3分鐘搞懂STP市場區隔理論：行銷的目的不是讓所有人都喜歡你

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文／邱韜誠 Frank Chiu

不管你是不是做行銷、不論是哪個行業，人人都值得了解這個 STP 市場區隔理論，因為STP 市場區隔理論可以讓我們知道人生該出力在哪裡，藉此讓我們變得更加自由與從容。

對於行銷有點了解的人，應該都多多少少都聽過「STP 市場區隔理論」吧？
不過，我認為不管是不是做行銷、不論是哪個行業，人人都值得了解這個 STP 市場區隔理論。

因為 STP 理論就是一個討論「市場定位」的方法，而不只賣產品需要市場定位，我們在職場（勞動市場）上也要市場定位，甚至愛情市場上你也需要市場定位。

如果誇張一點說，我認為 STP 市場區隔理論是讓自己人生變得更幸福、更自由的神奇觀念，為何我會這樣說？且聽我娓娓道來。

什麼是 STP 理論？

所謂的「STP 理論」，即是討論市場細分及市場定位的理論，其中 STP 分別為：Segmentation（市場細分）、Targeting（目標市場選擇）、市場定位（Positioning）。

為什麼需要做市場區隔呢？我們常說市場是一塊大餅，好比說台灣有 2,300 萬人，我如果想要一個產品能適合所有的男女老少，顯然是有點難度的，因為要一次吃下一整塊餅並不容易。

「既然一次吃不下，那我們是不是挑選其中一些餅來吃就好了？畢竟只要能吃飽就好！」

為了可以吃到餅，我們需要 STP 理論來幫我們達到目標。

用吃蛋糕來簡單理解 STP 理論

雖然前面是講市場是一塊餅，但以「吃蛋糕」舉例會更好懂一點，所以我們接下來會用「吃蛋糕」的比喻，幫助你秒懂 STP 理論。

今天有一塊超大的蛋糕，如果可以，我們也想整塊吃下來；不過很可惜，我們的食量跟預算都很有限，只能先選擇一塊蛋糕來吃。

此時我們會開始「切蛋糕」，把整塊蛋糕切成一塊又一塊的，這就是所謂的「市場細分」（Segmentation）。

1. 市場細分（Segmentation）：把蛋糕切開來

在我們日常中，最常見的市場細分就是年齡跟性別，像是年輕人、中年人、老年人，這些分隔條件；性別可能分成男生、女生。如果根據上面這個分類，這一塊蛋糕就能分成六塊：年輕男、中年男、老年男、年輕女、中年女、老年女。

相較於一整塊的蛋糕，當蛋糕被切的越細，通常我們就越好想像這塊市場的消費者輪廓，也就更好想像要怎麼滿足這些人們。

舉例來說，要滿足所有台灣人，以及要滿足 15~30 歲的男性，哪一種比較好想像呢？顯然後者更為具體，也更好滿足這個客群的需求。

那麼我們有哪些「切蛋糕」的根據呢？常見市場細分條件的有以下項目。

• 地理細分（geographic segmentation）：國家、地區、城市、農村、氣候、地形
• 人口細分（demographic segmentation）：年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層
• 心理細分（psychographic segmentation）：社會階層、生活方式、個性
• 行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產品使用率、忠誠程度、購買準備階段、態度

而在這個時代有更多有趣的「行為細分」的做法，因為使用者有越來越多的行為跟數據被記錄了，也讓市場細分變得更加多元有效；像是 Facebook、Google 就有各種花式切 TA 的方法 ，大家可以多多參考。

