爭鮮拓展新客群！打造迴轉餐酒館樂鮮，背後有何商業思考？

近兩年來，台灣壽司市場蓬勃發展，日本金澤美味壽司、美登利壽司接連來台展店，藏壽司則是掛牌上櫃。全台最大的迴轉壽司品牌爭鮮，今年 1 月也有所行動，推出全新品牌「樂鮮 Sushi bar」，融合迴轉壽司、異國料理、調酒等 3 大元素，主打台灣第一間以迴轉為主題的餐酒館，進駐北市中山區。

爭鮮行銷總監鄭哲明透露，雖然競爭對手前後夾攻，整體影響幅度卻沒有想像中的大，爭鮮近 3 年營收穩定成長，「就連疫情期間，我們一間分店都沒有關。」他分析，愈來愈多壽司品牌在台發展，加深消費者對壽司的記憶點，能創造綜效，像是去年的鮭魚之亂，爭鮮最後也受惠。

站穩市場的利基點，在於爭鮮定位非常明確，「我們的優勢是，在大眾滿意的價格帶上，提供相對有質量的菜色。」也因此，推出新品牌前，他們都會訂出明確走向，像是爭鮮 gogo 以外帶為主、MAGiC TOUCH 点爭鮮以列車送餐方式為亮點、爭鮮 SUSHiPLUS 有雙軌送餐、定食 8 主打套餐定食、爭先食蔬則是全台第一家蔬食迴轉壽司。

至於選擇在今年推出樂鮮 Sushi bar，背後的原因，是他們想打動不同層級的客群。

轉攻上班族客群，樂鮮要延長顧客停留時間

走進樂鮮，映入眼簾的是吊燈、大理石紋餐桌、絨面沙發，儼然是一間讓人想拍照打卡的「網美店」，乍看很難跟爭鮮旗下其他品牌聯想在一起。

鄭哲明指出，爭鮮的前 6 個品牌，客群都是以家庭客為主，雖然周轉率高，但多數人都是以「吃飯」為主，平均在店內的用餐時間，大約落在半小時左右，如果是朋友聚餐、下班約飯局，比較少想到平價迴轉壽司。

「這變成內部提案的主軸，我們希望大家下班聚會，可以到爭鮮的某個品牌，好好坐下來享受。」商議後，團隊認為「吃飯 + 小酌」的餐飲型態，最符合需求，便開始朝這個方向規畫。

設定目標後，就能慢慢決定品牌輪廓。例如，樂鮮的目標族群是 30～35 歲的年輕上班族，他們就捨棄居酒屋形式，而選擇餐酒館，「像是我們在酒單上，就不會有清酒，而是多以雞尾酒、伏特加為主。」營業時間也跟家庭客做出差異，最晚到凌晨 3 點。

在選址部分，樂鮮第一間店設在台北市林森北路、長春路口，與當地的酒吧、居酒屋較勁意味濃厚。鄭哲明說，地緣是一大考量，附近的年輕人原本就比較多夜生活，也習慣小酌，因此選在這一區。如果經營符合預期，樂鮮下半年會往中南部展店。

提供豐富餐點選擇，拉長顧客停留時間

菜單設計上，樂鮮以多元料理為特點，包含 8 大系列、73 種生熟食。除了迴轉壽司外，其他餐點則是單點方式，主打多國料理，像是西班牙臘腸片、印度烤餅、舒肥羊排、炸牡蠣。訂價策略上則以「高品質+合理價格」為主軸，像是一份義大利麵或燉飯主餐，主餐價格約落在 200～680 元，比其他同等級的競爭對手稍低。

相較於迴轉吧台上的壽司，這類餐點的策略以豐富度、多樣化為主，目的就是希望豐富顧客在樂鮮的用餐體驗、延長停留時間。

此外，他們找來各界菁英助陣，包括 2017 年 JIAC 日本國際料理大賽金牌 Vincent、英國米其林一星餐廳 Pollen Street Social 副主廚潘匡浥、2019 年百加得傳世雞尾酒大賽港澳台冠軍調酒師駱威宏。

鄭哲明說，最困難的地方是，要從原本拿手的日料，延伸到各種餐點，從菜單內容設計、烹飪技巧，對於內場廚師而言，皆為一大挑戰，前後花了 1 年才完成準備。例如，他們為了照顧不喝酒的顧客，在酒單設計上，特別思考無酒精飲品，如何調到很好喝，讓他們不會覺得不被重視。

樂鮮也加入大數據分析，系統會記錄顧客常點的菜色，每一季汰換「後段班」的 5～10 道菜，並發想新菜單，以維持多元化。

本文轉載自《經理人》

延伸閱讀

高糧價時代壓縮獲利，卜蜂賣即食品、攻素食市場拚轉型
鮮乳坊搶攻全家咖啡龐大商機！4 階段合作，部署大眾市場
繼路易莎、cama 後的咖啡奇兵，黑沃推「咖啡問診」、智慧咖啡機劈出新藍海