聯手組隊vs.攜手企業，新創進入市場的策略怎麼擬定？該注意哪些事？

新創與企業合作可以減少許多冤枉路，但也不能過於依賴企業的資源，該如何拿捏平衡？

Meet創業小聚第161場邀請到5位來自不同領域的專家，包含中華電信InventAI執行長李柏青、偲倢科技執行長陳青煒、桓竑智聯創辦人兼總經理洪啓淵、谷林運算商務總監金柏樞及稜研科技行銷公關經理何星瑩，從「企業合作」、「新創聯手組隊」兩個不同的角度分享差異，又該如何應對才能成功站穩市場。

站在巨人的肩膀上，充足資源減輕了新創起頭的困難

中華電信InventAI執行長李柏青提到，公司鼓勵員工投入創業有完善的制度，在巨人的庇護下，讓團隊從產品和市場驗證開始，大幅減少了創業找資金的困難。

目標成為「企業AI轉型夥伴」的InventAI，會依照合作企業的工作習慣協助進行AI系統的建置及流程優化。InventAI也乘著生成式AI的成功及發展，推出客戶心聲平台，提供精準的摘要、情緒分析與緊急事件告警，協助企業找到問題的核心著手改進。

瞄準金融產業作為市場目標，李柏青表示，InventAI為中華電信新創育成中心旗下的團隊之一，「中華電信」的名聲成為他們與客戶首次接觸時的一大助力。

與同樣在此領域的公司相比，作為技術團隊的InventAI運用「中華電信」的品牌形象，更容易建立客戶或通路之間的信任關係。不過李柏青也提醒，相比其他團隊來說，必須要更多與客戶及市場連接才能累積寶貴實戰經驗，提醒自己必須要不斷跨出舒適圈。

而與研華投資合作的偲倢科技也認同這樣的信任加成，對新創而言是難得可見的助力。

偲倢科技執行長陳青煒分享，最初僅是參加NVIDIA旗下的計畫而建立起與研華投資間的橋樑，日後也成功推動合作關係。

2015年成立的偲倢科技利用AI影像技術，協助製造業監督產品生產、檢測的過程，並時刻注意流程上是否有出現異常狀況。

與研華投資的合作關係，讓偲倢科技能進一步透過他們的人脈基礎及全球生產鏈的調度經驗，在疫情大缺零件的時期，還能獲得製作檢測儀器時所需的零件，並成功在時限內準時交貨。

陳青煒談起團隊與研華投資間的合作，分享對新創而言，有好的想法、產品之外，好的產品行銷才是能夠打下更大市場的關鍵，「成功開發第一個合作案，才能逐步擴大、開啟後續案例的累積。」

組隊合作挑戰巨人，新創團隊蹲得越低、跳得越高

儘管有大公司的協助確實能帶領新創站在更遠的起跑線，但這樣的資源實為少見，尚未被看見的新創團隊難道只能傻傻苦幹嗎？白手起家的桓竑智聯創辦人兼總經理洪啓淵並不這樣想。

桓竑智聯主打結合整合視訊及動態影像提供視訊應用工具及平台，除了系統販賣、授權外，同時也與提供如人臉辨識、電子簽名、對話分析服務的新創合作，藉此打造出一系列的生態鏈攻佔市場。

洪啓淵分享，從技術研發到產品推出，團隊除了透過大量的市場研究，做出與Webex、Google Meet等類似產品間的產品區隔，再藉由與不同領域的新創團隊合作，「生態鏈的推出等同於大家一起打團體戰。」

谷林運算商務總監金柏樞對「生態系」的建立表示認同，專注於工業數據可視化服務的谷林運算，在智慧製造領域，同樣藉助了其他B2B公司的協助，打造出服務落地的生態鏈。

金柏樞解釋，因為同樣瞄準B2B市場的新創，業務相近的情況下大多擁有不同的市場切入點，若能有效合作、擴大業務範圍，必定能做到「在一起更強大」的結果。

而他也分享，谷林運算能順利與不同領域新創合作，甚至有加入10次以上加速器的寶貴經驗，皆是多虧於「積極參與大量活動、競賽」的曝光機會。「新創就是要多出現在市場前面。」金柏樞表示，積極製造與市場的連結十分重要。

擔任稜研科技行銷公關經理的何星瑩則分享，除了市場行銷外，「找到自己的市場價值」是新創擴大市場範圍的重要一環。

有機會與如美國NI（National Instruments）、日本Anritsu等海外知名企業合作的稜研科技，自2014年成立後，一直到2018年才正式進行海外市場擴展。

著重於毫米波工具製作的他們，利用新創團隊擁有的「市場彈性」（flexibility），選擇模組化儀器零件的製作，再依據合作對象的需要進行微調。何星瑩表示，「我們一邊聆聽客戶的需求進行儀器規劃，一邊維持新創經營的核心，最後像疊樂高一樣，組裝起符合企業需求的儀器。」

儘管沒有「巨人」的協助，不少新創團隊仍透過自己的方式打入市場，不論是以「團體」進行作戰、抑或是擔任企業困難的「救火隊」，新創團隊仍有機會在各類市場中站穩腳步、成為自己的巨人。

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