北車50億大餅到手？新光三越如何打破車站30億天花板，力拚業績翻倍？

進駐台北車站商場招標案近日傳出由新光三越擊敗微風集團、JR東日本、統一等9組國內外競標對手，搶下最長「15+8」年經營權。

針對這則外流消息，台鐵公司與新光三越目前皆暫無回應，僅表示一切以4月29日公告為準。

但比起「為什麼是新光三越出線」，這場爭奪戰更值得關注的，恐怕是另一道更深層的問題：如果真由新光三越接手北車商場，就能做到台鐵期待的年營收50億元嗎？

台鐵的50億大餅，微風做了10多年也沒啃下

從台鐵啟動招標時公布的計畫內容看，這次除了把合約期從現行「12+6」年延長至「15+8」年，台鐵首度祭出權利金「累退制」：年營收35億元以下費率為5.15%，超過50億元則降至4.0%，業績越高抽成越低，顯然是想用長約加費率誘因，把得標者的業績目標一路推升至50億元。

只是想吃到這張大餅，恐怕沒這麼容易。微風集團自2007年進駐以來，經營北車商場已接近20年，把原本零散的運輸樞紐商業空間，改造成業界眼中現金流穩定的「金雞母」。但根據業界資料，微風近年在此地的年營收大約落在25～29億元之間，始終沒能真正跨過30億元門檻。

即便台北車站每天有超過60萬人次進出、商場面積達4,325坪，微風做了近20年，都只能把坪效推到這個上限。如今新得標者要在同樣的4,325坪、同樣的人流基礎上，多擠出至少20億元業績，才對得起台鐵的期待值。

目的型消費是唯一解法，板橋環球已經示範過

要在既有面積與人流下打開30億元天花板、上推到50億元，百貨業內共識是：增加「目的型消費」是唯一的解法。車站商場如果只服務每天經過的過路客，能賣什麼、賣給誰，都會被高度限制。唯有創造消費者就算不用轉車、也願意專程前來的動機，業績才有機會掙脫「人流等於錢潮」的舊公式。

板橋環球就是最清楚的示範。板橋車站每日進出約16萬人次，僅台北車站的四分之一，但環球板橋店去年年營收衝破29億元、逼近30億元大關，無論營收或坪效都是雙北三大車站冠軍，並在環球全台8家分店中高於平均水準。

環球購物中心過去分享經營心法時，曾指出板橋車站在空間規劃上以「流通層」與「非流通層」區分：B1流通層靠近軌道動線，抓通勤族與轉乘旅客的外帶剛需；1、2樓非流通層則以零售與生活型態內容延長停留，吸引周邊居民的假日目的型消費。具體做法包括：去年底於2樓引進無印良品新北最大店、推出三級會員分級制度、每週舉辦親子與文化活動，讓車站商場「從單一消費據點，轉化為帶動區域發展的生活節點」。

光是2樓整體改裝後，環球透露，零售業績就明顯放大，來客人潮年成長逾10%。

新光三越的籌碼：零售招商力、多館差異化經營

回到北車商場。要增加目的型消費，關鍵要從商場品類組成下手。「十之八九要增加現有零售比重。」國內百貨專家、天帷管顧創辦人林剛羽指出，微風經營北車這些年，絕大多數櫃位仍以餐飲為主，只能抓住現有人流的立即性消費。相較之下，作為國內百貨龍頭的新光三越，有籌碼帶進更具話題性的人氣零售品牌，作為打開營收天花板的關鍵。

外界的另一項期待，是與北車商場僅一條忠孝西路之隔的新光三越站前店，可望互導人流、創造綜效。不過業界人士觀察，開業超過30年的台北站前店，建物裝潢與動線規劃過時，消費體驗已不如新一代百貨；加上商圈轉移、人潮不復高峰時期，屆時與北車店比鄰而居，1+1能否真的大於2？

但林剛羽認為，整合多館正是新光三越的強項。他指出，無論信義新天地、天母店還是南西店，新光三越在台北都是兩館以上並行經營，「各館區隔出差異化，是他們拿手的事情，像是南西三館就很清楚地做客群區隔，專心經營年輕族群。」未來新光三越能否整合北車商場、站前店，甚至是一站之外的南西店，是一大看點。

要衝50億，有沒有精品是關鍵？

即便有目的型消費，歸根結底，要做到50億還是很難。林剛羽指出，預計2027年底完工的台北雙子星，據傳商場部分已有多家一線精品卡位，屆時北車商場恐怕更難拉到國際名品進駐。

而少了高單價品牌加持，要把營收從30億推升至50億元，難度將更高。「但因為是新光三越，也有機會化『不可能為可能。』林剛羽作結。

4月29日台鐵正式公告後，北車商場將正式改頭換面，屆時得標者才正要開始真正接受市場檢驗。

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