Slack、Canva 都在用！善用「PLG 模式」讓用戶主動愛上你、黏著你
遠距工作新常態中，人們最常用的視訊軟體 Zoom，截至 7 月底止第二季，利潤為 1.82 億美元，較去年同期獲利 4570 萬元，暴增 298%；另外一家 SaaS 新創公司Slack，靠團體溝通協作服務，在 2019 年風光掛牌上市，目前市值超過 9 億美元；設計人最愛的 Canva，成立短短 8 年內就成為市值 196 億美金的獨角獸，且在 2022 年實現十億美元的收入。
這些大名鼎鼎的新創公司，採用的商業模式，不同於傳統花大錢行銷、跑業務接觸用戶，而是以產品導向式成長（Product-led Growth, PLG），直接以產品接觸、留住用戶。Gartner 甚至預計，到 2025 年，PLG 將成為 90% SaaS 公司的主要獲利模式，它究竟是什麼神仙妙招？
PLG 模式是什麼？重在為用戶創造價值
2016 年，OpenView 的 Blake Bartlett 提出了 PLG（Product-led Growth）這個概念，強調「以產品為導向的成長」，相對於由銷售團隊、主動出擊帶動的行銷。
回想一下你初次接觸到 Canva、Zoom 的時候，多半是身邊的人用過後推薦，接著，你帶著好奇心使用該產品，發現它操作起來很簡單好上手，又能完美解決一些工作上的痛點，而且它還免費！
這樣的使用情境，就是 PLG 的特點：為用戶創造價值，用戶對產品本身的正面評價驅動後續的推薦甚至付費。也就是說，以 PLG 模式為主的產品，透過免費、限時試用等消除付費牆的策略下，直接提供產品，為用戶創造價值，在善用口碑效應，在用戶群中達成病毒式擴散，形成一個：自主接觸、主動下載、推薦給企業、企業採用並付費的獲利路徑。
雖然 PLG 模式不靠業務銷售推動業績，銷售團隊的重要性仍然不減，只是不在第一線賣東西，更像「諮詢師」。例如辦公軟體 Slack 提供適用於各種團隊規模的辦公室軟體，為了優化使用者體驗，團隊在下載頁面上創建聊天室，讓銷售團隊能夠以顧問的身分輔助，替潛在用戶消除疑慮的同時，也順便推廣產品。
誰適合用 PLG ？擁有 3 特質企業成長最明顯
相比於另一種商業模式——銷售導向式成長（Sales-led Growth，SLG），依賴市場行銷、廣告等方式吸引顧客，PLG 的最大好處是節省獲客成本（包含時間、金錢與人力）。
因此，擁有以下 3 個特質的企業，將更容易在 PLG 模式當中獲得明顯成長：顧客對導購的主導性強、獲客成本低、每個用戶的邊際成本低。以上述舉例的 SaaS 產品來說，他們的邊際成本是零，即便免費發送大量產品，也幾乎不會花費額外的成本。
像是線上會議軟體 Calendly 也是很典型的 PLG 案例。他們的產品協助用戶輕鬆安排會議，不需要透過信件、訊息往來敲時間，只需要一個連結，就能替雙方定下開會時間，而且在這個過程中，原先非 Calendly 的用戶也會因為要和用戶開會，而接觸到這個產品，做到行銷的效果。
《Forbes》指出，PLG 模式看似 CP 值很高，不用大撒幣做行銷，靠著用戶一傳十，十傳百就能做出規模，但實際上要走這個路線的公司，需要花更多時間在深入用戶研究、優化使用者體驗：像是零門檻的註冊、使用情境，或者是每個步驟之間直觀、清楚的教學指引，才能讓用戶快速、無腦的使用，進而黏著。
「一切都要以使用者為中心，引導使用者體驗你的產品的價值，並不斷消除可能阻礙他們的障礙。」《Forbes》如此評論道。
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＊本文開放夥伴轉載，參考資料：《Forbes》、《The Split》、《CNBC》，首圖來源：Canva
（責任編輯：黃俊誠）