窒礙難行，再發信寫一堆理由，但事後推託其實更易惹怒客戶。
潘修玉深知這些業務地雷，寧願現場面對問題，最高紀錄是跟客戶從早上9點談到當天凌晨3點在會議室開會，雖然最終仍沒共識，但歧見已經拉到最小，兩邊最後同意各自回去請示老闆。
客戶抱怨「就是你最愛吵！別人合約、價格一天就談完，你卻好幾天都談不完」但也體認，潘修玉團隊是真的很認真盤算：一旦出事能否承擔得起賠償責任，後來客戶自知條件過嚴，站不住腳，除了讚賞和碩團隊水準紮實，反而開始懷疑最先談的另外兩家代工廠對這樣合約內容都點頭，到底OK不OK？
潘修玉對接單規格報價盯得很精細，是為避免爭議，「很多客戶一開始認為我們價格很高，下單後，才發現別家會不斷追加價格，但如果是我的團隊疏忽的部分，我一定會吞下，再來想辦法降低成本，客戶知道我是虧損的，後續就會給我其他訂單補償。」
而能如此細膩服務，關鍵是業務不只是業務，還得懂工廠。「你手要伸得很深，不然無法負責損益表。」潘修玉教導業務，必須會看工廠管理指標，比方良率、維修率、報廢率攸關成本可否降低，才知道為何本來接單賺錢，但最後會賠錢？
潘修玉堅持業務與工廠用相同語言說話，但「工廠會認為業務管太多，幹嘛不回去做業績就好？但有效溝通就是大家端出報表，用同樣的語言談，若工廠數字不OK，業務第一時間就知道能跟客戶以及相關單位討論，找出解決方案。」
「你可以妥協某些地方，找出解決方案，但不能放棄你的核心堅持，那才是你會成功的基石。」不管訂單賺不賺錢，若最終客戶不滿意，「等於我還是自取滅亡，何不現在就來解決。」這樣破釜沉舟的執行力，讓團隊累積好風評，也讓潘修玉常談下別人手上經營多年的潛在客戶。
拿到單子只是起點，長線要跟客戶一起挑戰第一
從華碩到和碩，潘修玉不僅以達成老闆給的KPI（關鍵績效指標）為目標，甚至要超標，因此總獲得主管高度信賴。除每年維護既有客戶，她更會想辦法帶進幾位新客戶，維持成長動能。
「成交close deal是門高深學問，客戶會多面向評估誰可以合作，我的團隊從提案開始就力求完整，同時隨時開發新產品找新策略夥伴。」潘修玉說，客戶不會因為主管個人魅力下單，團隊如何說明能把訂單做好很關鍵。
不少業務愁不知道怎麼拿下客戶，聽到案子就接，但潘修玉卻反而會「挑客戶」，避開可能消耗戰力的短單。「我會看這個產品後續的延展性好不好，是不是團隊重點發展項目，談的時候，會觀察客戶的團隊是否是有紀律、有決心（commitment），如果是，就會想跟它一起拼一拼，即使公司很小也願意服務它。」
後來，眼見歐美客戶的市場已飽和，長線將面臨亞洲品牌強勢競爭，所轄部門高成長期結束，為拓展新戰場，2020年她看好金寶電子除代工外有多品牌與東南亞佈局優勢，接下行銷長一職。
對業務來說，最困難是如何開發業務，謹慎劃下不跟老東家惡性競爭的那條線。潘修玉分享，除已積極開發6～7個新客戶，有些客戶本來就同時下單現在與前東家，這時她會鼓勵客戶談新產品，或是服務不同市場，用產品與市場區隔化避免正面競爭。也常叮嚀部屬，產品設計絕不能侵權！
對潘修玉來說，追求的是突破框架不斷成長，而非跟過去競爭，因此，她對任何新的工作挑戰也抱持信心，更表示不排除未來自行創業。
腹背受敵面臨空間壓力，卡姐：我的堅強沒有媽媽的一半
即便業務工作面面俱到，但面對外界突如其來的惡意評論，即便是商場老將，難道不會感到挫折灰心嗎？事實上，讓潘修玉面對重重壓力，仍能定下心如常工作、帶隊交出專業成績的是母親的力量。
時間回到20多年前，潘修玉父親因生意失敗，又生病住院，家中大小事便由媽媽一肩扛起，由於家中從事營造業，勤勞刻苦的媽媽得一大早騎車到工地去幫忙，無論風雨，開工就得到現場，缺人手就得親自下來做工程、攪水泥，但媽媽從沒喊苦。
還記有一次，潘修玉看見剛下班到家的媽媽在流鼻血，臉上還帶傷，問媽媽怎麼回事？母親只是淡淡的說，一大早騎車上班途中被擦撞，但沒有時間看醫生，怕耽誤工程，所以爬起來拍拍衣服就趕去工地，而把工作看得比自己還重要，也讓潘修玉第一次感受到媽媽身上的擔子有多重，內心發誓一定要讓母親過上好日子。
10年前，潘修玉弟弟在工地遭遇工安事故，當天驟世，全家人都無法接受這個打擊，潘修玉跟弟弟一向很親近，跟告假直奔高雄仍來不及見上最後一面，悲痛的她，每天哭完睡，昏昏沉沉只想在夢中與弟弟相見，跟公司一連請好幾個月的假，寡言的母親卻依舊忙進忙出，潘修玉忍不住問媽媽為什麼這樣冷靜？媽媽只是回答：大風大浪沒有什麼好怕，但人一旦心智散渙，就沒有藥醫！
看著媽媽堅定的眼神，短短句話語，但卻十分有力量，潘修玉立刻如夢初醒，默默收拾行李回台北上班，2020年5月潘修玉在新工作上發生感情新聞，私人事件赤裸曝光在公眾面前，風風雨雨中省話的母親只是告訴她：你要做就要做出表現來，讓別人看你的能耐！正因為這句話，每當她覺得挫敗，想起母親的眼神，總能打起精神來。
「自從這件事後，沒有更大的事能打擊我。我的堅強還沒有媽媽的一半，大風大浪都沒有擊倒媽媽，我這些算什麼！」以媽媽為榜樣，潘修玉帶著團隊穩穩航過1年暴風雨，如今抬頭看到的已是晴朗日空。
責任編輯：侯品如
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