【頭家開講】女獵人剛柔齊發 矽瑪科技董事長游素冠
**游素冠出生自東北角小漁村，家境窮困，考上東吳英文系夜間部後開始半工半讀，幫忙養家。從掃廁所的小助理當到業務副總，後來創立矽瑪科技，買賣、研發連接器，靠著黑莓機訂單，2010年營收逾17億元。但產業變化快速，黑莓機銷量暴跌，矽瑪也從巔峰摔落，營收腰斬至8億元。不認輸的韌性、擅於發掘趨勢的能力，游素冠接連開發出穿戴裝置、卡車電子記錄裝置等連接器市場，2年終止虧損，去年營收近12億元，重登峰頂指日可待。
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白襯衫、西裝外套、牛仔褲，游素冠的穿著一向俐落簡單，「常在世界各地飛，這樣比較方便，而且我都是在男人堆混啊！」一開口嗓音細柔、語調緩慢，連錄音筆都收音困難，宛若水般的女性特質極強，難以想像她領著公司，在黑手居多的連接器產業殺出一條血路。
食指浩繁 工讀兼養家
矽瑪成立於1990年，主要產品是連接器，體積雖小，卻是手機、筆電、穿戴裝置等產品不能少的元件。創業那年游素冠28歲，投入的19萬元是她全部身家。
「公司才註冊完就結婚，租了一個住家兼辦公室兼倉庫，員工就我、我先生跟外甥女3個人。國稅局來查核的時候說：『妳一台傳真機就可以做生意了？』以前做貿易的訂單都是這樣傳真進來。」游素冠是貨真價實的文組女，念的是英國文學，所有商業概念都是打工時邊做邊學而來。
出生在卯澳灣，位在台灣東北角的一個古老小漁村，父親捕魚為業，家裡11個兄弟姊妹，她排行第十。「就很窮啊！媽媽是童養媳，照顧孩子，還要挑著扁擔到外面叫賣，哥哥姊姊會下海抓魚、當海女貼補家用。」
游素冠是家裡面最會念書的孩子，考上基隆女中後，寄宿在親戚的舊房舍，生活費每週100元，付掉車資所剩無幾。幸運的是當時2個女同學以減肥為名，分別把早餐和午餐讓給她吃，晚餐就靠開水泡麵條果腹。
「畢業後進東吳夜間部，半工半讀，大學幾乎都在工作養家。」白天在棉花進口代理公司當小妹，洗廁所、擦桌子，晚上沒課還兼二個家教，「領薪水的時候一定有一筆錢要給我媽，但到月底還是會有一點錢可以用，可能這個就是在學財務管理，I don't know.」聳了聳肩，她笑著說。
基層做起 一路升副總
後來轉職到一家做揚聲器的公司，零經驗，卻被指派管理一間20多人的工廠，「我做什麼都會很認真學，看產線就一直問：『這什麼東西？為什麼要這樣弄？』」過沒多久，透過介紹進入了做連接器的立生精密公司，一待就是九年，從接電話的小專員做到業務副總，「最後2年公司也讓我入股。」
沒想過要創業，是客戶一句：「妳為什麼不自己做？」讓游素冠決定不再為人作嫁。問她不怕嗎？「不懂是要怕什麼？像我管工廠，這個線接這個線會相打電（電線走火），我不懂啊！就接，接了相打電再重新來過，什麼都不懂就不會怕。」憑著這憨膽開始闖蕩。
初時生意其實不難做，「我以前是不用拜訪客戶的。」網路時代開始後，在全球性網站刊登廣告、寫e-mail到一些公司毛遂自薦，「一開始我只做買賣，跟香港人買貨去驗貨。」貨櫃進來，大家穿著短褲，全部撩下去搬貨，搬完再快速改包裝、送貨。創業第五年，開始做加工，下班熬夜繼續品檢，常常搞到凌晨2、3點。
「我先生本身很好學，不斷研究，也協助他們有一些技術跟品質的改善。」游素冠的丈夫、矽瑪副董事長劉定宇是標準理科男，海洋大學電機系畢業、大同大學電機碩士，攻讀的是台灣較少人研究的微波。
分掌內外 夫妻齊打拚
不同學校的2人在大一時的一場舞會相識，「1981年10月16日，她穿粉紅毛衣、牛仔褲、很清新。」日期與細節劉定宇記得清清楚楚，游素冠比劉定宇大3個月，「她說打死都不跟年紀比較小的男生來往，我這人比較喜歡挑戰。」花了3年他才挑戰成功。
「我喜歡化學、考到電子、後來做機械。」妻子的事業，劉定宇原本無意插手，「創業是她創業，要講真的，她是老闆，跟我沒關係的。」那時他還在工研院上班，「她懷大女兒，我回來幫忙。剛開始一週一天，然後2天、3天，最後等於開車台北、新竹通勤，我跟老闆說這樣下去會出人命，乾脆就回來了。」
劉定宇原定計畫孩子出生再找工作，「有一天看貨運帳單，比我以前薪水還高，氣到！乾脆自己來。」送貨時，客人常抱怨連接器品質有問題。「我去買顯微鏡、測試儀器，到中央標準局列印規範，自己測量、研究完了以後，跟進貨的廠商說你東西有問題，後來廠商叫我去驗貨，不驗不出。」愈兼愈多職。
劉定宇決定留在公司幫忙，從零開始，買機器自學，加工、設計、研發一手包辦，對產品品質近乎吹毛求疵的堅持，是矽瑪說服客戶最重要的籌碼。「我擅長整理資料、歸納、邏輯，她擅長跟人溝通、互動，而且成長背景的關係，讓她抗壓性、毅力、韌性都更強。」男主內、女主外，合作無間。
和丈夫不只公事分工明確，孩子的教育也各司其責，食、衣、住歸她，功課、運動則是丈夫的工作。
