李濠仲專欄：韓國會發生的　台灣當然也可能　

回顧去年10月川普訪問韓國，隨後，韓國總統辦公室政策室長金容範便對外表示，雖然韓國（投資美國）「商業上合理的」計畫細節尚待磋商，但美方已同意把對韓國商品的進口關稅從8月生效的25%降至15%。因而，布魯金斯學會東亞政策研究中心高級研究員兼韓國研究主席安德魯·葉當時即稱：「這項協議對韓國政府來說是個『巨大的解脫』，也是新當選的李在明在外交政策上的一次重大勝利。」（這氣氛，台灣遲滯隔年一月才感受到）。

不過，最新消息是，川普26日竟透過Truth Social發文寫道：

「在每一項協議中，我們都依照所達成的協議內容，迅速調降美國的關稅。我們當然也期待我們的貿易夥伴能夠採取同樣的行動…我和李總統於2025年7月30日達成了一個很棒的協議，而且10月底我們兩個人見面再次確認協議的內容。為什麼（韓國）國會不批准這個協議呢？既然國會不願意遵守我們兩國達成的歷史性協議，我在此宣佈，將韓國的汽車、木材、藥品以及所有其他對等關稅的稅率從15%提高到25%。感謝大家關注此事！」

貼文一出，當然讓韓方相當緊張，欲和華府就此議題儘速協商，畢竟去年10月才說好的「巨大解脫」，頓時又被套上枷鎖。

去年4月，為預判川普繼續推進對貿易夥伴徵收懲罰性關稅，將會發生什麼情況，華府一智庫曾邀集20位多國貿易專家進行一場貿易戰模擬（類似兵推），結果指向「美國仍牢牢掌握著主動權，當美國採取行動（加稅）時，其他國家都必須做出回應，」其中主要國家代表最終選擇放棄部分貿易壁壘，以換取川普取消部分關稅。現下發展，大致符合了模擬樣態。也就是說，和川普關稅談判，確實無法避免。

不過，就美韓去年10月的重大進展，到近日的「重大倒退」，我們其實也從複雜的國與國經貿角力，看到了川普單純的「美式談判」邏輯，包括個人主義、直視競爭和強調效率，尤其和美國商業談判學院（BNA）所標示的美國談判者主要特徵相符，例如：他們說話直截了當而不是委婉含蓄；總把談判看作一場必須贏的遊戲，而不是一個合作的過程；情感訴求沒什麼用，他們期待的是事實、數據和投資報酬率；以及最重要的，如果你跟不上他們的節奏、風格和期望，你就有可能失去他們的注意力或被認為優柔寡斷。

從川普最新針對美韓關稅的貼文，上述分析幾乎招招命中。

又美式談判風格來由，麻省理工學院「專業教育」執行董事Bhaskar Pant兩個月前的撰文曾提到，若從高、低語境文化（High-Context vs. Low-Context Cultures）角度切入，則在高語境文化中，許多對話意義都來自隱含的線索和理解，其中的非語言訊號、社會關係和已建立的信任與口語表達同樣重要，例如在日本，直接說「不」通常被視為不禮貌，甚至帶有對抗性，因此說話者會使用更委婉的措辭（像是「非常困難」）、停頓或形之於面部表情，然後，對方即可根據這些語境來解讀拒絕的含義。相反的，在低語境文化中，「清晰性」來自於明確的表達，人們且傾向優先考慮直接的語言、清晰的規則和詳細的協議，他們認為這可以最大限度減少誤解的可能性。

西方國家多為後者，美國更是後者典型中的典型。過去數月來，主要和美國進行關稅談判的各國代表，想必都心有戚戚。Bhaskar Pant並在文中提到，有別於高語境文化談判者較為在乎人際關係的延續性，低語境文化者強調的，多為個人責任和任務效率，由此，這也解釋了為什麼當亞洲人和美國人談判時，經常會覺得美方似乎並不注重和諧關係，甚至顯得咄咄逼人。但就如同Bhaskar Pant所解釋，美國人談判，通常是以明確界定的結果為框架，注重「任務」而非「關係」，規則清晰和協議詳細，除了減少誤解，最關鍵在於，這有助日後「確保所有參與者的責任」。意即，講好了，你就別敷衍他，同樣的，你也不用擔心他糊弄你。

在這樣的基礎上，雖然高語境文化的關係導向型特色，有利於建立彼此長久的合作關係，但美國人和你之間的談判，則可帶來清楚的結果和效率。

川普最新的Truth Social貼文，印證了上述對美式談判風格的描述。那麼，當美韓之間現在已經示範過一次，近期才在台美關稅協議取得重要進展的台灣，就談判論談判，下一步當然是更關鍵。

※作者為《上報》總主筆