稜研科技跳脫毫米波代工框架，靠兩大策略走向海外！為何說要當「亞洲版Google」？
毫米波新創公司稜研科技創立七年，自2020年底完成3億元A+輪融資後，公司團隊迅速從20人擴張到50多人。不僅如此，還一手掌握KDDI、富士通大廠訂單，並與歐洲太空總署密切合作，旗下配合的經銷商高達20家左右，就連大多數只賣自己產品的國際級經銷商thinkRF，也破天荒銷售稜研科技產品。
稜研科技是一家以毫米波（mmWave）設計技術為核心的新創公司，提供5G封裝天線（AiP）、天線模組（Antenna in Module，AiM）與空中下載（OTA）測試方案供應商。
這家才成立7年的新創公司能受各大廠商喜愛，歸功於背後的兩位靈魂人物——創辦人張書維與林決仁。他們有著相似的成長背景（同為中研院天文所），一個人主攻硬體設計方案，一個人則發揮軟體長才，在這種極需高度軟硬整合的5G毫米波設計領域，恰好碰出完美火花。
在創業過程中，張書維和林決仁的分工也不斷調整。稜研科技非一家純軟體或純硬體的公司，要將軟硬體整合起來做成一項產品，在設計開發過程上會延伸許多問題，同時又有銷售、採購、付款等管理和營運層面的工作要處理，談及此處張書維不禁感嘆，「很慶幸我們可以分工做這些事」。
從高通到Google，稜研的商業策略大轉變
其實最初稜研是以成為亞洲版的高通為目標，積極耕耘旗下5G毫米波模組方案，將產品技術發揮到極致，而後銷售至全球。如今稜研則以Google為目標，與張書維商業策略思考的轉換息息相關。
他談到，最初稜研是以硬體角度切入市場，但經過幾年市場洗禮後，發現布局通訊產業應該以應用端的角度看待，找出需要被解決的問題，而非單純賣產品，最重要的價值在於背後的數據力量。
就如同Google一樣，即便他們擁有硬體開發設計的能力，但在產品銷售與規劃時，大多從應用的角度看待，並且大量進行數據分析與研究，提供消費者（如免費搜尋）或廣告用戶（像是導流技術）雙贏的方案。
而這樣的概念也呼應到稜研產品設計的走向，例如，OTA測試產品除了幫助廠商測試毫米波訊號之外，更有價值的地方是使用這些量測數據資料，協助廠商提升製程、良率，透過數據的力量增加產品的價值。
張書維認為，台灣半導體應逐漸跳脫代工的思維，找出更多Value Add的機會。特別是通訊產業是一個門檻極高的產業，若只執著於代工生產，最後很有可能淪於殺價競爭的局面，被取代性極高。也因此，稜研科技近年不在只是將重心放在硬體設計的研發，同時也側重於軟體、量測系統上的開發，期能從晶片設計、模組開發套件到量測系統等不同層面注入量能，為產業提供一套完整的毫米波方案。
不過張書維也笑道，無論是成為高通或Google，兩者都非常優秀，稜研更看重的是這兩家公司背後的成長背景、商業模式的建立，以及如何掌握自己在全球某個領域的地位與話語權。
積極拓展海外版圖，稜研定出兩大營運重點
再過不久，稜研將迎來創業十年的里程碑，在此之前，張書維訂立為期三年的營運目標，預期接下來將以拓展海外市場為主，目標8成營收來自海外，從近期與國際大廠thinkRF和是德科技相繼發布的合作消息，即可看出延伸觸角到海外市場的野心。
為了實現海外業務拓展的目標，張書維提出兩大營運策略。首先是要讓稜研科技開始有實際的獲利來源，目前毫米波商用化發展尚未完全成形，許多基礎建設仍處於POC或研究階段，張書維預期2024年毫米波才會開始有實際效益出來，這也意味著在此之前，AiP產品類型商轉放量時間還須等候一段時間。
為彌補毫米波市場成形前的營收空缺，稜研陸續發布毫米波射頻系統開發套件BBox，以及OTA測試工具，協助5G業者進行前期的產品設計與量測，並加速其5G方案的生產速度。
張書維透露，其實一開始投資人對此策略非常不諒解，認為與其分心開發新產品類型，賺取少量營收，何不專心於AiP的研發，待毫米波市場機會來臨時，加大馬力全力衝刺。
然而在維持營運的考量下，稜研仍毅然決然投入毫米波射頻系統開發套件與OTA測試產品，而事實也證明市場上的接受度頗高，包含台灣的智易、日月光，以及日本KDDI和國際多個國際學術單位也都相繼採納。
第二策略是強化稜研在國際市場的話語權，並且獲得業界廠商的認可。張書維談到，這部分除了持續加深開發套件與OTA測試工具的完整度外，下一步將持續募資擴大營運規模，以取得與業界大老同席而坐的入場卷。
也就是在募資之後，將繼續強化稜研既有的毫米波強項，例如AiP模組的開發與設計，結合台灣完整的產業鏈，提供CP值最高的AiP模組方案。
另一方面，將同步提出一套讓廠商認識、信任並且看中的提案，如何讓客戶買單是最終目的。張書維分享，當初與thinkRF合作時，即面臨到廠商要求要貼牌稜研產品，以代工方式進行合作的爭議，經歷的雙方不斷的溝通協調，稜研成功說服thinkRF以直接代理的形式合作。他自豪地說，此次的合作對稜研來說是一個極具指標性案例，有了這樣的實戰經驗，也讓團隊知道稜研已具備步入國際的資格，而此合作案也預計在9月正式上線。
責任編輯：錢玉紘