老品牌回春術！這間公司跨界把鱷魚牌蚊香變無印風格 買氣狂飆襲市場
勵心如
圖片 陳弘岱攝影 提供
「防蚊產品是很成熟的市場，這幾年鱷魚牌業績幾乎是持平，有時候還微幅衰退。」經營防蚊老牌「鱷魚牌」的中台興化工副總經理陳福星說。但今年這個平靜無波的成熟市場，有了大改變，「史無前例的成長，今年迄今營收成長幅度一○％以上。」他驚喜地說，到年底鱷魚牌營收預估會創新高。
讓這個超過一甲子的防蚊品牌，在成熟市場中重新找回成長動能的，是成立僅六年的新創公司Unipapa（有理百物）；他們用的不是魔法，而是網路電商的「D2C」新思惟。
過去鱷魚牌以實體通路為主，消費者自己到通路選購，家庭主婦是主要客群，但Unipapa把鱷魚牌產品換了新設計，在網路販售，還與消費者在社群平台上密切互動，居然吸引一群鐵粉。
「我們的會員，二十五歲至四十四歲占八成以上，簡單說，就是喜歡用網路的族群。」Unipapa營運長何澤欣說。透過新產品設計，加上網路經營社群，Unipapa找到鱷魚牌的非典型客戶，讓鱷魚牌營收創新高，連美式大賣場等實體通路都主動來找他們的聯名產品上架。
陳奕璋、何澤欣帶領Unipapa團隊， 與鱷魚牌等品牌跨界合作， 為拖鞋、電蚊拍、衛生紙等日常用品創造出台灣風格的設計。(圖片/Unipapa提供)
小新創出擊
主動找大品牌聯名 不收設計費
Unipapa創辦人陳奕璋學工業設計出身，二○一三年創業，原本是自己設計新穎外形家電在網路販售，但在成績未見起色下，他回頭反思，既然沒有資金、沒有品牌知名度，只有對設計的滿腔熱情，不如主動去找大品牌聯名，由他為大公司經典產品重新設計外形、改良細節，不收設計費用，只要讓Unipapa獨家銷售聯名產品。
這樣的創新模式讓Unipapa從一六年起，陸續得到與花仙子、鱷魚牌等品牌合作的機會，且以純白好神拖打響名號。花仙子旗下好神拖以紫色為主打的經典款，原本八百多元就可買到，突然有了全白版本，在網路上引起話題，即使價格提高至一千元出頭，兩千組白色好神拖仍在三周內售罄。
純白好神拖為Unipapa帶來名氣，甚至吸引第一個天使投資主動上門。當時Unipapa已有三億元估值。但雖然看似一帆風順，沒料到挑戰卻接踵而來，因為要找合作夥伴並不容易。
Unipapa以免費設計換取聯名產品總代理，但在開發、生產過程中，起初用料、新模具開模都由大公司負擔，問題就在，於幾千、幾萬個銷售量對Unipapa來說超乎預期，對大公司來說，卻是基本量。而作為聯名產品總代理的Unipapa資金、規模都有限，根本無法承諾銷售量，許多合作案因而不了了之。
「我們希望在自有品牌和跨界中間找到平衡。前期認為設計和後端行銷成本相對高，因此打樣希望在廠商那端。」何澤欣說，而他們也知道問題出在哪裡，「但是開模要一、兩百萬元，如果我們沒有承諾銷售量的話，廠商為什麼要開模？」
一七年底，Unipapa修正模式重新出發，並和鱷魚牌再次合作。
原本鱷魚牌就想要積極拓展年輕族群市場，過去幾年已和幾家外部設計公司合作過；且Unipapa第一次到鱷魚牌總公司拜訪時，允諾合作的陳福星就對他們印象深刻、也被年輕人的熱情感動，「當時他們（Unipapa）帶著自己的設計來，機器人造形的產品、簡單黑白色，我覺得滿驚喜，可以合作試試看。」
雖然最早合作的白色電蚊香銷售數量不理想，「但覺得他們很有潛力。」且鱷魚牌也願意支持年輕人，「他們最早辦公室很小，家徒四壁，幾個人就擠在那兒吃便當。」陳福星回想。
挖到新客群
變身台版無印風格 買氣勝原廠
雙方第二次合作，比上次更為緊密。最大不同在成本負擔更平均、且更多資源共享。
