創業要如何對抗「熵增定律」？優源好食、8more、天香羊肉爐這樣為產品行銷注入新活力！

撰文＝巫芷玲

全台唯一飲食專業媒體《食力》與飲食群募平台《拾光》長久以來透過專業論壇「創業食刻」，致力為台灣的飲食產業創業者打造交流平台，2024年8月14日邀請植物基食品品牌「優源好食」創辦人留嘉珍、台灣第一家白木耳專門店「8more」共同創辦人林益慶，以及「天香羊肉爐」主理人施友超，分享他們是如何在商品研發過程中堅持原料及製程，行銷時怎麼梳理出目標客群、了解消費者需求，又是怎麼發想有趣點子來吸引顧客目光。

耗時2年落實生產線 優源好食的杏仁奶原料、製程都和別人不一樣

歷經2年研發，植物基食品品牌「優源好食」誕生於2021年底，創辦人留嘉珍雖出身科技業，但由於小時候家裡開米廠、煉花生油，不只會磨製花生米漿，母親也會以石磨將杏仁研磨成漿再熬煮成杏仁茶，小時候的記憶加上長大後長期居住國外，而察覺到歐美植物奶浪潮的興起。有鑑於全球乳糖不耐症族群約占3分之2、亞洲乳糖不耐症族群更是高達80%以上，而決定投入植物基食品的開發，想把小時候喝到的杏仁，做成國際性的產品。

留嘉珍首先強調，優源好食的杏仁奶使用的不是通常用於烘焙、來自美國的扁桃樹果仁「Almond」，而是中藥所說的杏樹種子「Apricot kernel」，這種杏仁又分為南北杏，北杏仁稱為苦杏仁，較常作為中藥使用，而南杏仁又稱甜杏仁，是用來製作杏仁茶、杏仁豆腐的原料，而優源好食使用的就是南杏仁。

有別於市面上經常見到的「Almond Milk」杏仁奶，優源好食的杏仁奶是使用被稱作甜杏仁的南杏仁所製作。（圖片來源：優源好食官網）

優源好食的杏仁奶有3大堅持，首先是質地必須像牛奶一樣絲滑而非濃稠，留嘉珍認為這樣消費者的接受度才會高，再來是包材，基於環保而採用國際包裝大廠SIG推出的100%森林認證、可回收的紙包材，此外為方便即飲、烘焙或製作飲品等多種場合運用，採用旋蓋開關而非吸管，最後一項堅持則是使用可常溫保存、便於行銷全世界的「UHT瞬間超高溫殺菌」，比起需要長時間加熱的殺菌法，「使用UHT瞬間超高溫殺菌的風味是最乾淨、最好的」，留嘉珍強調。

此外，由於杏仁油脂超過50%、不飽和脂肪酸含量高，相當容易在殺菌的過程中結塊，且磨到一個程度會出油、原料控制不容易，留嘉珍卻仍堅持不直接使用杏仁粉兌水，而是從研磨原粒杏仁開始做起，台灣的UHT代工產線選擇本已不多，前端所需要的研磨設備更是透過與食品工業研究所的合作，最終飛到新加坡才找到了研磨設備。前端確定之後，後段則與亞洲第一家碳水足跡雙認證的食品工廠「三皇生物科技」接上線，最終，落實生產線的過程耗時2年，第一瓶優源好食的杏仁奶終於誕生。

優源好食的杏仁奶不會為了香濃而添加勾芡或香精，而是使用整顆杏核仁研磨製作，盡可能萃取出杏核仁最原始的風味並保留其營養與膳食纖維，不僅含有豐富的植物性蛋白質可提供人體所需的9種必需胺基酸，還有不飽和脂肪酸、以及能夠養顏美容的天然抗氧化劑維生素E，跟燕麥奶比起來碳水化合物更是低得多。

優源好食創辦人留嘉珍也特別提及天使投資人、早期資金取得的重要性，「找到天使投資人需要關係的經營，且有趣的是，天使會帶天使」。（童伯祥攝）

發展至今，為將杏仁奶推廣出去，優源好食也曾在2024年5月至9月聯手「GABEE.」咖啡店的冠軍咖啡師林東源，推出「杏仁雲朵咖啡」及「蜜桃杏仁奶咖啡」兩款咖啡，希望透過將傳統杏仁飲融入現代飲食，將杏仁飲等植物奶帶到更多人的日常生活中，如今也已能夠在各電商平台、實體通路買到優源好食的產品，甚至外銷到新加坡、香港、紐西蘭、杜拜，目前更是積極洽談歐美市場。

優源好食之所以積極發展杏仁奶市場，最重要的理念之一便是「永續」，消費者大多了解植物奶相較動物奶來得環保，生產所需消耗資源比牛奶減少50%以上，然而，目前亞洲仍相對缺乏植物奶的生產設備或研發技術，導致大部分植物奶仍是從國外進口，導致整體碳足跡還是居高不下，因此台灣在地杏仁奶品牌的推出，不僅進一步落實植物奶的永續，也帶動了飲食文化的變革，展現出消費者對健康和可持續生活方式的重視。

