台灣人赴日必逛！松本清專攻黃金地段、不靠糖果飲料吸客，為何堪稱日系藥妝獲利模範生？
2025年，台灣人赴日676萬人次，藥妝店掃貨是多數人的標配行程，松本清黃色招牌下的結帳人龍裡永遠聽得到中文，這個品牌2018年起也進駐台灣。依日本觀光廳速報，台灣旅客這一年在日本花掉1兆2,110億日圓（約新台幣2,422億元），其中購物約3,987億日圓；雖然這筆錢流向所有零售通路，不等於藥妝消費，但足見台灣客在日本零售市場的分量。
多數人不知道的是，你在銀座排隊結帳的那家松本清，在日本藥妝業裡走的是徹底的少數派路線，73坪的旗艦店裡，食品只占貨架的0.5%。黃色招牌背後，是在全日本47個都道府縣有約3,500家藥妝門市與調劑藥局（截至2025年3月底）的松本清控股（マツキヨココカラ＆カンパニー）。
這條路線的成績單在2026年8月10日揭曉。松本清控股公布2027年3月期第一季（2026年4至6月）財報：營收2,893億日圓（約新台幣579億元）、年增5.7%，純益148億日圓（約新台幣30億元）、年增14.9%，營業利益與經常利益（含業外損益的獲利指標）也同步成長逾8%，四項指標全數改寫單季新高。
對此，松本清控股集團說明業績「超出計畫」，日本《Business Journal》則分析，化妝品品類的成長是這波獲利的火車頭。
不賣什麼，比賣什麼更重要
日本藥妝店的主流公式是「食品集客」：用比超市更便宜的飲料、零食拉高來客數，再靠順手購買的藥品與日用品賺回來。九州起家的Cosmos藥品（コスモス薬品）是這套公式的極致，2026年5月期食品占營收比重達62.9%，營業利益率約3.9%。原因很直白：食品毛利率僅15%上下，據稱不到便利商店的一半，本質是薄利換來客的生意。
松本清控股反著走。合併前的松本清（マツモトキヨシ）時代，食品占營收僅約一成，在業界出名的低；與同業Cocokara Fine組成控股公司後，集團以化妝品與藥品為核心的「Health & Beauty」品類，占營收比重達72.4%（2026年3月期）。藥品毛利率以成藥與調劑合計超過40%，化妝品也在同一水準。把貨架讓給毛利高出一截的品類，是這套公式的第一層，代價則是放棄食品帶來的來店頻率，把「衝量」的戰場讓給對手。
流通顧問永田由紀在《Business Journal》分析：「各家藥妝店衝食品，是為了拉高來店頻率的合理選擇，只是食品毛利薄、容易捲入價格戰。松本清控股不上這個擂台，聚焦毛利厚的品類，守住了獲利能力。」
高房租買的是人流：GINZA FLAG的門市縮影
這套品類取捨，走進門市看得更清楚。集團旗艦店「GINZA FLAG」的前身，是1999年開幕、當年以「銀座也開了松本清」引發話題的銀座5th店；全面改裝後於2025年7月25日重新開幕，是集團第5家旗艦店。約242平方公尺（73坪）、地下1樓到3樓共4個樓層的店面，依《Business Journal》引述的商品結構，化妝品占75%、藥品占20%、日用品占4.5%，食品只占0.5%；品項在改裝後增加約1,000項、達到約1萬項，鎖定20到39歲女性與訪日觀光客，並提供免稅服務。
郊外型藥妝店用100到300坪的賣場陳列飲料、零食與日用品；GINZA FLAG反過來，把高單價、體積小的化妝品與藥品集中在小店面。《Business Journal》把這類黃金地段的高房租，解讀為「購買壓倒性人流的對價」；2025年全年訪日外國人約4,268萬人次改寫新高，銀座正是人流最集中的商圈之一。
雖然單店財務數據並未公開，但可以說這家店的角色，是集團高毛利策略最具體的展示櫥窗。
自有品牌與LIPS數據，把化妝品毛利再墊高
第三層是自有品牌（PB）。一般藥妝店的自有品牌多定位為比大廠便宜一到兩成的省錢選項；松本清控股的matsukiyo、THE RETINOTIME、ARGELAN等品牌，走的是設計、機能與話題性路線，開發時不用傳統的年齡性別分眾，而是從購買數據算出「意識分數」（意識スコア）來設計商品與客群。
2024年12月2日，集團完成收購美妝評論平台「LIPS」營運商AppBrew的全部股份，把自家會員卡、App與LINE合計超過1.5億件的會員接點，加上LIPS的口碑數據，全部餵進商品開發。成果已反映在數字上：2026年3月期集團自有品牌占營收比重升至14.8%、年增1.2個百分點，與大型製造商協作的保濕護膚品類營收更翻了2.4倍。化妝品占集團營收4成以上，自有品牌少掉中間流通的抽成，毛利比進貨的大廠商品更厚。
永田由紀指出：「化妝品自有品牌能否成功，關鍵不在價格便宜，而在能否做出『只有這裡買得到』的指名性。松本清控股透過收購口碑平台等數據基盤投資，把提高開發精準度的機制建了起來。」
同一條藥妝街，三種活法
松本清控股的對手選了相反的路。2025 年 12 月 1 日，鶴羽控股（Tsuruha）與 Welcia 完成經營統合；依統合簡報引用的日本藥妝產業調查，這個市場一年規模約 9 兆 2,022 億日圓，新聯盟合計市占約 25%、穩居第一，松本清控股以約 11% 排在第三。
規模只有對手一半不到的松本清，拿出的是另一種成績：2026 年 3 月期營業利益率 7.6%，高於 Sundrug 的約 5.6% 與 Cosmos 藥品的約 3.9%。一邊用規模換採購與物流的議價力，一邊用毛利換獲利品質，兩套邏輯各自成立。
光譜的另一端，是台灣觀光客同樣熟悉的 OS Drug（オーエスドラッグ）與大國藥妝（ダイコクドラッグ）：未上市、沒有公開財報，靠不辦集點卡、少打廣告、人力極簡的省成本方式，把「便宜」本身做成招牌。
而松本清模式當然也有代價，它的獲利跟化妝品景氣、訪日客人潮綁得比誰都深。集團自己也預估，2027 年 3 月期全年營業利益年增約 3.0%，比第一季的 8.5% 明顯放緩。
放緩的主因，公司歸因於兩項一次性的制度變動：日本企業地方稅（外形標準課稅）擴大適用到大集團旗下子公司，以及藥局健保給付制度（調劑報酬）改版連帶的入帳調整。照松本清集團自己的說法，這台印鈔機今年不會停，只是印速放慢。
下次逛到銀座或心齋橋，結帳前可以多看一眼手上的購物籃，裡面裝的若是一排面膜與精華液，而不是零食飲料，那你剛好就站在松本清獲利公式的正中央。
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資料來源：《Business Journal》、松本清控股決算短信、GINZA FLAG官方新聞稿、LIPS收購官方公告、《BigGo Finance》、《流通ニュース》、《流通スーパーニュース》、鶴羽與Welcia統合說明簡報、JNTO訪日統計、日本觀光廳訪日消費統計、《Hoitto! ヘルスケアビジネス》、《ノマド的節約術》
本文初稿為AI編撰，整理．編輯/ 李先泰
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