【全文】和泰槓上中華汽車　搶小發財車霸主寶座

不受疫情衝擊，台灣車壇龍頭和泰汽車蟬聯20連霸，去年僅差一步之遙就能奪下3.49噸級以上商用車冠軍。本刊調查，日前接受本刊專訪喊出「大象要起飛」的總經理蘇純興，今年又設定新挑戰，除了要與德國賓士爭奪豪華車王座外，更端出準備多年的國產TOYOTA TOWN ACE輕型商用車（俗稱小發財），喊出年賣1萬台的高目標，企圖撼動商用車霸主—裕隆集團旗下中華汽車的半壁江山。

「和泰車除了RAV4、Corolla Cross二大神車外，我相信新推出的Lexus NX，以及即將開賣的小商車Toyota TOWN ACE，都會是台灣車壇的新神車。」去年底，在日月潭涵碧樓舉辦全新豪華進口車Lexus NX發表會上，蟬聯台灣車壇20連霸的和泰汽車總經理蘇純興意氣風發地說。

蘇純興小檔案

• 現職：和泰汽車總經理
• 年齡：57歲
• 學歷：美國麻省理工學院管理碩士
• 經歷：和泰汽車資深副總經理、LEXUS部協理、財務部經理、國瑞汽車副總

2021年，作為豐田（Toyota）、凌志（Lexus）及日野（Hino）三大日系品牌在台總代理的和泰汽車又是豐收的1年，不僅奪得乘用車超過3成3的市占，更在日野原廠的支持下，僅以些微差距就能搶下3.49噸級以上的中大型商用車冠軍，差點斬斷對手由中華汽車代工的扶桑（FUSO）29連霸。「如果不加計水貨車，純以總代理進口的數量來看，其實Lexus在台銷售數量早就超越台灣賓士。」和泰車主管笑著說。

進攻商用車　目標三冠王

不過，蘇純興並沒有以此自滿，本刊調查，他把目光放到商用車市場，尤其是過去半世紀來，被裕隆集團旗下中華汽車獨占的輕型商用車市場，也就是俗稱的小發財車，和泰打算要花2年的時間，拿下國內商用車王座，成為名符其實的車壇三冠王。

去年11月底，和泰車舉辦新車預賞會，蘇純興親自出馬，首度對外揭露密籌2年的「發財王牌Toyota TOWN ACE」。這台委由豐田在台製造基地國瑞汽車生產組裝的全新小發財車，是繼瑞獅、INNOVA之後，和泰車再度揮軍小商車市場的另一代表作。預售價50.9萬元起跳，加上政府汰舊換新補助，只要46.1萬元、極具競爭力的價格，就是對準中華菱利（Veryca）而來，蘇純興更喊出年銷1萬台的高目標，一旦成真，將撼動中華商用車的半壁江山。

根據調查，台灣小發財車市場去年銷量近2萬輛，近10年占整體商用車市場比重一路從19％成長到27％，尤其在電商物流的需求逐年增加，過去由中華菱利Veryca一家獨大，市占率高達9成。「TOWN ACE才預售沒多久，就已有超過1,500張訂單，確實讓對手（中華車）很緊張。」蘇純興在接受本刊專訪時自信地說。

效日本豐田　邁四成穩占

昔日在已故總裁蘇燕輝的領導下，和泰車在1997年啟動二度構造改革，從日本原廠導入多元化國產車種，像是蟬聯台灣車壇19連霸的神車－Altis，就是得意之作。前年底，又因應休旅車（SUV）風潮，順利導入全新國產Corolla Cross，去年銷量突破4萬台，再創國內休旅車單一車種銷售紀錄，接替Altis成為新一代神車，蘇純興的下一個目標就是打造輕型商用神車。

「蘇總對內早就下達要向日本豐田看齊，邁向長期穩定的4成市占，除了豪華車之外，如何拿下商用車市場是重中之重，更何況，已經讓對手幾十年了，這次有好商品，和泰當仁不讓。」和泰車主管笑著說。

據了解，除了商品有競爭力外，針對相當重視服務與維修體系的商用車客戶，和泰更是大手筆提供全車（不含貨床）4年或12萬公里保固，及貨床2年或5萬公里保固外，更開出高薪挖角中華車商用車體系人員，全面提升戰力。

中華拉警報　推換車促銷

「跟一般家用車主不同，對商用車主來說，重視售後服務的程度，遠大於對品牌的喜好。如何改變商用車主的想法，最快的方式，就是從對手銷售與服務體系挖角。」資深車業人士觀察。

面對和泰車的發財王牌來勢洶洶，嗆聲喊出搶下半壁江山，身為獨占市場半世紀的商用車霸主，裕隆集團旗下的中華汽車也非省油的燈。

去年初開始，中華汽車內部就拉起警報，全面備戰。「對手（和泰）新神車降世傳言，早在業內沸沸揚揚，集團大家長（嚴陳莉蓮）也責成中華車陳總（陳昭文）擔綱應戰。中華車上下全都動起來，全面固樁所有商用車團隊與經銷商，不讓對手有挖角的可能性。」知情人士對本刊透露。

據了解，目前國內車齡逾10年的小發財車超過44萬台，去年下半年起，中華車的商用車業務全面動起來，不僅提供更多樣化的商用車種，也透過促銷吸引商用頭家提早換車。「中華車半世紀來建立的銷售與服務體系，相當地堅強，頭家們也跟著我們一起成長，客戶關係絕非一天兩天可以被搶走的，其實這半年來，已經掃一輪，該換的都換了。」中華車主管透露。

迎頭家需求　多車種應戰

一位資深車業人士對本刊分析，中華車能夠長期寡占小發財車市場，除了國產化外，就是擁有自主研發的實力，來符合台灣頭家上山下海的需求，中華菱利長年來，車型不斷推陳出新，從2人、5人到8人座，也從傳統貨床式的小發財，轉向適用於物流、電商使用的箱型小貨車，讓頭家的選擇性更加齊全。

「中華車的優勢，就在於能提供多樣性的商品與客製化能力，能替不同頭家量身打造專屬車種。對手（和泰車）從東南亞引進海外車型TOWN ACE，改採國產化的策略，能否提供符合台灣頭家的需求，將是一大挑戰。」中華車主管直言。

不過，根據本刊調查，TOWN ACE除了目前推出傳統鐵床、木床在內的4款發財車款外，和泰車也計畫在今年底推出箱型車等更多樣化的車種，企圖以更完整的商用車產品線挑戰中華車。「路遙知馬力，這場仗就是比氣長，不到最後，誰都不敢說誰是最後贏家。」車業人士說。

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