將產品與服務綑綁！丁丁藥局以專業諮詢與客製化推薦，緊抓婦嬰幼兒與銀髮族客群
攤開由證券櫃檯買賣中心統計的 2021 國內興櫃公司 EPS 排行榜單，前 7 名中，只有一間企業不是從事產品研發與生產的製造業，也是唯一的零售通路業者——諾貝兒寶貝。或許你沒聽過，但它有另一個更耳熟能詳的名字：丁丁藥局。
丁丁藥局（下稱丁丁）是國內大型連鎖藥局之一，論規模，店數僅是大樹、杏一等上市上櫃連鎖藥局的 1/3 左右。但丁丁去年卻以 8.79 元的 EPS 成績，擊敗連鎖藥局營收冠軍大樹藥局的 5.83 元，穩坐連鎖藥局獲利王。
問到丁丁董事長張振興的獲利心法，他卻笑稱祕訣無它，就是「穩健展店」。丁丁一年平均只展店 2、3 家，「店開下去就是要賺錢，沒有其他考量。」張振興指出，從第一間藥局開到現在快 30 年，展店從沒想要衝市占或品牌知名度。
坪效高不代表獲利好，鎖定對的客群才是好地段
展店緩慢主因是選址謹慎。從高雄發跡的丁丁多以 200 坪以上大型店為主，因此北上展店，租金便成主要障礙。張振興指出，台北租金是高雄的 4、5 倍以上，租金回收、穩定獲利有一定難度。至今丁丁在台北市，仍只有一家內湖分店。
除了考量租金、評估人流，丁丁在選址前還會額外考察附近人口的組成比例。原因是張振興認為，人流不一定等於錢流，「坪效高也不等於獲利好。」他解釋，租下人流量高的店面，雖然營業額會等比攀升，但來店消費的客群、購買的商品，不見得是獲利品質穩健的主力客群。
以經營新手媽媽客群為核心，正是丁丁的另一獲利祕訣。張振興表示，從創業至今，婦嬰食品、用品的銷售始終占丁丁總營收 5 成以上，占比為連鎖藥局之首。婦嬰類商品除了有穩定回購、定期定量的特性，在商品組合上，更有著低毛利商品互相帶動高毛利商品的性質。比方說，顧客買紙尿褲、奶嘴、奶瓶等婦嬰用品，可能會順手帶瓶奶粉、營養品等。
不過，為何丁丁從 Day1 就瞄準婦嬰類商品？
1980 年代，台北醫學大學藥學系畢業的張振興，眼看專業型藥局市場大好。「當時沒健保、看病負擔高，只要藥師抓的藥有效，沒做不好的道理。」於是他選擇創業、開的第一間獨立藥局落腳高雄，第一個月就損益兩平，且一開 10 年、從沒賠過錢。
但隨著醫療資源普及、藥局愈開愈多，專業藥局成了紅海，1990 年代營收開始萎縮。張振興決定參考日本，1993 年與友人合資，導入連鎖藥局經營模式。
丁丁的前 20 家藥局，採多店式經營，也就是共享採購、物流等資源，但營運決策、服務 SOP 仍交由各店股東決定。到 1997 年，張振興見模式成熟，便成立諾貝兒寶貝，吸收各店股份，正式成為連鎖經營。
多店式經營之初，為脫離專業藥局市場，前方有藥妝店、婦嬰商品 2 條路。最後選擇切入婦嬰市場，諾貝兒寶貝總經理許王伸指出，是看見當時台灣新生兒人數一年超過 30 萬，商機龐大。
獨家配方自有品牌奶粉，銷量超車國際大廠
後腳才剛離開獨立專業藥局的紅海，張振興卻發現，婦嬰商品市場競爭同樣激烈。當他正苦惱如何與對手做出區隔時，卻在銷售奶粉的過程中，嗅到昔日做專業藥局的熟悉味道。
「賣奶粉跟賣成藥很像。」許王伸解釋，由於嬰兒在喝奶過程中，多少會有吐奶、腹瀉、脹氣，甚至過敏的狀況。因此細究其中成分，替不同體質、症狀的嬰兒選用奶粉，以及「抓藥」（推薦其他能調整體質的營養品、副食品），是藥師能施展專業之處。
張振興察覺，藥局賣奶粉能將產品與服務綑綁，「媽媽買的不只是奶粉，還有藥師的專業諮詢。」於是 1998 年張振興調配出適合台灣新生兒體質的配方，並與法國百年奶粉大廠合作，推出自有品牌諾貝兒寶貝奶粉，藉此在市場中做出鮮明定位，「讓客人知道買奶粉要來丁丁。」
根據角度數據 2020 年統計，諾貝兒寶貝奶粉在台灣奶粉市占前 10 名，不僅是通路自有品牌第一，還超車卡洛塔妮、雪印等外國品牌。許王伸補充，做自有品牌利潤不一定最高，但獲利更穩定、可控。且商品的生產數量、時程及補貨速度更有主導權，對整體毛利管理更有利。
但通路推自有品牌也有風險，因為少了大廠的廣告行銷力道，因此銷售關鍵在門市人員。細看丁丁藥局的招募條件，不僅門市店員需職前訓練一個月，藥師還要再加一個月藥師訓練。
「因為自有品牌看重商品搭售，必須對各品項瞭若指掌。」資深店長藥師林明德解釋，每位嬰兒都有習慣喝的奶粉。但可觀察媽媽買的奶粉品牌，做客製化推薦，例如 A 牌奶粉提升抵抗力成分較少，可推薦媽媽搭配自有品牌的益菌初乳蛋白，添加進奶粉當營養品。
以周轉率、毛利區分商品，提升獲利良好品項占比
林明德指出，在丁丁體系，門市除了看營收、獲利總額，還會檢討明星商品的銷售占比。
以周轉、毛利皆高的保健食品為例，當銷售遇到天花板，會轉以開拓新客群因應。像維他命 D3 過去只被當促進鈣吸收的補充品，大多只推薦長者，但近年醫學研究能調整免疫力，因此遇到客人來買感冒藥，店員也會順便推薦。
25 年來，國內新生兒人數腰斬，從 30 萬跌到去年僅剩 15 萬，但丁丁婦嬰食品類營收幾乎沒有下跌，靠的就是「精品化」——推出單價更高的營養品，目前光是婦嬰類的自有品牌添加營養品就多達 10 幾種。
面對國內生育率下降，丁丁逐步開拓銀髮市場，在 2005 年，同樣以產品結合服務的銷售模式，瞄準長者營養品與奶水市場，推出自有品牌諾寶，目前銀髮族商品的營收占比已逼近 2 成。
本文轉載自《經理人》
延伸閱讀
百貨業餐飲化、量販業積極擴大 3C 家電賣場！台灣零售業商品結構變動一圖看懂
營收 3 年成長 10 倍！「舒服美」以多元服務開創隱形牙套新商模
不打廣告、沒有經銷商，特斯拉如何維持社群熱度取得銷售佳績？