8more如何梳理出白木耳飲的目標客群？重視「熵增定律」而採取行動

台灣第一家白木耳專門店「8more」創辦於2013年，曾是知名劇團優人神鼓劇團經理的創辦人林益慶笑稱自己以前是標準的文青，擁有文青情懷的他，原本印象中的白木耳，都是酸酸硬硬、外觀偏黃的乾燥白木耳，才知道台灣的乾燥白木耳95%都是來自中國，除了可能噴灑農藥，甚至有可能為了防腐、維持其色澤潔白，而浸泡「二氧化硫」，以至於在看見新鮮白木耳的時候，心中興起了同樣的那股文青情懷，決定從探尋研究白木耳的專家開始，毅然投入食品創業。

林益慶表示，創業者當然一開始都有遠大抱負，但是首先必然要面對「錢出去了為什麼流量還沒進來？」的時間焦慮，再來就會開始面對情緒的焦慮，以致於看到別人做短影音就跟著做、看到潮流就想跟風，開始聽很多人講，卻忘掉了自己是誰、消費者需要什麼，「變得心不定、眼不清，而開始亂做瞎做」，漸漸地，創業的初衷和目標便失焦。

對此，林益慶提出了4項建議，首先是「先聚焦，再放大」，因為時間和資源有限，創業者必須先清楚產品定位。當林益慶認定自己做的是「保健食品」，希望為健康產業創造需求，便心想：「若我必須在保健上下功夫，我就要想到它的使用情境在哪裡？需求在哪裡？是為了休閒，還是為了解決、改善什麼問題？」思考過後決定將白木耳飲的消費客群定位在女性，希望做出女性喜愛的低糖低卡、對皮膚好的飲品，藉此而進一步發現，有大部分客群來自「孕婦」，因此抓到行銷的痛點：孕婦希望解決便秘、改善血糖等，發現白木耳飲對孕婦而言屬於剛性需求，於是團隊針對孕婦的屬性、態度、動機、行為進行訪談，梳理出這群消費者的輪廓，收斂出重點之後就能夠接著「放大」，比如深入到婦幼展、開始經營各式各樣孕婦的主題活動及專欄文章。累積到後來，數年婦幼展的參展經驗，已經讓8more穩坐孕婦市場首選的健康飲品，更獲選「金孕獎」優選食品類獎。

接著，就需要盤點自己的優勢和資源，並且「了解自己才能了解消費者需要什麼」。例如，了解到消費者對於商品的確定性、安心感的需求，便可以在生產工序、商品介紹上下功夫，或是透過申請國際認證、參加比賽，把自己產品的價值論述清楚，滿足消費者的需求，才可能進一步產生銷售。

8more創辦人林益慶盤點出「人類的六大需求」，因為創業者和消費者同樣都是人，唯有先了解自己，才能了解消費者需要什麼。（圖片來源：8more提供）

林益慶也分享創業初期，下雨天時的營業額可能連一千塊都不到，於是開始學Call客，透過訂單的地區性連結相近的客群，善用「順便生活圈」創造生意，因為順便是人們的天性。

經驗談的第3點，就是「什麼都沒有也是一種擁有」，林益慶笑笑表示，「我的無知也是一種擁有，正因為我不懂添加，所以可以做出無添加」。不為了成本、防腐、稠度、香氣、方便而添加，成為8more木耳飲的特色，有了好的產品為前提，就算沒有人脈或資源，只要把握每一個機會和顧客連結，當顧客擴散，口碑就會產生。

最後，是反抗「熵增定律」。熵增定律來自「熱力學第二定律」的概念，指封閉且不受外來因素干擾的系統，粒子運動必然從秩序走向混亂的不可逆過程，核心概念就是「一切最終會走向混亂」、「任何事物的結果都會從有變成沒有」，對應到創業，意思就是「當你沒有刻意的行動，你的商品就會弱化，這是必然的結果」，因此，所有的行銷活動都是在對抗熵增，包含像是8more在疫情期間強調白木耳的潤肺等養生功能而推出自救箱，或者舉辦線下活動等等，都是重視「熵增定律」而採取的行動。

「沒先搞清楚消費者需求，就去學短影音等行銷方式是本末倒置」，創業過程中，林益慶有很大的體悟，那就是為避免焦慮而開始瞎做，首先必須回到創業的源頭——了解目標客群的需求。（童伯祥攝）

國產羊肉沒有羊騷味！天香羊肉爐怎麼用創新想法吸引消費者目光？

天香羊肉爐創立於2020年，主理人施友超原是任職於美光科技公司的半導體工程師，2017年決定返回家鄉彰化芳苑接班，花了3年學習如何經營管理畜牧場，接著成立「宜家畜牧場」，傳承長輩30餘年的飼養經驗，但認為年輕人來做就應該多點不一樣的想法，因而再從畜牧業轉型到食品加工，在牧場端導入友善飼養、品牌端則建立產地到餐桌的一條龍銷售模式，並分別於2020年及2023年兩次擴大畜牧場規模，目前牧場內約有700頭牛。

