永達保經在陸遇逆風　董座吳文永祭三師策略突圍

中國大陸經濟不景氣，加上去（2024）年4月1日起保險公司給保經公司的佣金費率大砍50%以上，台灣保經業西進最成功的永達保經在大陸的經營遭遇逆風，永達保經董事長吳文永表示，已經備妥「三師策略」因應，去年應該算是大陸經營的谷底，今年將比去年要好。

永達保經昨（22）日舉行新春聯誼會，吳文永被媒體問到大陸市場經營情況時指出，永達保經持股24.9%的大陸保經公司永達理，去年稅後純益人民幣1.76億元，較前年減少大約3成，反映大陸不景氣及保經公司佣金收入因為當局調控費率而劇減，但他去年12月已經找到突破困境之道，兩個月運作下來情況順利。

吳文永說，大陸的醫師、律師、會計師人數太多，競爭激烈下收入並不好，「你有辦法幫他把人脈變現，他就願意跟你合作。」永達理目前在大陸的15個省有17間分公司，營業據點合計45處，業務員人數約7500人，吳文永告訴業務員，找三師合作，「你（三師）負責請你那些有錢的客戶喝咖啡，我（業務員）來付錢，保單成交了利潤一人一半。」

業務員找醫師、律師、會計師合作，共同招攬保單

根據行銷ABC法則，永達理的業務員向三師的客戶解說保單時，三師一定要在場，而且要能替業務員講幾句好話，如此才有助於提升信任。

大陸的招攬規定跟台灣不同，三師與業務員一同招攬保單，大陸的要保書只須填寫業務員的名字，台灣則是兩個人都得寫上，因為規定較為寬鬆，要保書上沒有三師的名字，有助於減少三師們的心頭壓力：你在賺朋友的錢。

永達理2010年成立之後，第四年就開始賺錢，為台資泛保險業登陸最成功的案例，吳文永為了做好大陸市場，經常到對岸出差，他說大陸現在消費者不敢消費、高檔餐廳都關門，加上去年4月1日起保經公司佣金費率腰斬的新措施，整個大陸的保險市場在衰退，永達理也在控管成本，注重降本增效。

吳文永說，不景氣的時候，客群定位很重要，中高端市場比較聽得懂專業話語，永達理的三師策略，「現在引流進來速度很快」，預估今年業務員人數有機會從目前約7500人增加到8000人。永達理目前幫大陸31家保險公司銷售保單，前三大為陸家嘴國泰人壽、富德生命人壽、復興保德信人壽。

看好台灣市場，去年稅前盈餘成長15%

大陸市場經營辛苦，台灣市場則是情況良好。吳文永的獨子、永達保經總經理特助吳柏瑨表示，永達保經去年每股稅前盈餘（EPS）為新台幣5.82元，較前年成長約15%。因該公司資本額9.82億元，換算後去年稅前盈餘約5.72億元。永達保經目前業務員約2500人，今年目標要成長至3000人。

吳文永說：「我一直相信台灣在未來10年、20年會相當有錢，所以台灣的市場一定很亮麗。」

兩棟自有業務部隊大樓，增值幅度驚人

為了替台灣市場持續成長的業務部隊規劃辦公場所，永達保經拆除改建中的承德大樓預計明年6月完工，地上11層、地下4層，總坪數2250坪。吳文永說，承德大樓為永達保經2003年以每坪18.5萬元買入、總價2.35億元，目前行情假設每坪用100萬元估算，市價值22.5億元。

永達保經在台北市的業務部隊辦公場所，全為自有大樓，除了承德大樓之外，台開大樓的增值幅度也很驚人。吳文永說，2003年時以每坪20.4萬元、總價4億餘元買了台開大樓17個樓面，台開大樓是舊大樓，但目前每坪也有七、八十萬元水準。

望子成龍，從看公文培養起

今天是1959年次的吳文永66歲生日，身為第九位拿到台灣精算師執照的創業家，吳文永對於1992年次、33歲的獨子吳柏瑨期望很大，2019年就安排兒子進到永達保經，從業務行政、訓練、業務支援等部門輪調做起，目前則是跟在吳文永的左右手、永達保經總經理陳慶鴻的身邊學習。

吳文永說，他培養兒子最主要從看公文著手，「你要從公文看到為什麼這公文要這樣子做，要判斷、要報告，從裡面去學習起。跟陳總（指陳慶鴻）報告，有問題我會問。」

吳柏瑨向媒體簡報時，吳文永專注聆聽，不習慣直接表達情感的他，在媒體追問兒子表現如何時，僅誇了句「他很會簡報」。（推薦閱讀：獨家》黃彥男等到寶　蔡福隆年後轉升資安署長、林志吉將接金管會主秘）

吳文永誇完後馬上接口：「他（吳柏瑨）責任很大，兩岸要負責，陳總（陳慶鴻）退休就交給他，陳總做到70歲退休，還有三、四年可以磨練，大陸龍蛇混雜，功力不夠深要去接很難。陳總帶他，一步一步來，易子而教。」言談之間，滿是老派父親對於望子成龍的殷切期待。