拒當盤子！不吵架的「高情商議價術」

（圖片提供／House123）

「我真的好怕議價，很怕一講不好就破局了」

「我臉皮很薄，很擔心會被覺得沒誠意或來亂的……」

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我遇過很多學員，每次聽到我講議價的時候，不論我說再多關於議價的重要、好處還是方法，都還是會害怕議價。但很奇怪，買房是花自己的血汗錢，就算沒成功也不算損失，但如果真的成功了，是節省幾十萬到幾百萬耶！這可是平常工作好幾個月、甚至好幾年的錢啊。⠀⠀

所以一定要學議價，而且還要好好擬議價策略！關於議價的方式，我以前很常分享，這一次就整理三個我最推薦新手買房的議價策略。

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一、創造故事點｜賣房要先賣給房仲⠀⠀

買房子不是買衣服，看喜歡就買，還能跟老闆面對面討論殺價。一般買房子中間都會卡一個房仲替兩方「傳話」，所以跟房仲打好關係是必要的，更重要的是，你要去創造讓房仲傳的話是什麼。例如我買房的時候，我會刻意說到幾個關鍵字「有小孩」、「創業」、「來自彰化」、「做哪些功課」等。讓房仲在跟屋主說話時，可以有更多的內容發揮，但我會刻意隱瞞我的能力，例如「年收入」或「總價預算」，或是越是緊急或重要的需求，更盡量避免透露。例如「需要學區房，今年12月底前就一定要設戶籍」、「租約到期，希望7月前就能順利搬家」等等，避免曝露出自己的需求度。這樣可以讓你在對方心中留下深刻印象，但卻又摸不到你的底，讓你在議價時處於平等位置，之後還可以延伸更多故事來獲得議價空間。

有時候不只買房子，賣房也是一樣意思，你一定是全世界最了解這間房子哪裡好的人，要先賣給房仲，才能替你賣給好顧客！

二、知己知彼｜瞭解屋主成本、貸款狀況、銀行鑑價等資訊

議價前自己的功課一定要做足，尤其是透過實價登錄與調謄本的方式，來推估屋主可能的成本、可能的貸款餘額。像我之前就有遇到屋主是一手屋，18 年前買的，沒有貸款，整體經濟條件很好，只是因為退休想變現而已，當時的價格就談得很漂亮。

再來是透過銀行估價，瞭解大概行情與可貸成數，也可以成為你議價的關鍵數據。最後就是跟房仲探聽一下，屋主想賣的底價可能是多少，之前有沒有人出過價，大約多久以前的事，屋主有沒有出來談，這樣在下斡旋時，也比較好拿捏。⠀⠀

有時候根本差太多的話，那也就不必浪費時間，就定期關心、追蹤一下就好。有時屋主降價就在一瞬間，當屋主降價時，讓仲介記得想到你，其他時間就積極尋找下一個標的。

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三、以退為進｜放棄次要條件，追求主要目標

有些人會在議價時踩得很硬，一點都不可退讓，那這種情況下，雙方就很容易談崩。那議價就真的會像吵架一樣，一邊覺得對方貪婪，一邊覺得對方沒誠意。

因此我們在議價時，可以把一些次要條件當作是誠意的表現，例如：房子如果有點小狀況，我們可以自己處理；冷氣、冰箱……等較為貴重的家電屋主可以都搬走，不用留給我們……這些都能讓整體議價變得更加有彈性與柔軟。這些不包含在房價裡面的負擔，也是一種隱性成本，可以透過這些小錢的討論，來擴大整體房價的議價空間。重點在於態度上，要保留一點餘裕，不要讓人覺得你非要不可，也不要過於激進要殺到血流成河的感覺。而是一種討論的狀態，尋求雙方合意的價格。

當然，最重要的一點，就是讓自己有個心態：不成交也沒關係。也讓仲介知道，你也有其他間有喜歡、也在考慮。房子不會只有一間，沒有緣分的房子，放掉也罷，我們再往下一個目標邁進就好了。

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House123 執行長 邱愛莉

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