新莊家庭工廠起家，46歲老傳產南俊如何從「撞牆6年找不到大客戶」，翻全球前五大伺服器滑軌廠
作者 : 張如嫻
圖片 : 攝影／ 陳睿緯
南俊從家庭工廠起家，總經理吳仁山接班後，拿下兩家國際雲端大廠訂單，競食伺服器滑軌市場。身為傳產二代，他如何幫46年老事業找到新出路？
一名金髮碧眼的白人工程師，走進一座位於美國的資料中心，只見他隨手一拉，一台重達20公斤的伺服器，就從機櫃的深處被整台拉出，這個省力又快速的動作，背後是仰賴兩側厚度不到兩公分的鐵片。這個被稱為滑軌的零件，你可能會很訝異，它居然是一萬兩千公里外、總部位於桃園的南俊所生產。
1977年，南俊從新莊的家庭工廠起家，早期做電腦機殼，1983年開始生產滑軌，創辦人吳辛訓當時鎖定辦公家具市場，搶下美國十大家具廠訂單，2009年再進軍家電市場，成為奇異、惠而浦、日立的供應商。
總經理吳仁山（左）帶領南俊轉型，打入國際雲端大廠供應鏈，董事長李金蘭（右）也全力支持。（攝影／陳睿緯）
轉型路碰壁不斷
樣品曾慘被廠商「丟桌下」
2012年吳家二代吳仁山接班，南俊也在那年全力往雲端市場轉型，現在的它，已名列全球前五大伺服器滑軌廠，客戶含括美超微（SuperMicro）與美國四大雲端業者。
然而，這家今年5月將掛牌上櫃的公司，為了伺服器的生意，曾經在2012年至2018年經歷六年的「撞牆期」，一度遍尋不著大客戶，吳仁山究竟如何帶領南俊，從家具市場做到伺服器市場？
「我們每年生產超過一千萬套滑軌，像這個是冰箱用的，要在零下20度測試抽拉15萬次，都不能卡住。」現為南俊總經理的吳仁山，一邊介紹產線，一邊撿起地上紙屑，採訪當日，這座位於雲林科技工業區的工廠整齊乾淨，完全不像傳產黑手老廠。
他說，這來自她的母親、公司董事長李金蘭的堅持：「如果連自己的事都做不好，怎麼做客戶的單？」遵循第一代教誨，吳仁山也把環境整潔當成第一準則。
11年前，他從中國回台接班，問母親希望公司未來該怎麼走，李金蘭回答他，第一代將一輩子心血貢獻在公司，「南俊就像我們的人生縮影，」盼望兒子接班後，可以讓公司永續經營。聽完這番感性的告白，吳仁山告訴母親，「既然如此，公司不能只是默默做舊生意，一定要轉型！」
於是，儘管公司仍在賺錢，他還是著手轉型工作，在眾多市場裡，他選定毛利率是家具、家電兩倍的伺服器，作為轉型目標。因為他觀察到，當年早早就轉型到該市場的同業川湖，毛利率動輒50％，且幾乎每年都能賺進一個股本。
但，想轉不代表馬上能轉。由於對科技業不熟悉，南俊一開始先是找上緯穎、廣達等組裝廠「問路」，但很快就發現，伺服器要用哪一家滑軌，其實品牌商早就指定好，後來，南俊只好改從惠普（HP）、戴爾（DELL）等品牌下手，然而，當好不容易找上對方，卻換來一句「你們是什麼公司？沒聽過！」
為了爭取機會，南俊除了拜訪品牌商，一方面也想辦法說服台灣組裝廠，替自己開路，卻總是遇阻。
曾有一次，一名南俊的業務開著車，送自家樣品到某家伺服器組裝廠，沒想到，對方研發人員一接過來他的樣品，就丟在桌子底下，幾個小時後，便用電話告知南俊：「你們的滑軌測試不通過，我們沒辦法用喔。」
比客戶想得更周全
滑軌設計讓業績起飛
其實，早在2002年，南俊的鶯歌廠，曾替「鄰居」美超微的機櫃廠大訊，代工伺服器滑軌，從沒鋼珠的款式做起，量少規格也較簡單；時間快轉到10年後，他們挑戰跟國外大廠直接談訂單，既沒地緣優勢，公司規模又小，自吳仁山2012年接班後的6年以來，碰壁不下百次，直到2018年，才靠一名熟悉雲端產業的業務人員，接觸到一家美國雲端大廠。