施友超首先強調，目前台灣的羊肉市場，主要使用的是山羊，然而國產占比不到10%，有9成都是來自紐澳的綿羊，牠們的主要功能是產毛，當毛色不漂亮、要被淘汰的時候，才會被拿來當作食用羊，也因為這樣，進口的羊通常較熟齡、肉質較柴，也可能有一些腥羶味（騷味），是因為公羊沒有經過閹割，而在性成熟的時候，性賀爾蒙殘存在皮或油脂裡所產生的味道。相對的，國產山羊的小公羊會在5至6個月大的時候就進行閹割，並持續飼養至12至14個月再出場，這樣的羊肉就不太會有騷味，只要簡單調味即可食用。

施友超表示，2017年準備返鄉接班時，國產羊肉（山羊）的占比還有約18%，2023年的數據已降到7%，不斷在萎縮。（圖片來源：天香羊肉爐提供）

此外，台灣的肉用羊可分為3個品種，分別是努比亞、波爾以及阿爾拜因。努比亞占台灣市場大宗，優勢是體型壯碩，但飼養週期也會較長、約14至16個月；波爾則長得快，但肉的肥瘦比就不是那麼漂亮；阿爾拜因母羊泌乳期長，因此是台灣主要的乳用羊，公羊則為肉用。宜家畜牧場有別於傳統畜牧場，將努比亞及波爾進行雜交，降低各自本身的缺點，進而轉換成更好的經濟效益。
導入友善飼養的方式則例如降低飼養密度、新增戶外放牧區，建設高低差的設施和溜滑梯讓羊隻能夠跑跑跳跳，「讓羊隻有更舒適的空間，羊越健康，也會給我們更好的回報」，此外，施友超自己栽種羊隻所食用的牧草，不使用任何化學藥劑，而是用羊大便堆肥，建立起綠色循環。

施友超在18歲離開彰化到外縣市念書的時候，才發現大家對羊肉的想像跟自己不太一樣，「很多人會說羊肉有騷味不太敢吃，但在彰化吃到好吃的國產羊肉很簡單」，因而不甘心大家對這個產業有這樣的誤解，促成了回鄉的初衷。（童伯祥攝）

於是，從一個市場裡販售羊肉的小攤子，獲得業者對其羊肉品質的賞識而發展開來，爾後創建了產地到餐桌一條龍的銷售模式，施友超不希望顧客必須跑到彰化才能吃到好吃的羊肉，便開始透過電商等網路模式發展，希望讓更多人認識國產羊肉，並且透過簡單的復熱就能在家享用美味的羊肉爐。

除了基本的商業模式，施友超還運用本身化工背景投入小巧思，將農業廢棄物「羊油」製成香皂，但又覺得做一般的皂太無聊，於是做成羊肉爐口味的香皂，洗起來有藥膳的香氣、羊油的滋潤、還有真正的中藥在其中，「希望大家手洗一洗就覺得好想吃羊肉爐」施友超笑笑地說，重要的是，「做出有趣好玩的創意去吸引消費者的目光」，還舉辦了國產羊的靜態展覽，有鑒於牧場因防疫問題以及不希望動物被打擾而很少開放參觀，並將牧場的架構轉化到展覽空間，讓更多民眾了解。

此外，施友超更與其他彰化芳苑的生產者，以及返鄉彰化的設計團隊發起「風灣的船餐桌計畫」，邀請大家進入產地，甚至將餐桌場景直接拉到休耕中的漁塭，為的就是讓大家直接感受當地風土，「芳苑以一級農業為主，且生產者平均年齡是65歲加減10歲」，希望透過這個計畫讓更多的年輕人願意回來，一起做不一樣的事情。

創業路上的一步一腳印 所做皆是為了朝目標客群靠近

「開發前對市場做調查、了解市場上有哪些競品、我現在開發的這個產品又有什麼樣的特色」，講座尾聲，留嘉珍再次提醒創業前不可或缺的基本思考；林益慶強調「利害關係人」的重要性，也就是誰需要你的商品？例如白木耳飲能夠促進孕婦的腸胃蠕動、舒緩腰痠背痛，對寶寶也有多種營養價值和好處，那就要想辦法去靠近孕婦的社群，「消費者的困擾被解決、願望被實現，你的商品才有價值」；施友超的創業目標則是讓羊肉爐不只是冬天才能吃的東西，於是推出適合夏天的清爽湯頭，也發現「直接銷售」較為困難，因而做了很多事情去間接吸引消費者目光，進而對品牌開始慢慢認識。這些都是創業過程中，為一步步靠近目標客群，所能採取的思考和行動。

9月「創業食刻」講座現在也已熱烈報名中！將邀請「刁民酸菜魚」創辦人張棟樑、「雪坊精品優格」共同創辦人周慶麟，以及知名美式披薩品牌「達美樂」的台灣區CEO Ben Oborne，分享他們是如何打造飲食品牌IP、發揮領先市場的影響力！想親身與品牌主理人對談，了解飲食產業經營之道的你絕不能錯過！

2024年8月14日由飲食專業媒體《食力》、飲食群募平台《拾光》主辦的「創業食刻」講座，創業者無私分享創業路上的經驗與體會。（童伯祥攝）

審稿編輯：林玉婷

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