友訊宣佈代理Juniper打造「JD雙強」！李中旺靠4招變法：沒有阻力，我們是改革黨
編按：（2020.12.9更新）
友訊在董事長李中旺重新掌舵後，宣示將轉型解決方案供應商，Juniper隨即宣佈，將新增友訊為台灣區代理商，預計12月23日簽約，友訊可望成為台灣第四家代理合作伙伴，並藉此強化電信市場佈局實力。
台灣網通資深品牌友訊，目前雖在台灣消費市場穩居第一，但企業及電信市場仍有拓展空間，總經理陳瑋駿也宣佈，將從單純盒裝銷售模式，轉型為解決方案模式，把各類產品打包整合為解決方案，面對企業及電信客戶。
「網通解決方案有上百種，D-Link有專注的一塊市場，但有些產品沒有做，與Juniper合作能有互補效果。」友訊台灣總經理鍾振遠說表示。
據了解，友訊台灣區發展代理業務已經有一段時間，目前客戶有Commscope RUCKUS，經銷品牌還有A10及Juniper。「我們過去是box moving（單銷售一台一台產品）！但未來會朝解決方案發展，這樣才能更瞭解市場。」陳瑋駿說。
由於在台經營代理業務多年，友訊在台灣客戶泛及中小型與大型企業、政府、軍方、教育及醫療院所，團隊包含業務、PoC（概念驗證）人員、工程師等，而Juniper在資安領域相當知名，在WAN（廣域無線網路；Wide Area Network）的遠端路由器及骨幹交換器都處於領先地位，客戶結構以大型企業及金融業居多。
Juniper指出，2022年全球有45%企業應用程序部署在容企化的多雲環境，74%企業將展開混合雲或多雲佈署，若導入雲端或5G等技術，企業也將面臨資安挑戰，未來「JD雙強」將攜手針對由AI驅動的網路服務展開合作。
11月24日報導：
友訊董事長李中旺歷經副董被解任、丟失明泰經營權風波，到今年6月藉由股東臨時會改選重返董事長大位，短短3個月，在第3季就把虧損多年的友訊本業翻轉獲利，從產品、組織、通路三管齊下，面對先前友訊海外業務不聽號令的病徵，他坦言：都沒問題！因為我們是革命黨。
李中旺暌違5個月，23日公開出席活動，分享他今年6月重接友訊董座的感言：「5月對我人生是很大的挑戰，當時度日如年，但6月到現在是度年如日，很快做了很多事情，組織、人員都到位，希望團隊未來能繳出成績單，在此預約2021年3月友訊將召開（新經營團隊）第一次法說會」。
他曾是友訊創立大股東，卻因共同創辦人高次軒逝世，遺孀胡雪繼位，一場市場派搶經營權大戰意外被捲入，不僅丟失副董事長大位，連帶也沒了一手創立的明泰董事長寶座，2020年不僅是疫情衝擊全球的一年，對李中旺而言也可能是60年來最狂風暴雨的時期。
李中旺23日顯得雲淡風輕，妙語如珠，他說，有一天老師在課堂上問學生，「如果三天後要世界末日，現在想做什麼？有學生說要盡情玩樂，有人說要回家孝順父母，只有一個學生說：老師！我要好好聽你的課，因為聽你的課有度日如年的感覺」。
第一步：找齊人馬
他坦言「度日如年」是今年5月股東臨時會前，他內心的感受。如今豁然開朗。新經營團隊6月上任後，7～8月隨即補齊人馬，財務長陳宜過去在美國TOYOTA服務，總經理陳瑋駿過去曾在台灣博通（Broadcom）服務4年。
第二步：組織改革
友訊組織也展開大變革，過去一個產品事業群，要自行面對超過15個以上海外分公司，新品上市的溝通繁瑣，各分公司各自為政；如今成立三大「區域商業群」：泛美、泛亞、泛歐三區，以產品為中心，技術導向面向海外分公司，分別由馮忠鵬、張家瑞、林仕國擔任商業群負責人，在總部端擬定產品政策，再面向該區域轄下分公司佈達。
「過去友訊的問題，可以直接問一個問題：誰負責銷售數據？沒這個人。」李中旺坦言，過去友訊「朝小野大」管理鬆散，組織疊床架屋，常掉球，現在三位負責人扛業績，把鬆散的組織流程強化，很快成本管理效益就顯現。
第三步：新品研發
李中旺表示，現在研發的新品預估7～8個月後才能開始貢獻，最快要到2021年3月，WiFi 6及5G產品毫無懸念會是新品重點，從交換器、寬頻、無線路由器都會有新品，會朝操作簡便下手，其次會透過雲端（企業雲Nulias、消費雲MyDlink、電信雲D-ECS）來處理軟體裝載設定等程序，第三是精進網通力。
總經理陳瑋駿說，現在網通已經進入豪米波領域，WiF 7之後會更難設計，加上企業網路環境日益複雜，供管困難，友訊必須提升本身研發能力，過去友訊可以拿公版，現在要求射頻技術要掌握好，要精緻，要效能最高。
「現在是技術密集的時代，」李中旺表示，過去友訊是品牌，靠ODM設計產品做行銷業務，現在友訊會提升本身技術研發力，未來製造伙伴的重要性就會降低，並開放任何（合作）可能，首先可能會從過去集中中國製造，拓展台灣跟印度代工廠。
「現在友訊是虛擬國家隊，台灣最好的ODM都會來找我們，我們就能有最好的產品，」陳瑋駿說。儘管中國製造仍比台灣有8~10%成本優勢，他解釋，但中國網通ODM業者也開始自創品牌，同時貿易戰下，電信客戶開始對中國對手品牌有觀望效應，轉來洽談友訊合作機會。
第四步：銷售轉型
目前友訊業務以消費及企業客戶各佔營收40%，電信營收佔比20%，但論成長性，2021年成長幅度最大可能是電信。
「我們過去是box moving（單銷售一台一台產品）！但未來會朝解決方案發展，這樣才能更瞭解市場。」陳瑋駿說，友訊期望把攝影鏡頭、路由器、交換器把包成解決方案打包，5G方面則把5G包基地台包在一起提供客戶解決方案。
台灣SI比較強，政府促成很多5G場景應用，所以友訊會積極先在台灣推解決方案主因，目前智慧工廠端已有進展，歐洲是下一步。
「策略跟華為有點像。我們做平台，委託SI去服務客戶，華為電信客戶做到第一大，但企業端還是要透過各地SI去簽約服務，華為的路線就是我們的路線。」李中旺解釋。
2021年友訊將繼續拼本業跟業外都獲利，轉型效益真正顯現要3年，至於上述種種改革，是否遭遇很大阻力？李中旺表示：沒有，因為我們是革命黨。
責任編輯：錢玉紘