打拼30年的老客戶跑了，蔚華董座陳有諒連簽9家代理迎變局
才剛投資買下一家企業，就收到占營收7成的最大的代理品牌寄來終止經銷通知，下一步該怎麼做？蔚華科技正面對這樣空前的困境。
想辦法化危機為轉機，20 日上海半導體展開幕，蔚華創辦人暨董事長陳有諒一口氣簽下9家新代理權、大辦記者發布會，他笑說「我是林青霞離婚，現在好多人追」，其中一家追來的客戶正是日本最大高功率測試機品牌ShibaSoku（芝測），親自出席簽約的社長重崎隆是認識22年的老友，「現在我們才開始牽手」陳有諒心情愉快。
認識22年，現在才簽約合作，將大中華區獨家代理交給蔚華操辦？陳有諒笑說，「因為恢復單身呀！」過去蔚華有一家大客戶Xcerra，「跟另一家在婚姻狀況，所以不能跟日商合作，現在脫離合約關係，才能重新開始。」這個譬喻鮮明的描述了半導體設備經銷的競合關係。
幫30年老客戶衝大中華市占，轉眼關係休止
蔚華是半導體測試代理商，今年已經成立33年，過去30年最大的客戶是Xcerra，這家全球前3大的美國半導體測試設備大廠，全球市占率約8%，但靠著蔚華兩岸三地的努力耕耘，Xcerra在中國市占率12%，中國與台灣兩地合計市占率更高達20%，「我們工程能力跟售後服務很有實力，」總經理高瀚宇說。
蔚華團隊幫Xcerra打下大片江山，然而代理關係說變就變，由於Xcerra母公司堅持直銷，雙方關係在3月12日休止。
失去一大塊，就找更多塊來補，還要補成更大一塊。看準5G及車用電子在中國的爆發力，蔚華在半導體展上宣布引進ShibaSoku、Northstar、YIKC及Excion等測試機、HANWA靜電分析工具(ESD)、AFORE分類機、Translarity探針卡，連同既有的SEMICS、ERS、松濱光子學(Hamamatsu)、東麗工程(Toray Engineering)、Turbodynamics等，品牌客戶超過14家。
「那個產品線掉了，我們增加9個產品線，這已經是不同格局。」陳有諒說，我們不再是單一產品代理商，會把測試解決方案做好，含軟硬體整盤一起端給客戶，單是對ShibaSoku這家年營收5500萬美元的日系客戶，陳有諒也發下豪語要在3年內占對方年營收50%業績。
蔚華子公司華證科技也補足驗證這一塊拼圖，看好中國汽車自動駕駛產業發展快速，對微機電（MEMS）驗證需求大增，將進駐成立國家智能傳感器創新中心成立「上海嘉定驗證服務中心」，預計第2季完工，華證也將是第一家進駐的晶片驗證實驗室，可望搶吃智慧汽車城「上海」新機會。
總經理高瀚宇樂觀的說，從20日起產品線代理取得，相信第一張單子很快會在未來三個月內看到。
中國電動車、自駕車崛起，蔚華看今年業績20-30%成長
IGBT（絕緣柵雙極電晶體）這類高功率半導體測試設備市場，市占率第一大廠是美商泰瑞達（Teradyne），其次為日本廠商愛德萬（Advantest），蔚華拿下獨家大中華區代理後，除上海先進半導體、湖北台基、華潤半導體、江蘇長電、南通等既有客戶，還要拓展更多新市場。
高瀚宇說，過去日商因地理位置因素，無法提供即時的售後服務，影響客戶採用意願，使得大中華營收占比才3~5%，但看好中國有動車、電動車、先進半導體製程，在兩岸蔚華以研發團隊達200人實力最強，將投入IGBT測試程式開發，加上針測機、探針卡等完整解決方案，聚焦高壓高電流產品市場。
儘管看好中國市場，但新代理才剛開始啟動，蔚華預估第1季業績與去年持平，但第2季因為代理線轉換，將會是一年最低的谷底，但預期第3季就會爬升，2019年業績將要成長20~30%。
為迎接成長，蔚華也將增加中國服務團隊規模20~30%，「中國高功率半導體市場大爆發，內需不得了，」高瀚宇說未來中國的成長將是十倍速。