【B2B】藉「品牌形象」為企業實力發聲，在 B2B 市場建立話語權

本文轉載自 Digit Spark 旗下品牌：集客數據行銷 Inboundmarketing

台灣 B2B 企業這麼多，台積電、鴻海等電子產業擁有超高能見度，那其他產業呢？

台灣的 B2B 企業產品，如製造業機具、紡織品等，一直都是以品質精良著稱、銷往全球大品牌，再造成大眾消費品「回游」到我們眼前。例如鋁業製造商為德國知名門窗供應商提供建材、銷售至全球 60 多個國家；全球超過 7 成高訂禮服的蕾絲用料出自台灣；爆紅遍全球的 lululemon 的瑜珈服，使用的也是台灣儒鴻獨家研發的布料。

製造業的痛：產品實力高超，卻缺乏該有的市場地位

然而，這些台灣產品隱藏在國際大牌的光芒下，企業的實力難被一般人所知； 企業在推廣銷售自家產品、開發新合作對象時，容易受限。 依賴老闆、業務一次次地毯式聯繫下游業主、與客戶培養默契，才能一遍遍說服對方成交。

另一個問題是，台灣許多 B2B 企業固然有高專業高品質，卻無法在供應市場中掌握價格話語權，委身於「高級代工」角色。例如台灣織品原料常見以低價賣給國際大品牌，製成終端產品後用 10、20 倍價格賣給普羅大眾，即使台灣有織品王國的美譽，企業的付出卻沒有同等回報。

企業應該為自己打造品牌光環，為產品背書

要跳脫出這樣的情況，把產品實力變成左右市場的籌碼，B2B 企業們需要跳脫出過往的尋找合作對象的思維；企業經營者需要從「做出口碑」獲得老客戶信賴，進一步提升到 做出品牌推廣：讓合作過、尚未合作過的相關業者都高度關注。

若身處供應鏈上游、中游的台灣企業不再沒沒無聞，是國內外同業圈、甚至一般大眾都能喊得出名字的品牌，便是在潛在買家客戶面前先奠定了聲量信任度，更重要的是，奠定了自身企業的「 市場價值 」；而從行銷角度來說， 企業的市場價值，一部分來自產品、另一部份來自品牌識別度和認同。

數十年累積的品牌形象， 能做為企業穩定獲利的資本 ；半導體龍頭之一 Intel 就是明顯案例。過去十年間，不管買哪個牌子的電腦， 90% 消費者認明的都是配備 Intel 處理器，因此，促使市面上幾乎每一家電腦製造商，都搶著要跟 Intel 合作進貨。為什麼呢？在根本上，Intel 的產品絕對優質；除此之外，能在買賣合作錦上添花、幫助市佔率一直穩定在全球的九成， 具備完整的品牌形象、奠定識別度，成為買方公認的 icon ，是不可或缺的助力；而這也是 Intel 品牌價值的一部份。

而經營品牌不是一朝一夕可完成，而是 錨定出目標後、歷經長時間耕耘發酵的成果 。我們也可以從 Intel 的競爭對手 AMD 身上，看到經營後崛起的例子，AMD 從 2014 年開始重新定位企業發展的焦點、定義品牌價值：除了研發的硬實力，亦在業界累積「AMD = 高性能運算架構」 的形象。近三年，我們可以看到 AMD 市佔率一路從低於 10% 被 Intel 輾壓，變成全球市佔率超過 30% 的黑馬。

哪些 B2B 企業，應該盡快建立「品牌形象」呢？

「誰」需要建立品牌形象？站在行銷角度會認為只要是與人合作來獲利、需要被人看見的產品，都應該樹立品牌形象，來幫助銷售和陌生開發、促進異業合作、人才招募甚至募資。但企業若要自我健檢，上面這個答案太攏統。我們可以改想想：

一、產品本體的形象不鮮明

同質競爭者的產品，在 功能、外觀、應用上相似度都很高 ，很難從「產品本身」拉出差異化的企業。例如零件類製造，非特殊功能的齒輪、承軸等。這類零件在一個終端產品（比如汽車）內會有許多；但它們既不是主角，也沒有不可替代性。那這些零件供應商，就需要具說服力品牌形象，在汽車品牌的採購選擇中脫穎而出。

二、正在轉型的企業

轉型有分如「二代接手，傳產老廠發展自有品牌」的 B2B → B2C＋B2B 營運模式轉型 ，還有像 Netflix 從影視光碟出租變成串流媒體訂閱的「 產品轉型 」；以及原本主賣加工肉品、客戶是餐飲業者的食品廠，但近期加入寵物食品製造、增加了寵物用品業者為新目標客戶，這也可以被視為「 目標市場轉型 」。

三、想要擴大經營版圖、打入新的市場

指企業原所在地的市場已經飽和、想要跨國 拓展業務的企業 ，以及已經有在不同國家經營業務，預計進一步擴張市場。例如原本長期與美國特定公司合作、提供原料的台灣 B2B 企業，想要再與北歐東歐其他國家的公司洽談合作； 面對語系不同、文化價值觀不同的陌生新市場，需要一個好的品牌形象、品牌故事來開啟溝通。

「數據行銷」能幫助建立品牌形象、傳遞企業名聲

過往 B2B 企業轉型，大多聚焦在「數位轉型」方面，例如傳產數位化。然而，現在的品牌競爭趨勢又再進化，企業亦要開始走向「 數據轉型 」；借助 AI 及網路擴張的力量，來建立品牌形象，把企業的專業、企業的產品價值推廣得更快更遠。

數據轉型對於 B2B 企業有什麼意義呢？利用數據工具，提升企業營運效能，例如資料視覺化即時串聯至各分廠追蹤物流；或是能幫助分析市場的產品需求量走勢，減少多餘生產、或因產品不足而錯失訂單的機率。

數據轉型既能優化生產，亦能加強企業建立品牌形象。歸結上文，我們談建立品牌形象的「意義」，目標是「 提升企業的說服力，讓對外溝通順暢 」；那，企業便可以運用「 數據行銷 」來達成這項任務。

專業的數據行銷，可以同時分析「企業本身」與「市場趨勢」來為企業規劃一系列的品牌經營策略； 從市場定位、創造差異性、建立溝通視角開始 ，接著根據該企業定位、過往客戶模型、期望打通的新客戶模型等等， 設計溝通策略、強化溝通成效、與分析應該投注的各項成本配比。

舉例來說，企業陌開想要賣產品給某家客戶公司，面對對方的決策者（老闆）、實際使用產品者（一線技術人員）、直接營運者（財務主管、採購和會計），三者的溝通方式就不會相同， 對方想看的產品優勢也不一樣，這時候應該提出不同指標下分析出的數據資料，為自家的 B2B 產品背書。

除了這些建立形象時的初階工作，數據行銷的技術還有百百種；希望藉由本文簡單分享，可以讓企業更了解「品牌形象對企業的重要性」，以及「在培育品牌形象的路途中，適合借助數據行銷輔助。」

延伸閱讀
數據轉型：Digit Spark 以行銷觀點帶動數位創新、培植韌性營運
數據行銷：B2B 企業如何品牌行銷？從客戶的採購邏輯出發

延伸閱讀

LinkedIn 8 大新功能一次看！添增 SEO 與分析工具，助求職者打造個人品牌
ChatGPT 強勢來襲！這幾項關鍵特質將助你備戰 AI 新時代
鋪天蓋地的廣告效益不再，2023 年行銷趨勢 3 大重點