「做錯事罰站，手掌貼褲縫，中間夾十元硬幣，不能掉下來。」劉定宇曾是奉行軍事化管理的嚴父，「後來發現我一叫，孩子就立正、開始冒汗。」懲罰改為抄寫四書五經，這些游素冠都尊重。
游素冠幾乎是工作即生活、生活即工作，跟著她工作20年的產品經理彭淑珍透露：「董事長一天應該睡不到3、4個小時，生活都繞著客戶轉。」沒花太多時間在自己身上，「我們壓力大，靠血拚犒賞自己，董事長買東西都是送員工或客戶。見客戶前她會做功課，想說對方喜歡什麽、家庭有哪些成員，有哪些話題可以聊。」複雜的產品解說交給業務，游素冠用女性的細心交朋友。
2005年生產黑莓機的加拿大廠商RIM找上門，「他們耳機插座一直都用日本連接器，品質出問題。」矽瑪抓住機會打入供應鏈，剛開始為了確保不斷貨，游素冠派一組人每天輪流帶貨飛加拿大，之後順利搶下獨家供應權。
「2007、08、09那幾年比較著重在手機，韓國市場滿成功的，曾經一支LG手機上面5、6個零件都是我們設計。」2010年黑莓機銷量近5千萬支，矽瑪業績水漲船高，加上三星、LG、HTC等手機連接器訂單，年營收衝至17.2億元。
高點摔落 尋解套方法
只是市場的變動太過快速，黑莓機在鍵盤與觸控間搖擺，銷量暴跌，短短3年，矽瑪也從巔峰摔落，「營收剩一半，韓國的市場也被中國人取代，後來HTC也這樣。」曾經被評選為最會幫股東賺錢的台灣企業，面臨連續二年虧損的窘境。
「沒有太多條件的狀況下，必須創造一些能夠擁有的條件，用這些條件讓我的公司繼續存活。」為了爬出低谷，游素冠歐美四處飛爭取訂單，劉定宇則駐點美國，與客戶面對面開會，加速進度、節省溝通成本。
「過去有一些生意可能做得比較容易，從高點摔下來，花了6、7年時間思考怎麼存活下來的方式。」游素冠語氣平穩和緩，壓力表現得很低調，「我告訴自己，假如沒有任何的選擇，往前就是唯一的選擇。」就像小時候家裡窮，只要不放棄，還是能找出生存之道。
「我以前很討厭美國食物，冷食、濃湯，但跟客戶吃飯都是吃這些啊！我就假裝自己很喜歡，裝久了，真的就愛上某一些。」她把這套哲學運用在事業上，「不喜歡公司業績下滑，就想辦法找到覺得可以接受的解套方法。」
長達3、4年矽瑪沒有太多生意，游素冠花了很多時間待在美國找機會，「住在飯店住到警衛都認識我，我固定早上6點起來，坐同一個位置吃早餐，然後出去拜訪客戶。」再經由客戶介紹客戶，人脈轉為錢脈。
提早布局 發掘新趨勢
沒出門的日子，她就待在咖啡廳思考因應對策，「在這個產業30多年，做買賣是從美國客戶開始，再去拜訪，有的都換二代接班，我們要轉型，他們也想轉型，幾次下來也會有一些新的想法。」游素冠評估，普通客戶或是量大的客戶，不適合具有強大研發能力的矽瑪，「因為中國已經很成熟。後來我想說要做很精緻、像精品的，這幾年比較著重在穿戴裝置、汽車跟醫療。」
大公司有完整供應鏈，切入需要更多資源，矽瑪鎖定有潛力的新創公司，Fitbit是一個很成功案例，在公司規模比現在更小的時候，矽瑪就開始設計研發其穿戴裝置連接器，「後續又有幾個穿戴客戶像是Fossil找上我們。」目前穿戴占了公司營收3到4成。
去年下半年，美國為解決貨運駕駛工作超時問題，強制卡車需安裝ELD（電子記錄裝置，Electronic Logging Device）記錄駕駛人行為模式，游素冠早已布局相關供應鏈，拿出產品解說：「我的產品裡面一定有PC板，連上去，監測數據可以出來，一般就是這頭接這頭，沒有很多技術。有時候靜下來想，奇怪，我以前是做連接器，我現在怎麼做那麼多線材。」
從黑莓機、Fitbit、ELD，在產品未爆紅時矽瑪就開始協助研發，不難察覺游素冠擅於發掘市場趨勢的能力。劉定宇這麼形容妻子：「她像是鯊魚。鯊魚最重要的是找到對的血腥味，讓牠自己去獵捕。」雖然這說法她不大樂意接受，在一旁輕聲抗議：「No ! I'm a hunter, not a shark. （我是獵人，不是鯊魚。）」
創業將滿30年，19萬元開始的小公司，歷經大起大落，這2年終於轉虧為盈，去年營收近12億元。不管是鯊魚或獵人，搶先找到獵物、不畏艱難地拿下訂單，是最重要的生存之道。
後記：工作狂的紓壓法門
採訪結束，「董事長，您辛苦了」幾個字到嘴邊緊急收回，因為開場時游素冠就說了不喜歡聽見這些，「假如很辛苦的話，那你就不是很enjoy去做這件事，就表示你的能力、體力沒辦法去cover這件事。」
游素冠和丈夫都是工作狂，睡眠時間不長，養身之道劉定宇喜歡運動，打高爾夫、跑馬拉松，以為身材、體態維持很好的游素冠也是運動健將，結果答案出乎意料，「我是漁村的小孩，很會游泳，但我不常運動，紓壓放鬆的話就只會去按摩。」
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