【頭家開講】夢想開跑
**從小在機車塑膠零件廠長大的鍾杰霖，對機車周邊訊息很有興趣，退伍後回工廠，跑業務、催進度，開發市場流行件樣樣自己來，他勤做市調，對市場敏銳度高，20年前，在父親支持下成立宏佳騰，以AEON品牌外銷歐美，歷經四處參展、吃閉門羹，終成為沙灘車代工大廠。
7年前，宏佳騰正式進軍台灣機車市場，砸千萬元找周杰倫代言、三輪重機打響名號後，準備進軍東協做大市場。
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春寒料峭的1月，不時撲來涼意，身穿一襲黑色合身西裝的鍾杰霖，站在宏佳騰20週年記者會上，情緒很高昂，因為二個禮拜前，他在美國拉斯維加斯CES（消費性電子展）中發表的全世界第一款整合型智慧儀表系統CROXERA，引來各國關注。
逆勢成長 銷售之冠
打扮雅痞、講話國台語交雜的鍾杰霖說：「公司以消費者的需求為出發點，花費快3年研發的智慧儀表，有導航、超速的測速照相機通知，發生事故時會運算偵測，並直接發訊通報緊急聯絡人，預計下半年將會搭載於宏佳騰車款問世，未來也不排除將智慧儀表系統賣給汽車商。」
7年前才在台灣推出第一款車的宏佳騰，機車銷售年市占率約在0.5至1.5％間，全台排行第六，總量和知名度不及國內三大車廠光陽、台灣山葉、三陽，不過，去年7萬元價格帶同級車款，只有宏佳騰有OZS 150逆勢成長，以及輕擋車MY 150已連續3年維持同級銷售冠軍地位，而今提到品牌，也不少人能聯想到藝人周杰倫代言的三輪重型機車廣告。
要價28.8萬元的三輪重型機車AEON 3D-350，從歐洲紅回台灣，這台2011年宏佳騰與義大利車廠QUADRO Tecnologie（簡稱QT）合作研發的三輪機車，奔馳在歐洲古韻盎然石板路上，過彎時能用單手駕車並讓另一隻手碰觸地面，被許多網友稱台灣之光，近年又與QT攜手，成為全球唯一的四輪機車製造商。
學做生意 家教甚嚴
鍾杰霖1998年創立宏佳騰，並創立自有品牌AEON，早年以ATV（ All Terrain Vehicle，稱全地形車，又稱沙灘車）進入美國，現在仍是美國最大多功能運動車業者北極星工業（Polaris），在美國境外唯一代工製造廠，其小型ATV（200cc以下）北美市占率逾6成，2016年開始替日本山葉ATV代工，目前仍以外銷沙灘車為主，占其營收7成5，摩托車占2成，去年營收24億元。
鍾杰霖是土生土長的台南人，排行老大，有二個弟弟，父親鍾文政是冠美塑膠的創辦人，生產機車前方的擋風鏡，與側掛行李箱起家，鍾杰霖說：「小時候會去市場，幫忙賣雜貨的阿嬤和姑姑叫賣做生意，小小年紀被逼得很會背九九乘法表，也會打算盤，常被我爸考幾斤重多少錢，不能找錯錢。」
為了怕兒子學壞，鍾文政對鍾杰霖的管教十分嚴格，「專科以後，只要一放假，我爸前一天就叫我隔天8點準時去公司報到。有一次，一群同學跑到我家求我爸讓我出去玩，被我爸臭罵一頓，之後就再也沒人要找我出去；還有晚上十二點的門禁，只要逾時，我爸會把客廳的燈全關，不睡覺坐在沙發上等我，我一開燈就被嚇到。」
在鍾杰霖專科時期，機車多由鐵件組成，僅有少數射出成型的塑膠件，「我們是做修補市場生意，寒暑假我要幫忙包裝、裝櫃，跟業務全台跑透透去機車材料行收帳，推銷新的塑膠件，再去模具廠催進度，我會看、會問，所以各廠牌出什麼車款、賣得好不好我都知道，退伍後隔天，直接被我爸叫回公司上班，負責台灣市場的開發。」
削價競爭 營收瓶頸
當時塑膠車剛流行，車款少，鍾杰霖回憶：「光是一個領導系列，就讓三陽賺到翻掉，像50到125的差別只是塑膠把手的小配件不一樣，前擋泥板、側蓋都通用，我們開發很容易，每次到禮拜一，出貨量嚇死人，因為我們是做修補市場，撞壞才要替換，心想光一個禮拜天就撞了那麼多車！」
鍾杰霖在一次收帳過程，對方把冠美車殼前板移出倉庫櫃位，全數丟在門口，準備退貨給他，「我們一塊賣500元，別人賣400元，店家馬上把我們的板子從櫃位撤掉。」
現實的削價競爭讓他上了一課，「我不久後提議，別人出個別單一塑膠件容易有色差，我會出包括前板、把手蓋、車燈照等色調一致的完整套組，降低你的客訴機率。」很快說服了對方。
1980年左右，日系機車速克達的流行風潮，帶動整個修補的產業鏈，越來越多人投入，相關的零組件也越趨齊全，由於當時歐洲速克達還不普遍，「沒搶到代理日系機車的歐洲buyer，會來台灣買副廠零件組好的整台機車，拿回歐洲賣，我開始去爭取外銷供應商的機車塑膠殼訂單。」
