日本人做生意像結婚、台灣人做生意像談戀愛，4家新創插旗日本還有什麼心得？
日本政府積推動「創業發展五年計畫」，為台灣新創前進日本市場提供了更多機會。儘管障礙降低了，但要成功落地仍需做足準備，具體來說怎麼做？
9月6日《2024 Cool Taiwan DX Summit》數位轉型高峰會，邀請AI企業iKala、區塊鏈技術應用的STARBIT、數據行銷的Vpon，以及提供數位憑證管理平台的Turing Space，以自身經歷向台灣新創分享落地日本經驗以及2大重點。
重點一：建立信任關係不能「速食」
「日本人做生意就像是在找結婚對象，會做身家調查；而台灣人做生意是找戀愛對象，只要合得來就試試。」VPON台灣區代理總經理劉又瑜直接點出日本人跟台灣人做生意的思維差異。
iKala共同創辦人暨執行長程世嘉也表示贊同，「在日本，做決定需要時間，建立信任關係更需要時間。」台灣新創就是凡事求快，而因為自身曾接受台、美、日的教育，對於文化的差異感受也很深。他指出，台灣的新創偏美式，從找尋痛點解方、搜集情報到做決定都是快節奏的。然而，這並不適合日本市場。
日本客戶會對台灣新創做充分的情報搜集，而台灣新創面對任何一個行程都必須小心謹慎，他直指，像是作為一家企業難免會有媒體採訪，然而這都不能馬虎應對，因為報導的回應都會成為日本對台灣新創未來的信譽評估。
STARBIT創辦人暨執行長鄧萬偉補充，與日本客戶建立信任關係是有步驟的，從建立熟悉感到累積信任感，最後才能開始談生意。
既然建立信賴關係具備一定的挑戰，那可以如何看出與日本客戶的熟悉程度？
Turing Space創辦人暨執行長胡耀傑分享，在日本，企業之間的信任關係是長期累積的結果，從吃第一頓午餐到第一頓晚餐，再來就是喝第一次酒，到後面就是共同泡溫泉。
從互動層面觀察，也可以看出彼此的信任感大概在哪個位置，他也舉例，與一個日本的客戶合作的第24個月，才有一同泡溫泉的機會，中間這段培養熟悉及信任的時間是很長的，因此台灣新創要與日本建立信賴關係其實很不容易。
另外，由於日本市場注重的特點之一就是形象塑造，胡耀傑也分享自己建立信賴感的小秘訣，便是裝扮成熟、拍攝老練的形象照，作為一名只有28歲的創業家，且團隊年齡層也很年輕，要如何讓日本客戶一眼感受到可靠？他認為，給予客戶沉穩、值得信任的形象非常重要。
重點二：產品融入當地關鍵就是「找當地人來做」
產品或服務的在地化，也是進入日本市場的一大關鍵。
雖然台灣與日本在地理位置和文化背景相對接近，但這並不代表台灣產品能在日本市場上順利拓展，胡耀傑說明，Turing Space當時在拓展日本市場時，堅持找尋日本社長，並且也將產品全權託付給日本人製作。他笑稱，原本研發產品時都沒有多想，連產品的介紹也一律翻譯處理，卻沒有考量到在地語言的使用，當時就馬上被日本社長駁回，重新設計、撰寫，並延後一個月將產品上線。
「要融入當地市場必須要有各種彈性 不管是在人事、經營、管理市場等等。」以VPON在日本落地第十年的經驗來看，劉又瑜解釋，一個新創要融入當地，就是需要在地化的團隊打入，因為不管在市場面向、管理的方法一定都不同，作為即將落地日本的台灣新創，他認為應秉持「外圓內方」的特質：內在擁有穩固的核心價值，相信自家產品對市場的影響；外在層面，像是行銷模式等，則要保持彈性，順應海外市場。
「信賴關係急不得，新創要進入日本一定要考量時間。」程世嘉說明，要進入日本市場，其實不僅僅是產品或設計的在地化，更重要的是管理與經營模式的調整，作為台灣新創想落地日本，最容易被忽略的考量是時間，他指出，雖然新創最怕的就是時間拖長，但因為信賴的建立需要一定的時間，假如產品本身又沒什麼進展或亮點，就會容易失敗。
因此在規劃日本市場投資，絕不能只是隨便拿一個產品就進入市場碰運氣，高機率會毫無成果，首先必須要觀察市場需求，並製作到85至90分的的標準，才有機會贏得日本消費者的青睞。
對於台灣新創來說，日本具備潛力的新創市場是機遇也是挑戰，而成功的關鍵就在於理解需求、建立信任關係、產品在地化和思維調整等面向，只有做足準備，台灣新創才能夠在日本市場插旗，並實現長期發展。
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