日本新創的「異類」：他創業3年打造訂閱制旅宿HafH，最重要的員工竟是一年一聘？
「飯店平日、假日均一價！」看過台灣熱門假期的房價後，就會知道這句話的力量有多大。來自日本旅宿新創公司Kabuk Style在2019年推出訂房平台HafH，主打「穩定的飯店價格」，讓消費者不再擔心成為假日肥羊，並在今年10月與台灣三普旅遊集團合作，正式在台灣開站。
HafH的核心是演算法技術，跟飯店業者取得房源與房價後，計算出合適的價格出售給消費者賺取價差。也因此，HafH的飯店房價不會是最貴的，但也不一定會是最便宜的。
最大的挑戰就是房源。儘管HafH宣布已與2,000家飯店業者簽署協議，但是當碰上旅遊旺季，飯店業者不需要HafH就能銷售一空。KLOOK全球住宿事業部負責人暨台灣總經理李雅寧表示：「飯店業者為了營收管理，就算提供了一些均價（較低的價格）給平台，還是可能會在旺季關房。」這代表HafH的房源在熱門時段可能選擇也不多。
HafH真正想販售的是「隨時出遊、說走就走」的安心感，因為HafH採用訂閱制，每月扣款約新台幣1,500元購買HafH的代幣，消費者擁有代幣後總是要花掉，HafH主打的穩定房價可以讓消費者少花點心思。
「不過，旅遊還是低頻率的消費類別，對於價格敏感的市場（如台灣），要怎麼讓他們理解這個價值並維持留存率，而不是有需求才訂閱，會是另外一個挑戰。」李雅寧說。
比起HafH的服務，KabuK Style創辦人暨執行長砂田憲治（首圖）的個人特質更加吸引人，創業僅3年就打造出估值100億日圓（約為新台幣20億元）的公司，他敢批日本的軟體環境，也敢發下豪語：「KabuK Style就是一家全球化的公司，目標是成為世界最頂級的公司。」
「操作百億元賺手續費，不如專心經營新創賺1億元」
日本新創公司與台灣新創共同的難題，就是走向國際市場。不同的是，日本畢竟是全球前5大經濟體，再加上1.2億不算小的人口，新創不出海也活得下去。也因為這種想法與排外的特性，日本新創公司在國際盃中表現並不是特別亮眼。
「基本上日本人不熟悉軟體發展，很多公司都是SI（系統整合商），發展的軟體不是自家的服務，我想這對日本新創的發展是個很大的問題。」砂田憲治說。
根據新創數據庫CrunchBase收錄的資料，他所打造的Kabuk Style總募集金額達到13億日圓，且投資人都是日本赫赫有名的企業，包含近畿日本鐵道、JR西日本、NEC等。 脫穎而出的關鍵，在於選對賽道，以及對於國際化的狂熱。
砂田憲治出身於金融業，根據他本人的說法，從國小（10歲）受到父親的影響開始接觸股票市場，當時他心中有一個疑問：「一家公司的基本價值在短期內沒什麼變化，但是股價卻會一直波動。」
當然隨著年紀的增長問題也獲得解答，造成股價波動的原因遠遠不只公司的基本面，還有很多外部的因素。同樣讓他有違和感的，是機票跟住宿的價格，會因淡旺季有極大的落差。但這個問題似乎有解，成為砂田憲治成立Kabuk Style的核心契機。
往旅遊方向也是講求理性與邏輯的結果，「每個人除了房租、貸款、食物之外，旅遊支出的佔比非常大，加上旅遊市場的數位化程度很低，就有了切入的機會。」
還有另外一個推他走上創業之路的原因，就是金融業讓他感到無聊，「在投資銀行的時候，我受到新創公司的熱情影響。我慢慢覺得，與其處理幾百億元的資金，從中賺取一小部分，全心全意投入新創公司來賺1億元的世界，更加有趣。」
在歷經半年沒有在床上睡覺的記憶、四處與飯店業者洽談，以及HafH在日本的群眾募資平台Makuake發起專案，獲得了1,000萬日圓的肯定，後續不斷擴張。至今HafH擁有超過7.5萬名用戶，服務版圖遍布30個國家、500座城市，雖然飯店仍以日本地區居多，也已經與2,000家飯店業者簽訂合作協議。
對砂田憲治來說，這只是故事的第一章。下一步，他要往美國走。
員工採一年一聘：不是他們不好，而是不同階段需要不同的人才
「美國是最多創業家與資金所在的地方，自然是我們很重要的目標。」砂田憲治說。
前進美國、讓Kabuk Style成為一家國際公司，而不只是日本公司，砂田憲治認為唯一的秘訣就是從創辦人自己做起，「很多人說要成為國際公司，或是Day1就要瞄準國際市場，結果創辦人講的話跟行為完全不一樣。這樣夥伴也會覺得：你到底講真的還是講假的？」
除了積極拓展海外市場，他自己必須要到處飛，Kabuk Style也在2022年併購韓國飯店營收管理系統商HEROWORKS持續拓展版圖。在內部會議時，也採用英文開會，部分文件也有日、英雙語，盡量在公司運作時對齊國際公司的標準。
更特別的是，Kabuk Style鼓勵員工發展副業，「沒人會說Kabuk Style就是我的一切。」砂田憲治在接受日本媒體採訪時說，「包含高階主管，我們讓員工簽訂為期一年的合約。」
一年一聘不會影響夥伴的心態嗎？
「我希望夥伴們可以認真思考他們自己的事業，或是生活方式。沒有續聘的夥伴也不一定是能力不足，只是新創公司在不同的階段需要不同的能力。」快速換血，找尋最適切的人才，是Kabuk Style邁向國際化的一種方式，砂田憲治也沒有完全否認這是降低人事支出的一種方式，「不過，這不是我們做這件事情的第一考量。」
為了前往美國，砂田憲治甚至願意完全拋棄在日本上市的想法，「在日本上市對我們來說並不困難，但不會是目標，日本上市公司其實規模可以很小。我知道到美國很難、很難、很難，特別是日本軟體相對不強勢，但這樣可以讓你成為一家真正國際化的公司，你為什麼不做？」
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責任編輯：錢玉紘
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