【獨家專訪】為何寧飛冷門的佐賀、函館，也不飛曼谷？台灣虎航商務長許致遠：東南亞載客率再高，都敵不過這「兩個字」

曾經被戲稱是華航的「賠錢貨」，台灣虎航(6757-TW)如何在 2024 年逆襲成為航空業 EPS 王（每股盈餘 6.16 元）？當外界以為這只是後疫情時代的「報復性旅遊」紅利時，台灣虎航商務長許致遠在接受《優分析》獨家專訪時，親自揭開了這家「最像日本航空公司的台灣航空」背後，精準到近乎冷酷的獲利算盤。

「大家都說我們飛二線城市是誤打誤撞，其實，這完全是有意為之的佈局。」面對外界對於虎航「鹹魚翻身」的好奇，許致遠一開口就展現了對市場的篤定。

秘密一：不是「躲」到鄉下，而是當「日本王」

虎航在疫後最為人稱道的策略，就是避開東京、大阪的紅海廝殺，大舉進攻佐賀、函館、秋田等二、三線城市。這看似是一場豪賭，但在許致遠眼中，這是早在疫情前就寫好的劇本。

「疫情前我就去很多學校演講，當時就定調：虎航要追求差異化，要讓市場記得我們是日本航線的 Leader（領導品牌）。」許致遠透露，為了鞏固這個印象，虎航將原本的 14 個日本航點，在疫後一口氣擴充到 23 個。

這背後的邏輯，是看準了旅遊型態的根本改變。「現在喜歡深度旅遊的人越來越多，他們不喜歡走回頭路。」許致遠分析，虎航的策略是讓旅客「A 點進、B 點出」。例如在北海道就有三個航點，九州有四個航點，旅客可以從福岡進、佐賀出，行程安排更靈活。

這也解釋了為何虎航能獨佔這些利基市場。當傳統航空受限於大城市樞紐運作時，虎航用綿密的二線網絡，織出了一張別人抄不走的網。

秘密二：打破迷思，「載客率 90%」也可能賠錢

外界常有一個迷思：廉價航空（LCC）只要把飛機塞滿就能賺錢。業界流傳「載客率 70% 是損益平衡點」，但許致遠直接打破了這個都市傳說。

「70% 是一個太過粗略（rough）的數字，」許致遠語出驚人地表示：「有些航線，就算載客率九成，也只是賺個油錢而已，甚至是飛辛酸的。」

他舉了兩個血淋淋的例子：

• 東南亞的價格天花板：飛曼谷和飛東京的飛行時間與成本幾乎一樣。但台灣旅客普遍認為「去東南亞機票就是要便宜」，這導致票價無法反映成本。「同樣三小時航程，飛東京可以賣高價，飛曼谷票價拉不起來，就算坐滿九成也難賺錢。」

• 澳門的衰退：疫後兩岸氛圍低迷，澳門需求大減。現在飛澳門，載客率即便達標，往往也是賠錢在飛，因此虎航選擇慢慢撤出。

「重點不是載客率，而是票價是否合理反映成本。」許致遠強調，這也是虎航為何重押日本（營收佔比近八成）、輕放東南亞的關鍵原因。對虎航來說，飛福岡兩小時、飛北海道四小時，成本差一倍，票價若不能跟著漲一倍，飛越遠反而越危險。

秘密三：大城市賺「現金流」，小城市賺「利潤率」

雖然二線城市是虎航的特色，但許致遠澄清，虎航並沒有放棄一線戰場。

「大航點對我們非常重要，東京、名古屋、福岡，這些一線城市仍是主要的營收來源。」許致遠解釋，一線城市班次密集，一天可以早晚兩班，滿足「快閃族」需求；二線城市如岡山，雖然一週九班已算多，但總量體仍不如一線。

虎航的獲利模型其實是「混和戰」：靠一線城市的密集班次賺取龐大現金流，再靠獨佔的二線城市賺取高毛利與品牌差異化。

此外，虎航的年輕客群也是一大優勢。許致遠觀察，年輕人精打細算，「去程兩手空空不買行李，回程買好買滿」，這種讓旅客自行拆解需求的模式，正是廉航附加收入（Ancillary Revenue）的精髓。

下一步：把日本人載進來

面對未來，虎航深知高度依賴日本市場（佔營收八成）是優勢也是風險。許致遠透露，虎航的下一步是「雙向流動」。

「我們現在反向希望日本人進來台灣玩。」虎航開始佈局高雄、台南的航班，不僅是為了台灣人出國，更是為了讓日本人能從南部進、北部出，體驗台灣的深度旅遊。

從被笑是「賠錢貨」到成為「獲利王」，虎航的翻身仗證明了：在航空業，比的不是飛機有多大，而是算盤打得有多精。當對手還在搶著填滿座位時，虎航已經在思考，哪一張座椅背後的利潤，才是真正的含金量。