當時，這家大廠旗下的雲端資料中心裡，裝載的伺服器機櫃並沒有滑軌這項零件，導致機器一旦故障，就必須出動3、4位工程師，先把機櫃拆掉，然後眾人再合力把重達20公斤的伺服器搬出，浪費人力又耗時；他們後來發現，若改用滑軌，那麼只要一個人，就能不費力、甚至單手，就能把伺服器拉出，像開抽屜一樣簡單。
找到突破口的南俊，開始跟這名美商進行產品測試。起初，美商先是開規格給他們代工，但已是滑軌老兵的南俊，接到設計圖的當下就察覺，對方開出的滑軌規格，將導致伺服器只能拉出一半，沒辦法解決客戶的問題，於是團隊除了按照客戶規格產製，也另外設計一款可以完全伸展、能將伺服器完整移出的滑軌。
雙方碰面當天，當客戶發現自己原本開出的規格有問題，南俊馬上拿出另一個解決方案，讓對方驚訝：「竟然可以想得這麼周全！那就交給你們吧！」不過，後來又再經過整整一年的開發與測試，南俊才在2020年6月正式量產，並在隔年大量挹注業績。
那整整一年的等待，反映了伺服器滑軌的「難」。一般來說，滑軌厚度愈厚，荷重力愈佳，但因機台散熱需求，伺服器產業對滑軌的厚度要求是愈薄愈好，偏偏伺服器滑軌又得承載十幾公斤的負重。因此，要做出又薄、但荷重力又要好的滑軌，一度讓南俊的工程師傷透腦筋。
此外，為了更接近實際使用情況，當時美商還要求，滑軌生產後的測試，必須用人工測、不能用自動化設備，「工程師就站在那輪流抽拉一千次，改一項規格，就得重測。」由於兩地時差，工程師們為了配合客戶研發測試，有整整半年，工作到凌晨兩、三點還在實驗室待命，就是希望提供更有效率的服務。
然而，難題還不只如此。2017年南俊將原有的北港、斗六廠，合併成現在的雲科廠，同時導入自動化，想不到這個決策，卻遭到老員工強烈反抗。
譬如，當時新建立、改採用機械手臂操作的沖壓製程，就有老員工堅持自己手動操作沖壓機台，「十幾年來都這麼做，為什麼現在要改？」逼得吳仁山只好將一種、一種製程逐步導入，前後又花了5年時間，向老員工一個一個解釋，「公司要培養你們成為技術工，不是勞工，自動化才能省力、降低職災。」才慢慢改變老員工的觀念。
為了打造少量多樣的產品，南俊的設備、模具都是自行設計開發。（圖／南俊提供）
第二代繳轉型成績單
靠「生產彈性」獲客戶肯定
2018至2020年，南俊受廠房轉型不順與疫情影響，導致營收衰退，2020年甚至歷經掛牌以來首度虧損；到了2021年，上述美商訂單大量挹注，營收才谷底回升，重新站回20億元，不僅如此，靠著這家客戶，南俊的知名度逐漸打開。同一年，另一家四大雲端業者，也看上南俊的實力，雙方預計今年第二季開始交貨。
與南俊合作超過15年、機櫃廠大訊董事長梁見發觀察，相較其他專注標準化、大量生產的滑軌廠，南俊不僅擅長少量多樣的訂單，還能在3到4個月內量產，甚至為了趕到美國交貨，手提著滑軌就上飛機，生產彈性十足，配合度也高。但未來若想提升競爭力，得加強研發的投資力道。
曾經6年不得其門而入，南俊憑藉毅力與經年累月的專業，最終擄獲雲端大廠青睞。從環境整潔到技術都不馬虎，吳仁山不但繼承上一代的理念，更發揮了二代的遠見，證明了即便是傳統產業出身的黑手公司，也有打入國際供應鏈的實力。
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