創夢專欄》Casper：愛你的顧客 就能征服下個里程碑(下)

新頭殼newtalk

愛你的顧客，就能征服下個里程碑

有別於傳統床墊業者因商品生命週期較長，而較少關注顧客消費樣貌，Casper 十分在意顧客到底是誰、還有哪些需求尚未滿足，他們甚至成立「Casper Labs」來收集顧客的睡眠歷程以及消費習慣，讓數據與需求引導公司的規劃。

透過銷售回饋，與 Casper Labs 定期主持的研究，Casper 很快意識到事業若要成長，必須擴充產品項目，否則以床墊的損耗率及回購契機觀察，只能短暫維持目前的營運現況。

Krim 決定在 2018 年推出更多短線產品如床架、床單、枕頭、夜燈，甚至是寵物床墊，他們要讓 Casper 征服所有人寢室的每個角落，連狗狗也不放過。這個策略十分成功，Casper 在 2018 年總營收高達 4 億美元。

不只新創，就連傳統大廠也跟上這波床墊熱潮

Casper 的創新，點燃床墊電商的創業與募資熱潮。據報導估計，Casper 後，約有 150 間床墊電商皆以箱裝床墊的直接銷售形式，出現在市場上。

CB Insights 也發現，2014 年 Casper 得到第一輪種子融資後，2015 至 2016 年陸續超過 10 家床墊新創成功得到第一輪募資基金。

不只是新創圈互相以此模式複製，要在此波浪潮爭取空間，科技大廠也紛紛跳進這場床墊販售大戰。

例如美國零售百貨 Walmart 在 2018 年推出自己的線上床墊品牌「Allswell」，Amazon 也在自營品牌 Amazon Basic 系列推出自家記憶床墊。他們一面複製新創公司引以為傲的紙箱真空包裝，一面以運用長久累積的品牌魅力召喚市場；這場床墊結合枕頭的睡眠大戰，可是越來越熱鬧。

下個營收高點，將發生在線下世界

不過，即便 Casper 在網路上如何火紅，線上銷售仍只佔據整個床墊市場的 5 至 7% ，Krim 發現網路仍舊無法觸及某群仰賴實體消費體驗的顧客。Casper 決定在 2017 年將床墊、枕頭進軍至美國連鎖購物中心 Target ；隔年於紐約開設一間實體店面「Dreamery」，以 45 分鐘 20 美元的價格來邀請所有路過的人來體驗「Casper Style」的午覺。

Krim 更發下狂願，要在 2019 年開設 200 間實體 Casper 店面，企圖將網路社群的「床墊風暴」帶入線下，製造下個營收突破點。

某些分析師認為 Krim 對於實體營運的想像，會讓 Casper 掉入營運低潮，畢竟經營實體店是個挑戰， 一次經營這麼多家店面挑戰更是嚴峻。但仍有不少人對 Casper 依舊樂觀，下一次再聽見 Casper 的新聞報導，就是他們要繳交公開上市計畫書的時刻了。

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