【獨家專訪4】台灣人冷氣一吹就是 20 年？上洋執行長吳國華揭密：別人家拚「高周轉」，我們靠「阿嬤哲學」賺更久！

在消費性電子產業，投資人最怕聽到「產品壽命太長」，因為這代表換機需求低、營收爆發力不足。依照亞洲周邊國家的數據，家用空調的汰換週期通常是 5 到 7 年。然而，台灣市場卻是一個特例——這裡的消費者習慣把冷氣用到天荒地老。

面對這種「超低周轉率」的市場特性，代理三菱重工空調的上洋產業（Up Young）不僅不擔心，反而將其轉化為高築牆的競爭優勢。執行長吳國華在專訪中，首度從「週期」角度，解析上洋如何利用台灣人的「阿嬤哲學」，在紅海中殺出一條高獲利之路。

一、 數據背後的真相：台灣獨有的「20 年魔咒」

「台灣人很可愛，跟亞洲其他國家完全不一樣。」吳國華在訪談中分享了第一線的市場觀察。

在泰國、越南或日本，消費者普遍認為空調用個 5 到 7 年就該換新，這造就了龐大的定期換機潮。但在台灣，大家即使有錢，也捨不得換冷氣。吳國華形容這是一種根深蒂固的「阿嬤哲學」：

「要買就買好的，但是不要一直買。」

這種消費心理導致台灣的空調汰換週期被拉長至 10 年，甚至 20 年。對於主打「性價比」、壽命短的品牌來說，這是場災難；但對於上洋代理的三菱重工來說，這卻是完美的切入點。

二、 逆向操作：既然不想換，我就賣你一台「傳家寶」

既然改變不了消費者「不想換」的習慣，上洋選擇順勢而為，將策略調整為「單價拉高、壽命拉長」。

吳國華分析，當消費者抱著「這台冷氣我要吹 20 年」的心態時，價格敏感度會降低，轉而對品質與耐用度極度苛求。「這時候，我們產品雖然價格高了一點，但那個『貴』反而成為消費者的定心丸。」

這解釋了為什麼上洋(6728-TWO)在財報上的毛利表現亮眼。他們不打價格戰去搶 5 年換一次的低端市場，而是鎖定願意付出高溢價、換取 20 年安穩的高端客群。這讓上洋避開了與國產廉價品牌的紅海廝殺，佔據了利潤最豐厚的金字塔頂端。

三、 護城河的關鍵：用「服務」延續產品生命

然而，要讓一台機器運轉 20 年不壞，光靠日本原廠的製造工藝是不夠的，更需要後天的維護。這正是上洋與傳統家電代理商最大的不同——把「維修保養」視為核心產品，而非售後負擔。

「針對這種長周期的設備，我們跟經銷商一直在做教育訓練，強調一開始的安裝精準度，以及後續的清潔保養。」吳國華指出。

對投資人而言，這隱含了第二層商業價值：

• 高轉換成本： 當消費者花了大錢買設備，並習慣了上洋的專業維修服務，下一台（20 年後）或幫子女買房時，回購率極高。

• 穩定的服務財： 雖然機器不常換，但為了維持 20 年壽命，定期的清潔與保養成為了持續性的營收來源。

四、 投資觀點：週期長不是利空，是看你怎麼玩

這篇專訪打破了投資市場對「耐用財」的刻板印象。在台灣特殊的市場環境下，高周轉率不代表高獲利。

上洋證明了，只要看準台灣人「買得精、用得久」的性格，提供與之匹配的「重工級品質」與「商用級服務」，即使在汰換週期長達 20 年的市場裡，照樣能維持高成長與高獲利。這也是為什麼在景氣波動下，上洋的營運表現依然展現出強大的韌性。