【宏佳騰專訪番外篇】這老闆靠3招　讓全美最大沙灘車大廠少不了他

**說宏佳騰董事長鍾杰霖是一本活的機車字典也不為過，他從小在父親的機車塑膠零件廠耳濡目染，經歷台灣機車業配件和外銷歐美最輝煌的年代，他在競爭者眾的市場中找到宏佳騰在「做生意」的定位，並勇敢向歐美大廠交手。

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現在的宏佳騰不僅是美國最大多功能運動車業者北極星工業（POLARIS），在美國境外唯一代工製造廠，也是義大利車廠QUADRO Tecnologie選中共同研發，全球唯一的四輪機車製造商，在歐美相關業者圈小有名氣，因為他做了這些事。

故事一　做別人不要做的，增加附加價值

80年代左右，速克達整車外銷歐洲起步，塑膠零件開發利潤不錯，但不久隨著投入的人越來越多，削價競爭，鍾杰霖開始想區隔市場的方法。

鍾杰霖回憶，一部速克達裡面，有彩色烤漆和黑色塑膠殼部分，通常賣塑膠零件不會去開發黑色，一是撞不太到也不會壞，二為開發也是一筆費用，但要組一台車去歐洲賣，黑色件也不能少，「我就去開模，開發出來，讓組裝廠一定都要跟我買整組，因為沒人有，我就比較有競爭力。」

故事二　觀察力好，找到關鍵人物

起初鍾杰霖拿著自家產品去拜訪賣整部機車到歐洲的供應商，吃不少閉門羹，「我去找百申老闆，他不太鳥我，恰好我在工廠看到一個義大利工程師，他是百申的客戶，我主動上前說我有別人還沒開發出來的YAMAHA凌風塑膠件，要不要參考？他說好，測試組裝後沒問題，我就順利進入供應鏈，」後來鍾杰霖跟義大利工程師變成好朋友，工程師還會指定客戶要買宏佳騰的塑膠件，「因為他覺得我總是開發的比別人快，也掌握得到市場潮流。」

故事三　懂老外語意，鍥而不捨

隨著大陸也搶進歐洲整車市場，台灣的機車外銷很快又淪為價格戰，鍾杰霖說：「我發現沙灘車的零組件構造和機車差不多，就開發整車去米蘭展覽，換到POLARIS名片，回台後拚命發e–mil、打電話都不回，最後終於聯繫上總經理約好去美國拜訪，約定好的前一天晚上8點被放鳥，叫我轉飛去喬治亞找一位顧問，由於太臨時，機場都關櫃，我凌晨5點就去機場排隊買機票。」

顧問一看到鍾杰霖立刻笑著說：「我找你很久，為什麼你現在才來？我現在已經有合作對象了。」鍾杰霖心想：你都有我的e-mail等聯絡方式，根本不難找，為什麼說找我找很久？但鍾很快就反應過來那是客套話，「我知道他早就下單給台灣他廠，但還是力邀他來台南看我的廠。」

不久後顧問來台灣，來台參加他廠的下單慶功宴，顧問說給鍾杰霖半小時訪廠時間，叫鍾去載，結果一待就超過3小時，鍾杰霖說：「我問顧問，你不是要走了，慶功宴會遲到？結果他下單5,000台沙灘車給我，是我的第一筆單，還把原本下給他廠的單全部轉到我這裡。」