「有些硬成本，我們自己承擔，希望合作更順暢。」陳奕璋說，設計權利一直是雙方共有，但現在Unipapa不僅免費設計，也共同承擔開模等硬體成本；而Unipapa製作的網路影片等資源，鱷魚牌也都可以使用，就是希望雙方在聯名產品上資源共享、互惠，創造更緊密的合作關係。
這次雙方聯名產品包括防蚊液、防蟑液，賣最好的則是隨身攜帶的防蚊卡匣，「照理說，這些防蚊產品可以互補，但Unipapa的客人常常買了A又買B。」超出陳福星預期。而鱷魚牌的防蚊卡匣原本就分為使用三十天、一三○天，其中後者的一三○天聯名款，賣得比鱷魚牌自己的銷售量還要好，連實體通路也主動提出要上架這款聯名產品。
分析行銷策略奏效原因，陳奕璋先分享設計理念，主要是黑白色調，去除掉多餘顏色、形狀，「喜歡無印良品、小米的族群，就會喜歡我們。」
網路起家的Unipapa不時與結合餐飲、創意市集的好丘及誠品合作快閃店， 利用短期展售期間，與消費者面對面溝通品牌理念。(圖片/Unipapa提供)
與會員互動
參考網友意見 改良出更多熱賣品
除了設計之外，能夠在成熟市場中找到成長動能，關鍵就是善用D2C思惟，直接在網路上和消費者面對面互動。Unipapa把握住用戶在社群平台上的真實心聲，回頭來改良、設計產品，而不是僅單方面推廣行銷。像是電蚊拍、拖鞋等產品，都參考了用戶的網路回饋意見。
「電蚊拍在家庭中常見，但外形設計選擇很少。」陳奕璋說，「至於拖鞋，大家的困擾，是訪客的拖鞋被很多人穿過，不衛生，所以我們把接觸面積最大的鞋底，改為可拆除替換。」
沒想到，這些已是成熟市場、普遍常見的產品，居然創造出好銷量，電蚊拍在一年期間賣出上萬支，拖鞋第一波兩千雙在一個月內就賣完。
「我們每次推出新產品，一定都會帶進新消費者、新流量。」何澤欣說，而粉絲專頁六萬多人按讚、會員數則四萬多人，「轉換率很高，兩邊也高度重疊。」從數據來看，一半以上的消費者都購買不只一件產品，近三年營收成長速度也高於會員數成長速度，可見會員有一定黏著度。
官網是Unipapa最主要的銷售管道，貢獻九成以上業績，「官網用我們的方式敘述產品的故事和理念，讓消費者完整接觸到品牌。」因此Unipapa訴求設計簡約、實用性高的日常用品風格，才能短時間內在茫茫網路資訊中，找到目標客群，累積忠實顧客。
和Unipapa聯名合作的電視機上盒品牌OVO行銷總監吳昀榆說，Unipapa以產品設計著稱，且有很多亮眼的跨界合作，「有一群鐵粉在背後支持，一有新品就搶先購買，並熱情推薦給親友。」加上Unipapa不斷推出新品，讓粉絲們分享、持續創造流量。
「他們很懂得和消費者溝通。」陳福星說，像Unipapa到鱷魚牌位於新竹的蚊子實驗室拍廣告，卡匣放在充斥蚊子的透明水族箱裡，約三十分鐘，原本到處飛的蚊子，都因為卡匣的防蚊成分，暈眩到躺在底部動不了。
這個廣告讓防蚊功效一目了然，鱷魚牌運用在momo電視購物上，也明顯帶動銷量，一箱五入的防蚊卡匣，「以前一檔賣幾百箱，今年賣到八千箱。」陳福星滿意地說。
近兩年，Unipapa每年業績都是一倍成長，「今年會再翻倍。」陳奕璋說，三月已經單月轉虧為盈，且單月業績持續成長，五月單月營收已是去年同期的四倍。Unipapa過去三年的努力，終於要開花結果，「今年有機會損平。」陳奕璋欣慰地說。
Unipapa（有理百物）
成立：2013年
資本額：1720萬元
創辦人：陳奕璋
營運長：何澤欣
成績：連續三年營收倍數成長，今年3月單月轉虧為盈
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