鍾杰霖拿著自家產品去拜訪，吃了不少閉門羹，「我去找整車銷往歐洲的百申老闆，他不太鳥我，恰好我在工廠看到一個義大利工程師，他是百申的客戶，我主動上前說我有別人還沒開發出來的YAMAHA凌風塑膠件，要不要參考？他說好，測試組裝後沒問題，我順利進入供應鏈，但後來百申因為引擎有問題，歐洲客戶不付錢，周轉不靈就倒閉，連我的貨也被倒100多萬元，那時候台南透天厝一棟也才200多萬元。」
同時，競爭者眾，冠美面臨營收和獲利成長的瓶頸，鍾杰霖說：「一台機車有引擎、車架、塑膠件三大主要零件，其中塑膠件的開發成本是三者最高，成本最高的我們有，車架和引擎又有公用版本可以直接套用，我跟我爸說乾脆來做整車市場，但做整車市場會和供應商競爭，等於失去原有訂單，幸好我爸支持我。」
外銷歐洲 展望全球
隨著大陸也搶進歐洲整車市場，台灣的機車外銷很快又淪為價格戰，「我發現沙灘車的零組件構造和機車差不多，也由三大主要零件組成，加上我已經能自主開發引擎，就開發整車去米蘭展覽，換到POLARIS名片。」花一番工夫才找到對口，但對方已經下單給台灣另一家供應商，不氣餒的鍾杰霖立刻邀對方來看廠。
「對方顧問原本只留半小時逛廠，結果一待就超過三小時，說POLARIS的單已經和別人簽約，但是他自己也要生產沙灘車來賣，所以第一筆生意就下五千輛給我，我好開心。」鍾杰霖說。
顧問回美國後，拿著測試報告給POLARIS總經理看，「說我們宏佳騰跟同款車相比，引擎、調教技術等性能上都是第一，沒想到重啟合約，把POLARIS的三款小ATV都給我們代工，原本計畫是三款出1萬輛，後來熱銷變成一款就要5000輛。」
有了POLARIS訂單，宏佳騰正式切進ATV領域，「加上之後歐洲可以賣道路版的ATV，我就用AEON品牌賣到歐洲，同時賣大型300、250cc水冷式引擎速克達。」鍾杰霖說。
2008年金融風暴後的歐洲，許多家庭出售家中的汽車，改以二輪車或三輪車代步，宏佳騰執行長林東閔說：「QT為搶食三輪車商機，找上機車密度世界第一高的台灣，再選上有十幾年代工沙灘車經驗的我們，看過前兩輪的懸吊、操控與安全性研發，說宏佳騰有其他兩輪機車製造廠所沒有的技術，於是共同研發生產。」2011年正式在歐洲推出，合作至今。
創新思維 改變設計
外銷闖蕩近20年的鍾杰霖，其實更大的夢是把AEON品牌賣到全世界，「2011年回到台灣市場，如果可以在台灣賣得好，其他國家就沒問題，主力放在100至125cc級距，機車是要用一輩子的交通工具，更重視售後服務，我為了要增加信任感，選擇上市櫃，想讓大家知道宏佳騰不是打帶跑的公司。」
時常看汽車雜誌搜尋靈感的鍾杰霖，最常會問一句話：「要做為什麼不做美一點？」因為他對機車吹毛求疵，「我問機車排氣管的設計，為何一定要黑色、醜醜一片塑膠蓋，難道不能連車身一起設計進去包起來？設計師回我，大家都這樣做，沒什麼好改！我火就上來，拍桌子大聲說，你就是給我改成不一樣。」
為了打破既有市場設計逐漸僵化的思維，讓大家吸睛，林東閔說：「我們是國內第一個把車頭燈做成LED，也是率先把USB車充上車，讓手機充電，我們做的每個改變都讓機車界一起改變。」
鍾杰霖也直言，後起的宏佳騰，通路是很大問題，會更重視與經銷商的關係。宏佳騰經銷商、機車班長創辦人張志宏說：「宏佳騰會釋出利潤，邀請好的經銷商入股總代理，形成正向循環，吸引大家代理經銷，更願意一起打拚。」
目前鍾杰霖的二弟鍾登凱在宏佳騰擔任副總，幫哥哥處理工廠端業務，鍾杰霖的兒子則在國外讀研究所，念市場行銷，對於接班，鍾杰霖說：「希望兒子畢業能回工廠幫我，但也要看他的興趣，不勉強。」
話鋒一轉，「現在的我有很多事要忙，已開始在北越河內找地，準備在越南設組裝廠，不只和大陸貿易有關稅優惠，還能發展東協市場機車銷售與代工商機，一魚多吃。」
側記 多變時尚 潮老闆
見鍾杰霖許多次，每次都很難不注意到他腳上的鞋，不僅多變，又很時尚，近身採訪那天，他穿上一雙螢光橘色底的鞋，終於忍不住發問，他說是美國品牌COLE HAAN，「它把運動鞋底做在皮鞋上，很輕又好走，比運動鞋還好穿。」後來才知道，原來鍾杰霖的衣服、鞋子都是老婆買的。
不僅如此，重視體態的鍾杰霖，隨著年紀增長代謝變慢，他中午只吃蔬菜與蛋白質，能少吃就少吃，平常也會在家健身，踩滑步機、舉啞鈴，練身體線條；有趣的是，他之前會打高爾夫，但發現曬久會長斑，索性不打球，改做室內運動。
他總說，車子是移動美學，為什麼一定要醜醜的？所以常堅持不同的設計路線，我感覺，見人如見車，難怪宏佳騰常有獨特又耐看的設計之作。
鍾杰霖小檔案
- 出生：1966年（52歲）
- 家庭：已婚，育有一子
- 現職：宏佳騰董事長兼總經理
- 經歷：冠美科技總經理
- 學歷：中華醫事科技大學食品營養系、 成功大學EMBA
- 休閒：看汽機車雜誌、踩滑步機
- 座右銘：用心、知心、維新、創新
- 經營理念：品質第一、精益求精、顧客滿意、永續經營