「賣解決方案有時像賣保險！」賣了數十年硬體的華碩，為何改當「企業轉型陪跑員」？

AI筆電或許不足以扭轉下半年的PC市場低迷趨勢，但AI轉型的需求可能鑿出新財源。賣硬體出身的華碩聯合科技16日正式發布新平台，搶食數位轉型服務市場。

甫上線的「ASUS EXPERTHUB 解決方案任意門」，已上架百餘個由在地軟體夥伴（ISV）、資服業者及華碩自己提供的解決方案。由華碩主導、提供一站式的產業專家諮詢評估與導入服務，鎖定資源、IT人才較有限的中小企業市場，提供整合性數位轉型服務。

結合軟體商、系統整合商、代理經銷商、顧問、維運業者以及公部門力量，華碩聯合科技系統事業總經理廖逸翔直言，華碩要靠長年積累的品牌與信任度，讓「一加一可以大於二」。

AI讓軟體變便宜，而PC正在變貴

廖逸翔觀察，AI工具正在降低軟體開發成本，萌生許多「物超所值」的方案。與此同時，大廠加速AI轉型腳步，為數眾多的中小企業卻受限於資源與IT人才，難以獲取客製化的轉型服務。

華碩也觀察到，許多中小企業迎來二代接班，新一代領導階層對數位化、AI轉型的認知更深、動力更大。為了媒合中小企業主與這些他們事實上買得到、用得起的軟體服務，ASUS EXPERTHUB因應而生。

產業趨勢數據亦透露出端倪。在記憶體短缺的影響中，IDC、高盛皆預測未來幾年PC市場成長低迷。在零件成本施壓終端售價走高的情況，市場需求可能仍將受制一段時間。

從硬體銷售到轉型陪跑，華碩要靠市占與品牌力撐起生態系

數位轉型服務市場競爭激烈，華碩如何靠著銷售硬體的專業經驗，打出自己的市場定位？

華碩現階段的答案，是靠著自己深耕硬體數十年累積的高市佔率，以及經銷通路、行銷面的強大資源底蘊，以品牌與信任度把生態系做出來。

目前，公司配置15名專職顧問，個別服務特定產業。再與外部顧問公司、公協會輔導團與全台近萬家經銷通路等量能協作，為全台逾百萬家中小企業服務，診斷、媒合適合的轉型「藥方」。

策略上，也先鎖定製造、服務兩大產業，以及在初期先推輕量型的通用型服務（如月費百元、千元等級的電子簽核與雲端人資系統），暫不深入垂直領域的深度解決方案。

董事長林福能：這門生意有時像賣保險，成敗看信任

系統事業部事業發展副處長陳冠廷認為，在高度客製化的中大型企業解決方案之外，這塊中小企業市場還有很多空白之處，「第一階段先以複製性強的，先做一些填補。」

陳冠廷承認，要從賣硬體的資訊面專業，邁進垂直產業需求洞察、落地應用，以及更客製化的解決方案，「是華碩接下來在這幾年在業務面的DNA要長期去做調整的地方。」

華碩聯合科技董事長林福能表示，賣解決方案不容易，有時候「和賣保險一樣」。硬體依舊是公司的底氣，但老闆重視的是有沒有走上對的路。

林福能指出，商用市場看的是信任。華碩長年深耕商用市場，積累出約四成的穩固市佔率，要靠品質與口碑把這個生態系打造出來。

生態圈共好，華碩賺什麼？

對ISV業者來說，華碩透過所謂的「嚴選」機制，以資安、市場表現及服務穩定性等條件篩選上架夥伴，形同以自身品牌力為他們背書，協助提高能見度、觸及更大市場。

對中小企業來說，華碩在EXPERTHUB平台上提供一站式的整合性服務，可以串聯多種適合的ISV服務，打造出更合身的轉型解決方案。

另外，顧問夥伴能在平台上接觸到更多服務供應商；經銷通路夥伴，也能從一次性的「搬箱子」任務，拓展到解決方案服務。

而對華碩自身而言，這更是擴大軟體通路布局、朝向軟體服務商模轉型的一步。透過單一入口、單一帳號機制，更深化與客戶的長期關係。

獲利模式上，目前平台不收上架費，分潤從「主打夥伴」開始洽談。陳冠廷解釋，華碩在平台上主要做三種事：一是純軟體轉介，精準媒合。二是純軟體整合，由華碩做為單一入口的企業資訊平台（EIP）。三是華碩擅場的軟硬整合。

根據華碩產品的角色不同，三塊業務的分潤模式也各異。但陳冠廷看好EIP將是華碩的關鍵護城河，吸引缺乏IT量能的客戶更深地融入華碩生態圈。

初期來說，EXPERTHUB平台的期望目標仍設定在硬體上。廖逸翔希望透過新服務，推動市場市佔率「往上變成另外一個數字」，未來兩、三年還有出海規劃，

林福能透露，在記者會場布時，團隊與合作的設計師聊到對方的排版痛點。他立即通知同事，「這是我們潛在客戶，趕快。立刻就做生意。」

一家賣了數十年硬體的公司，走上解決方案顧問之路的成敗，可能仍倚賴長期養成的業務本能。

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