2. 目標市場選擇（Targeting）：選擇要哪塊蛋糕

當把蛋糕切成一塊又一塊後，接下來我們就要「選擇自己要吃哪塊蛋糕了」。

就跟我們選擇蛋糕會選一塊自己吃得飽的、想要吃的一樣，品牌在選擇市場的時候，也會在意自己能不能吃飽，以及想不想要爭取。

而選擇的這塊蛋糕能不能吃飽，這就很重要了！

有些公司一開始就把市場切的太小，導致就算是市占 90% 還是活不下來。

好比說針對「租書店老闆設計的 POS 系統」，現在全台灣租書店剩不到 500 家，靠這個市場很有可能養不活公司，這就是蛋糕切太小，會餓死的。

這塊我們喜歡的蛋糕，就是行銷人一天到晚說的「目標受眾」（target audience），俗稱 TA。

3. 市場定位（Positioning）：我要怎麼吃這塊蛋糕？

選擇好要哪塊蛋糕後，蛋糕也不會直接跑到嘴裡，你需要靠自己把蛋糕吃掉。

至於你要怎麼吃下這塊蛋糕呢？這就依靠你的市場定位了，畢竟能不能吃下蛋糕還要憑自己的本事。

用愛情市場來說好了，假設你心儀的女生（目標市場，你想吃的蛋糕），喜歡男生超過 180、很外向、假日喜歡一起外出爬山，此時你如果是一個身高 165、非常內向、假日都喜歡宅在家哩，那麼你要爭取到這個女生的芳心，就會非常不容易。

你身高 165、內向、假日喜歡耍宅，都沒毛病，但是你就是沒辦法滿足這個女生的需求；不是她不對、也不是你不對，而是需求不能匹配。

當然，這個討論的前提是那個女生真的有這些需求，而不只是嘴上說說而已；很多人的條件只是嘴上說說，對那些條件沒有那麼較真，而這件事可不只在愛情上——其實很多消費者嘴上說的跟身體想的也不見得相同，挖出這些真實需求，就是行銷人的重要功課。

解決方案也很單純：你可以改變自己，變成匹配對方需求的樣子（通常很痛苦）；又或是選擇本來就會對你有興趣的人。

實際上，企業面對一個暫時無法攻克的市場，也往往會這麼做，要不調整產品，使其更符合該市場的需求，要不選擇一群可能會喜歡自家產品的消費者。

最糟糕的選擇，就是拿不適合的產品對不適合 TA 正面對決，你痛苦、TA 也很痛苦。

從 STP 我們可以學到的事：你無法滿足所有人、也不需要

回到我們的日常生活中，許多人很怕得罪人、怕被人不喜歡，但實際上，我們應該要在意的是：自己能被多少人喜歡？

葛拉威爾在《大開眼界》分享過一個關於義大利麵醬的故事，以前義大利麵醬的公司，總是想思考：什麼樣的義大利麵可以獲得所有市場的人青睞？

經歷過無數的測試，他們終於發現「完美的義大利麵醬」是不存在的——因為沒有一款義大利麵醬能被所有人喜歡，有人喜歡濃的醬、有人喜歡稀、有人喜歡辣的……，都不一樣。

"There is no perfect pickle; There are only perfect pickles."

如果今天你製作出一款很辣的義大利麵醬，可能有人會非常喜歡，給你 90 分的高評價 ，但也有很多人很討厭，只給你 60 分的低評價。

相對的，如果你做出一款面面俱到的義大利麵醬，可能大家都給你普通的 75 分，但每個人心目中都有一款喜愛的 90 分義大利麵醬，所以你的產品反而無法生存下去。

這告訴我們兩件事：

• 你做不到讓所有人喜歡，這不可能
• 你不需要讓所有人喜歡，也能活得很好

只要有足夠多的人喜歡我們，我們就能活得很好——這對於我們的人生策略，非常重要。

打磨你的優勢，找到你的戰場

總結來說，不管在職場、愛情、生活上，你的目標不是讓所有人普通滿意，而是要讓「重要的人」可以非常滿意。

你可以透過你的優勢，找到這個優勢能滿足的 TA（工作、對象、領域、專長）；同時你也要研究你希望滿足的 TA，看看能否滿足他們的需求。

如果無法滿足，那就換個 TA 就是了，努力把優勢打磨好，找到一個能發揮你才華的戰場，才是最事半功倍的方法。

這也是我認為 STP 市場區隔理論為何非常重要，就算是非行銷人也值得了解。

當你更了解市場定位、市場區隔的概念，人生也能過更的更自由，更知道時間精力要花在哪些地方，因為你知道，你不需要滿足所有人了。

我自認為這對於提升自己人生的幸福感，很有幫助。

如同葛拉威爾聊到的，沒有最完美的義大利麵醬，只有最適合的義大利麵醬；所以，也沒有最好的生活選擇，只有最適合自己的生活選擇，祝大家都能找到最適合自己的選擇。

”被誰討厭沒關係，被誰喜歡才重要。“

作者介紹－邱韜誠 Frank Chiu：
行銷人，喜歡分享好東西跟好觀點，最近在做 SEO。歡迎來我的部落格 https://frankchiu.io/ 逛逛。

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