疫情下的電商大戰》momo憑什麼超車PChome
今年以來，富邦媒（momo）股價上漲138％，網家（PChome）僅上漲2.4％，前者市值是後者的8.4倍以上（計算至10月20日），資本市場，似乎正在埋單momo要成為台灣亞馬遜的論述。
momo從電視購物出身，毫無網路公司背景，領導者從財務出身，為什麼能後來居上，超越趨勢大師詹宏志創立的PChome，坐上台灣最大B2C電商平台寶座。
「他（指詹宏志）事業群比我大，他們總經理比我辛苦，」富邦媒董事長林啟峰接受商周專訪時說。
網家集團，承繼詹宏志的意志信仰，他相信創業家精神，旗下轉投資20多家公司，每一家公司都不靠網家輸送訂單與資源，被投資公司全憑實力，證明自己的價值。
網家旗下支付體系，有3種品牌，都是在不同時空背景與股東結構下誕生。詹宏志接受專訪時說：「我們集團的那個『團』沒有那麼重，比較像是一個『集』。好處就是各自有它的活力，缺點就是各做各的。」
當創業家精神，碰上不談創新力、只求執行力的商人團隊，發展，常常超乎眾人意料。
時間回到2005年。時任富邦媒董事長林福星與總經理林啟峰認為，單靠電視購物事業風險太大，於是決心進入電商戰場。
momo從電視購物起家，商品都是從無到有產生，商品開發者被訓練得很精。例如衛生紙磅數、大小張、外包裝對於成本的影響；洗衣精的界面活性劑、起泡劑、濃稠度、加入香精的比率，對於成本會有什麼影響，全面掌握。
電視購物熱門時段有限，每一秒都不能浪費，都得極大化價值。在momo購物台，一罐990元的保養品，都要過到林福星與林啟峰面前，確認這對顧客有吸引力。不斷反覆捶打，確認顧客會埋單，是這公司的DNA。
這精神，也反映在雙方的網站首頁設計上面。
momo網站首頁，想讓人「多逛街」，它最大版面是給最新行銷活動，產品類別收在左邊，先告訴顧客好康的活動，讓人有機會瀏覽其他商品。
PChome網站首頁讓人「方便買」，它多用頁籤式，俗稱「牙籤」標示出產品類別，讓目的性購買者，一眼可選擇要採購的類別。
不學PChome當平台 momo讓利反賺更多
富邦媒前董事長林福星是蔡明忠身邊的大掌櫃，林啟峰則出身自花旗信用卡部門，深具財務與消費金融背景，他們謹守一個原則：大算盤策略。
林福星對內常提到「大商無算」理念，意指，要真的懂商品，不義之財不應該獲取，不要斤斤計較小利，才能賺到財富。
momo至今仍賠錢賣衛生紙，因為它體積大、毛利低，但家家戶戶都需要定期採購，衛生紙每年為它帶來5億7600萬元營收，占比整體營收約1％，是重點「帶路雞」。
在內部，負責衛生紙開發人員的績效指標是，銷售量與逐年縮小虧損幅度，只要達到這兩個指標，就算這品項虧錢，商品開發者還是可以拿績效獎金。
這點也用在大品牌招商上，momo從2015年開始，積極招募實體品牌。目前，無印良品、蘭蔻、台隆手創館都獨家與其合作。
一位家電品牌經理說：「它（momo）讓利給我們，要我們提供獨家商品或最殺價格，就變成它的差異化，慢慢創造出產品首發與獨賣等話題商品。」
大算盤策略，也應用在內部資源導流。momo晚對手網家5年創立網購，品牌知名度與流量都不夠，林啟峰強迫電視購物協助網站導流，要求電視購物的商品要在購物網上架，價格與電視購物一致。
林啟峰指出，為了避免電視購物團隊反彈，在內部採雙重計點：網購通路賣出商品，電視購物也可以抽成。直至今日，電視購物占比營收剩下7％，momo依舊會持續雙重計點，兩邊給獎金。
當富邦集團有計畫性的讓momo透過整合集團資源攻城略地時，PChome內部是怎麼想與之應對的？
創新力、執行力都不保證贏到最後
詹宏志接受商周專訪直言：「momo的工作方法就是咬住PChome不放，我們做什麼、它就做什麼。我也去研究它的工作方法，沒有一個東西跟我不一樣。」
自始至終，詹宏志只把蝦皮視為對手，因為蝦皮就像是當初的露天（PChome旗下拍賣網站），它利用免費補貼上架費，吸引了臉書與Line社群的賣家到蝦皮完成交易，這群都是PChome過去沒接觸的新用戶。而momo是模仿者，沒有引發顧客的新行為。一位昔日網家產品經理指出，「PChome約到2014年，很晚才覺得momo是個咖。」
若站在更高處看兩大集團：PChome相信創新力，希望能成就台灣最棒的網路平台。momo更崇尚執行力，希望成為台灣最會賣商品的團隊。
這已決定兩者不同的行為邏輯。
當廠商批評，PChome為何不能如momo一樣讓利扶植廠商時，一位電器品牌代理商轉述PChome論述：他們負責上架，至於顧客是否選中該品牌產品，是依照品牌力與價格決定，廠商要靠自己努力去做到吸引顧客購買。PChome不介入，才得以中立。它們把更多資源放在生態圈打造，單在PChome，就有900位工程師。
目前看來，momo的做法是有成效，營收2018年已經超越PChome。即便它沒有什麼創新策略，但是，確實也分食PChome的市場。
現在，在詹宏志眼前，有更大的夢想，等待完成。他計畫整合旗下支付工具，持續強化物流，未來成為其他電商背後的基礎設備提供者，幫助大家做生意，對他而言，現在跟momo的競爭還不算終局，PChome也不會因後者改變策略。
當創新力碰上執行力，當自由奔放的創業家精神，碰上中央集權的整合管理，我們該怎麼思考這場戰役？究竟，什麼是變動時代，唯一最確定的成功方程式？
所有的答案，都在客戶身上。創新力、執行力，都不能保證贏到最後，為顧客癡迷，願意為他們修正進步的態度，才能。
這，就是PChome與momo這一役，提醒我們最重要的一課。
▋本文擷取自雜誌《商業周刊》1719期封面故事，完整系列報導：
momo憑什麼超車PChome
詹宏志專訪》我們正在九死一生的整合
亞馬遜贏到最後秘訣：永遠不要管你的敵人
延伸閱讀：