KOL 行銷成顯學！品牌如何借力強勢 IP，搶攻消費者心佔率？
隨著社群平台、網紅成為消費者吸收各種資訊的重要管道，在獲取新客的成本逐步攀升的情況下，透過與 KOL 合作，帶動品牌聲量與變現，已成為行銷顯學。不過在挑選合作對象和方向時，內部藏著什麼「眉角」？若想要經營自有 IP，又該如何延伸周邊產品與服務，凝聚粉絲向心力？
《未來商務》產業沙龍第 32 場以「影響力行銷」為主題，邀請 3 位社群經營先行者——iKala KOL Radar 商務開發副總監陳心海、樂天市場運動行銷經理鄧凱丰，以及好看娛樂副總經理王貞妮，一同分享他們各自到底如何緊抓顧客眼球，擴大影響力變現。
iKala KOL Radar：善用分析工具，找尋最適合的網紅合作
台灣的跨國網紅媒合平台 iKala KOL Radar 目前旗下的網紅資料超過百萬筆。針對現今社群趨勢，陳心海分析：「台灣社群平台使用率高達 9 成，每人每月平均會使用 6 個平台，更有超過 60% 的 Z 世代消費者，傾向選擇在社群媒體上購物，讓網紅經濟不容小覷。」
不過，篩選網紅時，絕對不是流量大就好，陳心海建議，可鎖定「成長型網紅」：「雖然現在流量可能只有 1 萬，但後勢看漲到 5 萬後，對品牌就有 5 倍的效益。」另外，由於每個品牌、商品特性不同，品牌應善用貼標去分眾，才能發揮最佳效果。
她也建議，品牌可緊抓紅利、跟著社群趨勢行銷操作。以今年快速崛起的「短影音」為例，在 4 月底 Instagram 開放 Reels 功能後，短影音的貼文量一口氣成長 971%，不論在 Instagram 或 YouTube，短影音的平均觀看率均高於非短影音，其中又以粉絲數小於 10 萬的網紅表現最出色，因此品牌在做促銷活動時，可透過粉絲最愛的短影音、多圖圖文搶曝光。
在跟網紅合作之際，也可透過轉化粉絲流量，提高整體營收。她舉例：「日前舒酸定牙膏推出聯名快閃商品，即透過網紅傳播力點名蓋樓的方式，讓大型 KOL 接力串中小型 KOL，再連結到粉絲，鼓勵粉絲們一起參與。」活動推出後受到粉絲們的熱情響應，讓總互動數突破 9 萬，貼文觸及數更高達 77 萬次，不容小覷。另外，分眾行銷、網紅寵粉也都是轉化流量的方法。
樂天桃猿：努力創造不同體驗，讓球迷產生高黏著度
中華職棒樂天桃猿旗下啦啦隊「Rakuten Girls」以及各式看球體驗，在中職都屬前段班，其心法就是利用創新行銷體驗，達到高互動球迷經營，並積極串聯樂天集團在台灣的 9 項服務，透過樂天點數獎勵系統，將樂天生態圈連接樂天服務，讓各品牌合作時能創造不一樣的火花。
樂天桃猿在找尋品牌日的合作，深知最重要的就是「變現」，助品牌達到行銷目的，因此樂天會依目標需求，客製規劃「運動 IP x 品牌」整合行銷方案。鄧凱丰以新安東京海上產險合作的主題日為例，透過在球場運用樂天點數投保「虛擬商品」的方式，讓球迷在因雨延賽時獲得點數，將球賽運動成功與保險結合。不過他也強調：「這樣誘因可能不夠，球迷不太可能因為這樣就買一份保險，我們可能也會透過可以與球員、啦啦隊接觸等誘因來提高轉換率。」
在球場上，消費者需求已從過往的體育競速，轉變為 3~4 小時的娛樂體驗。鄧凱丰將球場體驗比喻為「逛百貨公司」，要有得逛、有得吃，又有得玩，因此樂天將球場飲食從過往的便當升級成披薩、日式炒麵等，也新增「烤肉席」等趣味席次，吸引更多非球迷的觀眾，甚至延伸到服飾等周邊商品，讓桃猿商品變成「潮牌」。此經營模式，也讓樂天開出場均觀眾 8,854 人的好成績。
「跨界合作主題日」也是樂天桃猿增加新客的好機會，目前在活動轉換旅程上，會在 1 個月前左右就推出新聞稿，例如釋出第一波演唱會的藝人，後續在擠牙膏慢慢推，也會在電商、社群上釋出商品視覺，達到預熱效果。目前球隊也花不少資源在經營 Twitch 等平台，除了透過「舊 IP」養「新 IP」，也給合作品牌另一種選擇，畢竟相較於購買球場廣告，置入 Twitch 費用較低，但可能更能打動自家客群。
好看娛樂：IP 化不只是為了賺錢，更是滿足鐵粉的心
好看娛樂是台灣龍頭的電視節目製作公司之一，從歷久不衰的《綜藝大熱門》、《綜藝玩很大》，到近期一堆出就造成話題的《全明星運動會》、《全明星觀察中》、《嗨！營業中》等熱門節目，通通源自好看之手。這些強勢 IP，如何高效達到品牌變現？
王貞妮指出，疫情對許多電視台來說是個災難，但對好看娛樂來說，是推動其快速成長的轉捩點之一。因為疫情，讓《全明星運動會》可以陸續聚集胡宇威、曹佑寧、賀軍翔等藝人，讓大家擺脫工作，聚一起 4 個月只為了運動；同時也催生出《嗨！營業中》的新商業模式。
事實上，好看娛樂的「IP 化」操作，最早可追溯至《綜藝玩很大》所販賣的周邊商品，不過王貞妮認為，「IP 化」並非單純「賣東西」而已。為滿足粉絲想和節目「在一起」的心願，好看娛樂也多方嘗試，如在《全明星運動會》推出只送不賣的 NFT，給持有者類似 VIP 卡的福利，讓觀眾無論是紅粉、藍粉或黃粉，都可以進小巨蛋熱血沸騰。
此外，節目來賓來安排也暗藏巧思。在《嗨！營業中》中，帥氣的炎亞綸、很吵的鬼鬼、 做事努力的姚元浩和大哥形象的庹宗康，都是角色形象鮮明的 IP，剛好一次滿足各個廣告客群。
王貞妮說：「現在做節目不只為了收視率，而是希望節目結束後，影響力可以延續。」《嗨！營業中》留下的餐廳「柴城那裡」如今已為成屏東的打卡景點之一，吸引屏東縣政府主動前來討論往下走的可能性，達成好看娛樂希望讓新 IP 被認可的目標。另外，好看也希望節目能肩負帶動地方的社會使命，因此《嗨！營業中》節目的食材解鎖，就是希望可以幫助在地小農，王貞妮也透露：「下一季將前往更遠的地方開店，因為藝人愈辛苦觀眾愈愛。」
發揮影像力帶動流量變現，在各領域全都適用。對各品牌來說，最重要的是先找到自己的強項，知己知彼才能百戰百勝，後續在找合作網紅時，要看觀察他的影響力影響誰，回到社群看生態關心什麼，才能有事半功倍的效果，最後品牌要在創造需求同時滿足需求，消費者要求就做，才能增加互動，達到流量變現的目標。
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